禹州市建材生（拼音：shēng）意怎么样

建材生意怎么样？看下这篇文章吧，大材研究发表的，一个作者从自身经历对建材生意人提出的建议，感觉竞争压力大，挑战太多，做成功很不容易。最近装修了一套房子，用来出租的。家具、瓷砖、地板、涂料、家电、灯具、床等等，买了十来个公司的材料，有一线品牌，比如海尔、美的、长虹、升达、多乐士等等

建材生意怎么样？

最近装修了一套房子，用《读：yòng》来出租的。

家具、瓷砖、地板、涂料、家电、灯具、床等等，买了十来个公司的材料，有一{读：yī}线品牌，比如【练：rú】海尔、美的、长虹、升达、多乐士(pinyin：shì)等等。

也有实力弱一些的二线或三线品牌，比如(练：rú)樱雪的《pinyin：de》灶具与油烟机[繁：機]、燃气热水器；浪鲸的坐便器与浴室柜；安信地板等。

还有床和沙发，从家具建材市场里的地方商【pinyin：shāng】家处入手的，要说牌子嘛，网上都查《练：chá》不出多少信息，最多只能算四线。事儿主要不是我自己做的，妻子全程操刀，但我始终在观察这些品牌的情况。

有【yǒu】两点深刻体会是：

❶ 如果（pinyin：guǒ）不变革，不改进，不解决自身存在的软肋，很多二三线品牌根本没有机会翻身，从【pinyin：cóng】产品、营销到服务，都只有被一线大牌们吊打。

❷ 有些地方（练：fāng）上的小商家，除了价格还能保持优势外，你就是(pinyin：shì)打起灯笼，也找不到他们还有什么出色的优点。

这样只能做一锤子买卖，还会惹来差评，根【拼音：gēn】本没法吸引回头客，谈不上未来做大规模。口碑(pinyin：bēi)越做越差，结果就是关《繁体：關》店大吉。

事实上，对所有做家具建材生意的，如果在需求匹配[拼音：pèi]、服务、持续获客这三个问题上解决不到位(pinyin：wèi)，业务不可能一直【zhí】好下去。

即便暂时能够靠价格优势，或者销售能力拿到一些订单，但运气总有(pinyin：yǒu)用完的一天【拼音：tiān】。

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先来说需求匹配，我们一直在讲每个公司(读：sī)，最好是有清晰(pinyin：xī)的定位，有自己锁定的目标客户群体，围绕{繁体：繞}目标客群的需求提供对应的产品。

现实情况是，很多公司没（繁体：沒）有做，或者没有做好。

就拿出租房装修配家具家电来说，有些公{读：gōng}司的东西确实不错，但价格远远超出了《繁体：瞭》我们《繁：們》通常为出租房所定的预算标准，销售卖力推销，用处其实不大。

比如买【pinyin：mǎi】床、床垫、餐桌（pinyin：zhuō）椅这块，要想花三线品牌的钱、买到一线品牌的货，难度非常大，很{读：hěn}不好找。

但在家电这块，情况完全变了，海尔、美的（pinyin：de）、长虹等公司有特价款，或者一些促销套餐，如果不看品牌，价格可以（拼音：yǐ）低到让你怀疑这是路边摊的货。

说明咱们做家具建材的，一线(繁：線)品牌还得努力，能不《pinyin：bù》能在成本合理优化的情况下，做出一些质量还不错的低价款。这个里面可以改进的（pinyin：de）空间太大了。

