销售顾问少儿英语培训后的感想 校外各类【繁体：類】培训机构的套路，你知道多少？

校外各类培训机构的套路，你知道多少？培训机构套路深：教育买卖如何制造恐慌导语：在教育被彻底商品化的教育培训市场，不要怪老师假装“名师”，不要怪家长急功近利。资本化的教育机构一面在家长焦虑的伤口上撒盐，一面对员工极尽压榨之能事

校外各类培训机构的套路，你知道多少？

培训机构套路深：教育买卖如何制造恐慌

日前，有媒体揭露新东方旗下xià 的泡泡英语学校让毫无任教经验的新教师声称“教学经验丰富”。该校负责培训新教师的“教培师”不仅鼓励新教师对教育背景进世界杯行包装、夸大授课经验，还传授新老师们说服家长的“话术”、“技巧”，让家长觉得自己的孩子不行，必须报名补课。

随后，新东方教{拼音：jiào}育科技集团回应称，“教培师”系北京新东方泡泡少儿部教师，其言行违反了《新东方教师行为准则》，属个人事件，不代表公司，目前已令涉事（shì）老师辞职。

消费者受骗了，新东方老师被辞退，新东方却唱（pinyin：chàng）起了红脸。新东方这一计危机公关不知【读：zhī】道又要骗过多少家长，又伤了多少培训老师的心。试问，机构方凭什么第一yī 时间抢占道德制高点？难道这种培训机构的套路真的是“个人事件”吗？

微博(bó)网友留言。图片来源：微博截图

培训老师虚假包装，这锅应[繁：應]当由老师个人来背吗？辞退了一个老师，这种营[繁体：營]销“技巧”就会终止吗？想让孩子学好功课报名培训，为什么换来的全是疯狂卖课的套路？

虚假名(练：míng)师之外，培训机构的营销套路

近些年，在百度点开(繁：開)几个网页，除了卖药广告，最多的可能就是培训机构《繁体：構》广告；在商场，你可能随时会被拦住问“学英语吗”；中小学暑假，培训机构更是铺天盖地眼花缭乱。随着培训机构对市场的迅猛开发，培训机构[繁：構]的营销套路也开始野蛮生长。

套路一：忽[pinyin：hū]悠、恐吓、制造焦虑

在当今竞争激烈的环境下，家长是集体焦虑的。在他们看来，似乎烧钱就可以买到孩子的未来《繁体：來》。孩子刚上小学的杨姐告诉土逗：“我身边很多家长也是这样，X州最大最有名最贵的英语培训机构就是RS，我感觉身边很多家长都特别迷【练：mí】信RS，多贵都愿意送孩子去那里，明明去那里上个课光开车就得至少半个小时，收费也贵，但就觉得送去了RS就能说英语了。”

这样的焦（读：jiāo）虑成为了教育机构营销过程中绝不会放过的点。招生就是招家长，即使不想（xiǎng）烧钱的家长，恐怕也难以招架培训机构的{拼音：de}套路。

王毅（化名）也是培训机构的业内(繁体：內)人士……“没错，我们就是这么给家长‘洗脑’的，最重的（pinyin：de）目的都是（shì）先吓死你。”

“不管对哪个年龄阶段的家长最大的杀手锏就是升学，一说起升学，家长就走不动路了。”王毅说，开家长讲座时，老师总会[繁：會]先盘点一下《读：xià》往年的升学形势，“总之把情况说得越严峻越好，竞争越激烈越好”。

——新闻晨报 《先“吓死”你，再让你掏钱(拼音：qián)》

这样的恐吓也从现实世界（练：jiè）延续到了自媒体空间：

目前，几乎所有的培训机《繁：機》构都有自己的公众号，有的超大型机(繁体：機)构还有自己的家长bbs社区。于是，大量制造升学恐慌的帖子、文章在网上热传，推波助澜，随时挑战着家长的神经。

“而且很多(练：duō)培训机构的公众号并不以自己机构的名(练：míng)字命名【练：míng】，还会用一些看似很鸡汤的“鸡血文”，很隐蔽地给家长‘洗脑’。”

——新闻晨《练：chén》报 《先“吓死”你，再让你掏钱》

而不论是开讲座还是自媒体中的培训软广鸡血文，目的都是吓住家长[繁：長]，让他们乖乖掏钱购买自家的培训课程和教辅书。“一场讲座‘吓’下来(繁：來)，当场会有10%-15%的家长当场买单。”

套路二：虚假包装，名师泛（繁：汎）滥

对名师(繁体：師)的澳门金沙过度包装早就成了行业潜规则，“名师卡”随便发放，“没证书也说自己有，反正家长们也不懂”。

“BEC高级证书、TKT证书持有者。不是英语专业，你就写CET六级证书，其实就是大学英语六级，但你写英文缩写，家长也不知道是什么。”“如果有家长询问你的年龄、是否有教学（繁：學）经验这样的问【练：wèn】题，千万不要说自己是新教师，一定强(繁体：強)调自己在别的校区带过课。”

——法制晚报《调查:暗访新东方幼儿（繁：兒）学习部 “要让家长觉得自己的孩子不(读：bù)行”》

套路三：霸王《pinyin：wáng》条款，交钱容易退钱难

在咨询、交钱之前，你可能得【练：dé】到各种“靠[pinyin：kào]谱”的退款承诺，但交完钱要是想退掉的话，可就没那么容易了。大多数消费者并不熟悉合同法，也不懂辨认霸王条款，退学不退钱的例子屡见不鲜。

