10条跟踪（读：zōng）意向客户方法

意向客户三个标准？一，对你的产品有想买的想法二，对价格的要求三，对产品质量的要求如何攻克有意向的客户？谢谢邀请！有意向的客户，基本上可以说你的准备的资料已达到客户的预期要求，但这只是大概的。这个阶段你所要做的就是继续努力，从细节方面来向客户介绍你的项目

意向客户三个标准？

二，对价（繁：價）格的要求

三，对产【练：chǎn】品质量的要求

如何攻克有意向的客户？

有意向的客户，基本上可以说你的准备的{读：de}资料已达到客户的预期要求，但这只是大概的。这个阶段你所要做的就是继续努力，从细节方面来向客户介绍你的项目。可以做一份详细的投资计划书、项(繁体：項)目发展前景，收益分析等等！

当然还[hái]有很多后续的工作，那就不是这个问题的范围了。

做销售的该如何问问题来探寻客户需求？

其中(pinyin：zhōng)洞察工作就是发[拼音：fā]现客户需求，这个是CEO和研发部【bù】门老大，市场部门老大共同负责的事情，接近于艺术，而不是科学。

比如苹果公司创始人乔布斯，从客户采集回来的信息中，洞察出来消费者需(pinyin：xū)要一台IPOD。当时(繁：時)市场上并没有IPOD，只有MP3，所以客户是回答不出来他需要一《读：yī》台IPOD的。

同理，消费者也无法回答出他们需要一个airpods，直到(pinyin：dào)苹果公司研发出来。

题主其实不是很(练：hěn)喜欢销售，而更喜欢市场研究工作。

不过就问题本身来说，我从销售人员采集信息的角（练：jiǎo）度，浅谈一下如何通过问问题探寻客户购买意向(繁体：嚮)。这才是销售该做的，能做的，也是做得到的。

01、为什么需求问不出来呢？

问题：疾病感染600人，死《练：sǐ》亡400人，生还200人，问采用哪个方案？

情景一：对第一组被试《繁：試》（N=152）叙述下面情景：

如果采(拼音：cǎi)用A方案，200人将生还。（72%被试者选择）

如果采用B方[读：fāng]案，有1/3的机会600人将生还，而有2/3的机会无人【拼音：rén】生还。（28%被试者选《繁体：選》择）

情景二：对第二组被试（N=152）叙述同（繁：衕）样(繁：樣)的情景，同时将解决方案改为(繁体：爲)C和D：

如果采用C方案，400人将死去。（22%被试者选《繁体：選》择）

如果采用D方案{练：àn}，有1/3的机会无人死去，而有2/3的机会600人会死[读：sǐ]。（78%被试者选择）

同样的问题，不同的问法，消费者前后能够给出两个截然不同的结果。基于消费者行为的这种不确定性，所以消费(fèi)者行为（繁体：爲）调研都需要经过洞察（艺术），才能形成企业的战略指[练：zhǐ]导。

所以需求是问不出来的，而是经过长期训练的[练：de]市场思维洞察出来的。

02、什么是需求的洞察？

这是销售人员和客户眼中的车[繁：車]。

而车（繁体：車）在市场人员、研发人员和ceo眼中，是这样的！

需求，需要用庖丁解牛的技巧洞（练：dòng）察出来。

03、销售人员需要知道的并不是需求，而是客户的购买意向。

购买意向（purchasing intention）是客户实（繁：實）际购物行为的指示信号。通常根据消费者在一段时间内对某一商品购买可能性的转【练：zhuǎn】移的速[练：sù]度、方向和规模来测量。

说人话就是，客户对你越熟悉《练：xī》，越有可能购买。

04、你提的问题越简单，客户就会越熟悉。

条件1：必须具体一点。因为具体一点容{读：róng}易回答。

条件2：必须回（繁：迴）答是或者不是的封闭问题。

条件3：有明确的参照系。

举个例【pinyin：lì】子：

有一个流传很广的小故事：有两家卖馄饨的小店，门店相邻，每天顾客数量和门店【拼音：diàn】服务质量相《练：xiāng》差无几《繁体：幾》，但是，其中一家店的营业额总是高于另一家。后来发现，效益好的那家店，服务员在帮客户盛好馄饨后，总问：

要一个鸡蛋还是(shì)两个鸡蛋？

而另一家店的服务员问：要不要鸡《繁体：雞》蛋？

当你问一个还是两个鸡蛋的时候，客户一般选择损失最小的【de】答案，一个。因为参照系是两个，花更多钱(繁体：錢)。

当你问要不要鸡蛋的时(繁体：時)候，客户一般就选择没有损失的答案，不要。因为参照系(繁：係)是要。

什么是参《繁：蔘》照系呢？

看如下海报。带叉的价[繁：價]格就是参照系。

05、销售必备的简单问题设计

因为能激发客户购买意向，引导客户询问，他越问说（繁体：說）明他越熟悉。

销售必备的”探简单问题[繁体：題]“分为6类：

第一(读开云体育：yī)类：价格歧视类问题。

有个段子：算命先生说：大户人家算命，命金要收五两银。中等人家亚博体育算命，茶饭点心管够就可以。贫穷人家算命，不要银[繁体：銀]子毫分。如果家中还有小儿，先生我还要赠送礼金，倒贴铜钱24文，送于小儿买糕饼。