还有一些公司，东西还算可以(拼音：yǐ)，感觉能够入手，但价格定得不合适，体现不出让买家当时拍板下单(dān)的性价比。

我觉得现在市场上，如{练：rú}下四种做法的家具建材品牌，能活得很好：

❶ 走高端路线的，有档次{读：cì}，有面子，质量好，服务《繁：務》于中产（繁体：產）与富裕家庭自住房的软硬装。

❷ 走性价比路线的，东西不错，材料不会非常好，但耐用，有一定的设计感，价格实惠，面向一些较高品质的出租房与中低收入家庭的自住房。

❸ 纯粹以价格取胜，但不代表东西很差，服务于大{练：dà}众化[读：huà]的出租房、长租公寓与较低收入家庭的自住房。

❹ 东西很差，价格极低，这就只能赚点小钱了。有些租赁价格很便宜的出[chū]租房，还有[练：yǒu]低收入家庭会购买。

它们有一个共同点是，找准了自己的客户，锁定了这些客户的需求，并且围绕这些需求（练：qiú），根(pinyin：gēn)据自己【jǐ】的能力提供对应的产品。

什么叫对应的产[拼音：chǎn]品？

也就是产品【拼音：pǐn】的设计感、材质、各项质《繁体：質》量标准，还有价格等，符合这些细分[fēn]客群的需要。

尤其是装修市{pinyin：shì}场深度细分的【de】大背景下，我们在匹配(读：pèi)客户需求时，建议多给几种方案，多给几个价位。

一般规模能上100亿的公司，大多会考虑从中等收入到富裕圈层的需求，针对性地设计一揽子产品，并不是[读：shì]价格都定得高，很【拼音：hěn】多营收增长速度比较快的公司，还会单独做一些价格低到爆的产品，用来圈客引[yǐn]流。

典型案例比如宜家家居，它的东西价格低，但档次却拉上去《练：qù》了，用宜家的东西不会被视为很LOW澳门威尼斯人，它背后的品牌塑造技巧真的很牛。

在我们一般的印象[pinyin：xiàng]里，价格低就代表质[繁体：質]量[liàng]差，档次低，宜家却靠自己的体验营销与品牌打造，颠覆了传统认知。

在宜家的停车场里，停的车从几万块钱到100万级别的，可见它在匹配客户【练：hù】需求方面，做（拼音：zuò）到了贫富通吃。

大材研究发现，目前装修市场的深度细分明显，传统的划分不过就是自住与出租，后来[繁：來]自住里又划成了多【练：duō】个档次，有奢华、品质、环保与实惠等区别，现在又新增了轻奢、健康(拼音：kāng)等诉求。

出租房【练：fáng】也是如此，有(练：yǒu)些业主兼职品质与价格，有些业主没有太多要[练：yào]求，价格低就行。

这些细分的(pinyin：de)装修市场需求，无论你是做家具生意，还是卖建材，可曾注意到，并能提供对应的产品方案{读：àn}？

02

接着说服[练：fú]务这事(pinyin：shì)儿，大多数公司的口号喊得非常响，制定了一套又一套的服务标（繁体：標）准。

一线品牌就不用说了，基本上都有自己一套服务体系，比如全友的幸福服务365、简一大理石瓷砖的肖氏服务法、玛格的金玛服务、大自然(读：rán)的金{pinyin：jīn}保姆服务等等。

大材研究4月份的时候还推送过一篇专门的文章，标题是《拼服务的中场赛开打：全友、玛格、简一、大自然、澳门伦敦人圣象等悉数入局，谁（读：shuí）家强？》。

但相互间的差距还是存在，就拿家电来说，有些一线品牌要求保留家电的包装盒，方便退换货。而有些做得更好的品牌，包装盒已经不用保留了，有问题他们自行上门处理。服务《繁体：務》水平谁家强，立马《繁：馬》就分（pinyin：fēn）出了高下。

现在很多一线品牌的服务，做得还是相对不【拼音：bù】错的。

问题就出(chū)在二三线品牌身上，他们的官方网站上，确实公开了很多服务政策，但渠道管控(读：kòng)做得很[练：hěn]差，对最后落地服务的送货工与安装工，约束力不够。

精心设计的服务体系，因为最后一公里搞[练：gǎo]砸了（繁：瞭），安装工的几句牢骚话，或者是不【练：bù】专业的表现，一切都毁了。

大材研究创（繁体：創）始人、《新零售实战》作者邓《繁：鄧》超明建议，宁愿多花点钱请比较好的安装工，也别为《繁体：爲》了省一点钱给顾客留下不好的感觉。

让很多人不满的是，二三线品牌确实公开了公司层面的服务热线，400电话或坐机一类，但执行跟不上，电话经常没人接，要么就是接了之后的用语《繁：語》特别不专业，要么就是没法《练：fǎ》实质性解决问题，给客户留下的印象很差。

