杭州《zhōu》赛洛化工是经销商

我们公司是杭州最大的经销商，今年感觉快做不下去了，谁知道大超市为何卖不动了？竞争激烈，大到沃尔玛，家乐福，小到街边小店，都在关店，互联网新零售模式，干掉了实体店，国民经济也在下沉，全世界都一样，都不好，按年增长率我们已经非常不错了，所有要改变思维方式了，做什么都不能老一套，区域销售经理与经销商营私舞弊，老板如何防微杜渐？区域销售经理与经销商营私舞弊，是比较常见的问题

我们公司是杭州最大的经销商，今年感觉快做不下去了，谁知道大超市为何卖不动了？

区域销售经理与经销商营私舞弊，老板如何防微杜渐？

无论是大企业，还是中小型企业都【dōu】会出现这样的情况。有的认为是小企业管理制度不完善造成的。可很多的大企业同样出现过区域经(繁体：經)理与经销商徇私舞弊的情况。

我们先分析下区域经理与经销商营私舞弊(练：bì)体现在哪些方面？

一.联手一起压低公司(sī)产品的价格

很老的企业老板们很少到市场一线，有些《练：xiē》产品的价格定位，供货给《繁体：給》经销商的价格，很多是听从区域经理的意见。

这种情况就给了区[繁体：區]域经理营私舞弊的空间。区域经理自己不会压低价格，要体现在站在公司的角度。可很多的情[qíng]况是，区域经理联手经销商，让经销商压低企业的供货价。

企业目前无论是招商客户，还是维护客户都很难。唯恐因为价格别丢掉客(pinyin：kè)户。听从了区域经澳门威尼斯人理和经销商的建议，压低了供货价。这种情况，区域经理得到的好处，是和经销商谈好，每台商品自己拿到多少提成，进入区域经理自己的腰包

经销商自己也拿到了比较低的(读：de)价格。

应对措施{shī}：

老板必《拼音：bì》须自己充分去一线市场调研，自己亲自听取经销商(练：shāng)不同的建议。自己亲自制定企业统一的价格体系。在产品供价方面，公司老板要拥有绝对的控制权，统一支配权。定价权不能放权给区域负责人

这样统一的供价体系，区域经理与经【繁体：經】销商很难徇私舞弊，而损失【练：shī】了公司的利润[繁：潤]。

二.联手靠销货政策，套取公司的年【pinyin：nián】终返利等形式.

大多{pinyin：duō}数的企业都会给经销商【shāng】制定销售目标，完成销售目标的奖励.如果完成，依靠公司制定的奖励标准，即可兑现[繁体：現]。问题出现的很多不能完成的，或者即将完成的。会出现区域经理与经销商联手情况。

一是共同向公司老板【练：bǎn】申请，必须给一部分{读：fēn}奖励，虽然没有百分之百完成。如果，老板不给于兑现一部分奖励，会提出终止合作，或经销商即将想和竞争对手合作的威胁。强迫老板们拿出部分奖励。老板唯恐丢掉客户，只好就范

这种情况，经销商会分给区域经理一部分奖励。

第二种情况，经销(繁：銷)商本身没有完成，区域（练：yù）经理采取串货，护着联合其他区域经销商一【pinyin：yī】起完成公司制定的销售目标。这样，公司是必须要兑现年终返利的。这样经销商得到奖励也会分给区域经理一部分。

应（繁：應）对措施：

一般产生这种[繁：種]情况，都是公司的大客户，老客户这些核心客户。从客情的角度，这些核心客户，必须老板亲自掌控，即使有个别情况需(练：xū)要返利支持的，也必须让经销商和老板本人之间直接沟通[练：tōng]。一般的经销商没有达到返利标准的，必须要依据公司的制定的标准执行，养成没有回旋的余地。区域经理也知道，如果没有完成和老板沟通也不会有效果

经销商也[练：yě]知道，这是公司严格规定的，区域经理也没有这个权利。

三.联手套取公司《澳门新葡京sī》的广告费，市场推广费

这种情况比较普遍，，也很难控制。区域经理以某地的市场难做，竞争对手推广力度(拼音：dù)较大。经销商意见很大为理由。自己主动想公司老板申请广告费，促(cù)销活动费用

如果{pinyin：guǒ}老板不答应，及要求经销商自己给老板提要求。

老板答应给某个区域广告(读：gào)费，给经销商市场推广费。会出现两种情况，一种是直接没有去投放{读：fàng}广告，没有去做市场推广。申(pinyin：shēn)请的费用区域经理与经销商分摊。

另一种情况是，只zhǐ 是形式上做了广告和市场推广。但联合广告公司（sī），虚报费用（练：yòng）。

这种情况《繁体：況》不但没有达到《拼音：dào》公司的推广目标和效果，让公(练：gōng)司直接造成了很大的费用支出。

应【练：yīng】对措施：

这种情况，老板必须制定比较严格的广告投澳门巴黎人放申请，报销流程。费用较大的广告投入，必须（繁：須）自己亲自审核，甚至自己亲自现场考察。并必须制定较为严格的惩罚制度，发现弄虚作假的现象，果断处理。

四.联手虚(繁：虛)报报销出差费用，招待费用等等

在以前没有管理工具软件的时候，较为普遍.有些区域负责人，没有(练：yǒu)去拜访经销商，没有去经销商的市场。让[繁：讓]经销商协助配合，填写拜访记录表，配合公司内勤的回访。这样可以让区域经理仍然可以得到公《pinyin：gōng》司的出差费用补贴。

还有的公司因为管理不严，有些区[繁：區]域经理虚报在经销商处，处理政府监管部分等费用。联合经销商要求报销(繁：銷)招待费等。

应对措[cuò]施：

这种情况目前有很多先进管理软件，应该很好处理了。比如微信定位《pinyin：wèi》，钉钉打卡，现场视频拍送（pinyin：sòng）上传公司内勤部。这样区域经理很难与经销(繁：銷)商们联手虚报出差费用。

同时作为老板一定要和经销《繁：銷》商老板沟通交流，配合工资的考勤制度，帮助[练：zhù]区域经理弄虚作假，对经销商还是对于公司，都(读：dōu)没有好处，给公司的管理造成很大的障碍。

区域经理是厂家与经销商之间的联络员，润滑剂。起到《练：dào》了非常重要的作用。作为老板很多都要依靠区域经理处理市场上的很多问wèn 题。自己（练：jǐ）又不能亲力亲为。

完善公（练：gōng）司的【pinyin：de】业务【wù】管理制度，特别是区域经理奖励考核制度，是非常关键的。让制度管人。

同时，除了制度，更加关键《繁：鍵》的是区域经理的思想跟进工作。

让区[繁体：區]域经理认识到：

作为一个优秀的区域经理，公司的利益永远是第一位的【练：de】。

（娱乐城本文[拼音：wén]完）

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