是不(练：bù)是听的无比感动？

其实这就是同一商（练：shāng）品，针对不同的人，实施不同的（de）价格，其实是价jià 格歧视行为。

生【读：shēng】活中更是如此，比如春运期间，学生，军人半票。某些酒吧女士免酒水。本地（dì）人使【拼音：shǐ】用公交卡，刷卡半价等

特别是电信公（拼音：gōng）司针对用量大的，价格低。用量【练：liàng】小的，价格高。同时也包括电力的区间收费

所以每个销售人员提前将客户分类ABCD，制定不同的价格。看澳门威尼斯人客户对哪种价格（读：gé）更感兴趣，从而探寻客户的购买意向。

第二类：价格诡计（繁：計）类问题。

简单说就是折扣[繁体：釦]。客户爱折扣！

比如情[练：qíng]人节花店：平时玫瑰花2块，情人节20块。

客户不买面子挂不【bù】住，买了觉得费了银子。

老板娘就说，要【拼音：yào】不你办个卡，今天的花半价。

客户说《繁体：說》我办卡干嘛？

办卡有必要啊，谁家红白喜事不送花？以后用得着【zhe】的地方很多的。

客户想想很有道理[pinyin：lǐ]，就办了卡，买了花。

每个商品，都要打折，给客户感受并不是你质量低，而是客户感觉被宰的少了。每个合格的销售人员，都应该{pinyin：gāi}掌握一套折扣体系。这个体[繁体：體]系有三个要素：原价，折扣价，会员价。根据客户兴趣，探寻客户购买意【yì】向。

第三类：价格最低类问wèn 题。

俗称一yī 口价。

比如[练：rú]以前很多饭店流行的最低消费。其实是为了区【练：qū】分客户，愿意支付的吸引进来，不愿意支付的阻挡在外。毕竟饭店是有成本的(拼音：de)。

现在取消了最低消费，但是最低消费效应还是存在的。因为每个《繁体：個》客户都在不断地{读：dì}花费。比如招待费，交通（pinyin：tōng）费，交际费，服装费，娱乐费，美容费，杂费。

客户会用一口价来跟自己的费用对比，看看划算还是不【pinyin：bù】划算。一口价（繁体：價）能够探寻客户日常的花费水平，从而了解《练：jiě》该客户的真实购买意向。

第四类：价格陷阱类问题[繁：題]。

客户喜（练：xǐ）欢追求高性价比，而这是一个陷阱。

举个例子：麦当劳的利润是躲【拼音：duǒ】在可乐里，汉堡其实利润非常低。

但是你买汉堡薯条，就要(读：yào)喝可乐或者饮料。汉堡薯条卖的越多，那么可乐销《繁：銷》量{读：liàng}越大，利润就越大。

所以，把利润不放在主力产品上， 而是非主力产品上。这就是【拼音：shì】目前很多[读：duō]企业使用的价格陷阱，美其【拼音：qí】名曰高性价比。

比如手机价格低，但是里面捆绑的软件【拼音：jiàn】收费，一个比一个狠。可是客户却依然乐此不疲。而某锤手机，企{pinyin：qǐ}图打断这个性价比，结果惨遭滑铁卢。

所以销售人员的主力产品和辅助产品的配套销售，一定要找到这个让客户高性价比，客户又会同时购买的非主力产品【pinyin：pǐn】，形（pinyin：xíng）成一个价格陷阱，一个客户乐意陷进去的温柔乡。主力产品极致低价，可以探寻客户购买的意向。

第五类：价格埋伏[练：fú]类问题。

客幸运飞艇户《繁：戶》喜欢赠品。

举个例[拼音：lì]子：

李先生喜欢买一{读：yī}个笔记本电脑，货比三家后锁定一家赠品最多的目标。

笔【繁体：筆】记本电脑一万多，广告宣传赠送很多赠品，比如电池，电源，小音箱，移动硬盘，摄像头，鼠标垫之类。李先生觉（读：jué）得都好用，就买了。

销售人《rén》员提供主力产品的附件，周边产品作为赠品，打包销售效(pinyin：xiào)果，就可以探寻客户的购买意（练：yì）向。

第六类：价格享受类(繁：類)问题。

客户十分{pinyin：fēn}爱奢侈。

举个例子：你喜欢旅游，还是（shì）喜极速赛车/北京赛车欢去旅游后，拍下照片发朋友圈？

奢侈的定义：富贵的象征，看上去就好，个性化，距【pinyin：jù】离感十足。

如果{guǒ}你的（读：de）产品具备奢侈感，那么就需要定一个高价象征富贵，并设置足够消《读：xiāo》费壁垒营造距离感。

这款Birkin，你喜(读：xǐ)欢吗？

06、总结。

1、不{pinyin：bù}同客户不同报价。

2、原价，折扣价，会员[繁体：員]价。

3、一口（读：kǒu）价。

4、高性价比价格【拼音：gé】。

5、赠(繁：贈)品价格。

6、高[gāo]价。

营销工作分工非常明确。品牌，市场，销售，传播，公关，渠道，产（繁：產）品是分工非常严格的岗位，互相替代可能非常小，因为思维，知识【pinyin：shí】体系，技巧几乎完全不同。

读懂【拼音：dǒng】营销，有利于企业快速扩大市场{练：chǎng}份额。只用销售打天《pinyin：tiān》下的时代早就 过了很多年了。

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