服务涉及的东（繁体：東）西很多，每个【gè】环节都值得特别重视，其实不需要投入多少代价，就看公司是不是重视【pinyin：shì】。

以前买过万《繁体：萬》和的热水《练：shuǐ》器，觉得是老品牌，应该厉害吧，可惜售后力度不行，买来两个月，热水器总是出现error提示，打火要打两三次才能打着。

找售后上门维（繁：維）修，解决不了，也没退换货的处理。就只能凑合用。

后面的故事想必大家也知道了，凑《繁：湊》合用几年后，换新的，自然不再选万和，反而买了一个并不是专门做热水器的美的，从物流到安装，响应效率还是非常快的，没有太多亮(pinyin：liàng)点，但产品{读：pǐn}使用正常，没有出现之前的问题。

在热水器这(繁：這)事儿上，美的没有万和资深【练：shēn】，却在这种细节上被击败了，至少流失了一个客户。

世界那么大，今天（练：tiān）流失一个，明天流失两个，几《繁体：幾》年下来，第一次【拼音：cì】买你家产品的客户会流失多少？还能剩多少？

03

最后说{pinyin：shuō}说持续获客，一般有两种做法:

➀ 不断地澳门威尼斯人拉新(读：xīn)客，靠活动、做广告等等。

➁ 老客户二次转化、二[练：èr]次交易，老客户带点新客户过来。

但是，很多【拼音：duō】人太重视眼前的交易，忽略了口碑的威力，没想过让老客户们去分享、去推荐，做了[繁：瞭]很多客户，但地方上的口碑没有起来，结果就是，丧失了靠口碑拉客这把撒手锏。

有些公司或经销商门店[练：diàn]做生意，就是一锤子买卖，从来没有考虑到几年后的二次交易，更(拼音：gèng)没想到让客户帮自己介绍点新客户。

于是，他（练：tā）们的东西卖mài 出来后，你再去找他们咨询点问题，或者要求点售后， 基本上没有。货送错了、安装上出了差错等等，估计都要找很多次，才会《繁体：會》有人来处理。

最极端的，根本没人理你，估计只有找到店里的时候，商家才会接招。这次给出租房配家[繁：傢]具，就遇到了《繁体：瞭》上述情况，下一轮装修不可能考虑他《练：tā》们。

像这种做法，怎么可能有二次成交，怎么可能持续获客。有些做门店生意的，总是嚷着生意不澳门巴黎人好做，我们就不说产品好不好，单说这种脆弱的服务，你（nǐ）的生意能好，才怪！

► 我的朋友圈里有一位卖家具的，几年前【pinyin：qián】曾经(繁：經)买过他们的家具，随后几年里，每到比较重大的节日，她都会发问候信息，即使是群发的，感觉也还好，如果下次还买价格比较贵的家具时，估计还会到她那里看看。

看她晒的朋友圈，还有近几年个人收入的变化(读：huà)情况，感觉发展得挺不错。要知道，她【pinyin：tā】卖的那个家具品牌并不是特别有名，不过东西质量还可以，能够从几百家同类品牌里杀出重围，背后付出的努力可想而知。

一些卖家具建材的电商公司做得好一些，表现得相对专业[繁体：業]，比如买的花洒，预约的天猫上门安装服务，可以加急，可能收到货之后，安装师傅就会马上联系。接着是谈吐，也能加分。后面的安装过程与安装（繁体：裝）后测试，至少让人看起来比较有水平。 安装后还会有一个验证码确认。

持续获客是一件苦差事，付出的多，回报《繁体：報》可能比较少，而且回报周期可能比较长澳门博彩，毕竟家具建材这些东西，不属于高频消费，短则四五年，长则八九年才会再买。

但是，日积月累，滴水穿石，几年时间里，一家门店服务几百客户，大多能收获非常不错的满意度，起码要做到某些环节的满(繁体：滿)意度很高，那么，这家门店就可能在区域内形成chéng 不错的（练：de）口碑，赢得推荐。

如果{guǒ}换成规模化的大中型公司，旗下几百家甚至几千家门店，大多《读：duō》数门店都能形成比较好的口碑，至少可以节省几个亿的广告费。

它的放大效应是极其可观的，几百名客户有可能影响到几万人《拼音：rén》，从这个角度去看，为持续获客(练：kè)而付出的辛苦，回报周期并不长。

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