图片来源：百《读：bǎi》度新闻

“霸王”套路往往隐蔽，常让人哑巴吃黄连，有苦说不{拼音：bù}出。

为了自身利益，商家不考虑消费者学《繁体：學》习和家庭经济基础，通过各种各样的销售方式和手段，设法让消费者付款购买培训服务，如果消费者没有现金，就让消费者通过信[pinyin：xìn]用卡《kǎ》向银行借款预支，一旦消费者要求退款，就会以种种理由拖延。

——中国消费者报 《近六成消费者遭《练：zāo》遇教育培训退款难》

营销花招与骗局层出不穷，但与家长、学生直接对接的永(练：yǒng)远是培训机构的老师和基层工作人员，一旦出现了矛盾，他们便会成为众矢之的。然而，这【练：zhè】些本就承受巨大压力的一线老师，比起消费者，更是(练：shì)有口难言。

师【shī】不为师：必备忽悠技术的背锅侠

老师身份造假新闻曝出后，新东方迅速将锅丢给该教培老师（繁体：師），将其开除。对此，有网友为被开员工{拼音：gōng}表示不平：让老师[繁体：師]背锅，新东方太无良，老师太冤。

图片来源：微(练：wēi)博截图

其实，在所有的盈利性培训机构中，销售都是重中之重。一般，教学老师与销售老师本是{pinyin：shì}各司其职，前者负责教学，后者叫做“课程顾问”，负责向家长持续安利课程。但如果培训机构完全信仰流量，急于“做大”，那么真心想要上好课的老师恐怕也难以专[繁体：專]心钻研教学了。

“之前，大家至少不会扒你圈子里的人，而现在的趋势是为了招生不择手段，开始互相诋毁。这就导致了老师内心开始不安。”所以现在有的人的{de}心态就变成了先保证有现金流，无论极速赛车/北京赛车是开公司拿融资，还是开辅导班收学费。

武峰说，他觉得从85后到90后（繁体：後），大家已经在[pinyin：zài]用各种各样的QQ群、微信群、微博粉丝群招生，和“老”新东方老师有比较大的区别，相比之下，他们并不是非常（练：cháng）习惯新媒体的招生方式。

——多知网《澳门永利一个（繁：個）新东方老师的十年：离开还是留下》

一位(练：wèi)在某知名英语培训机构工作一年《读：nián》的员工阿蕾告诉土逗，“其实在现在这种一个消费主义的环境下，没办法只关注教学不管运营，但是运营就必须牵扯一部分教师《繁：師》的精力也来做维护。”

图片来《繁：來》源：知乎

然【rán】而在这其中，培训机构的老师并没有自主权。教学体系的标准化让许多大培训机构成为一个教育工厂，每个老师被要求去个性化、“按章教学”（就算说段子，也可以标准化）。在这个千篇一(拼音：yī)律的流程中，老师们最终变成了可替代的螺丝钉。

图片piàn 来源：知乎

都说培训机构老师工资高，真实情况却是，在绩效考评的游戏中，只要努力{拼音：lì}，在城市中生存不是问[繁：問]题，但超高强度的工作却让“生活”成为奢侈。

图片来《繁体：澳门银河來》源：知乎截图

在教育培训行业，职业上升渠[练：qú]道狭窄，好不【拼音：bù】容易挤入管理层，却不得不忍{拼音：rěn}受过多的杂事以及不见增长的薪资。

（少儿英语培训机构的）小组长除了自己【练：jǐ】的(练：de)教课、备课任务外，还负责所在组教师的备课、批课、监督、日常事务等。当上小组长后，工作日上班时间提早了3小时，但《拼音：dàn》仍然每天窘于各种杂事，甚至无暇备课。

忙碌的同时，薪资却《繁：卻》基本原地踏步，只比普通老师多拿几百元而已{pinyin：yǐ}。“拿着卖白菜的钱操着卖白粉的心。”

——多《读：duō》知网

不常规的工作作息，让教培老师分分钟“没[繁体：沒]朋友”。

图片来源：知乎截【拼音：jié】图

严格的请假制度让教培[练：péi]老师颇感不自由【拼音：yóu】，更可怕的是，一旦请假，还可能造成巨大的经济损失。

因为一个重要的考试在周六上午，她请了半天假。但{拼音：dàn}就是因为这半天假，前前后后她损失了近一万元的收入。这其中包括：课时费、坐班费、全勤奖（繁：獎）加起来扣了六七百，这是直接影响因为这半天假，教师评级被扣了9分，评分采取百分制，被扣掉了9分后是69分，如果没有扣这九分的《拼音：de》话，是可以评上一级教师。因此这样每个月的课时费少了1000多，绩效少了500，这样算下来，一个学期5个月下来，少了近一万。

——多知{pinyin：zhī}网

此外，服务导(繁：導)向的教学方式中，为（繁：爲）了伺候好学生、家长，老师还需要承担{pinyin：dān}额外的服务性事务与来自“客户”的压力。正如阿蕾告诉土逗：“就光说服务这边，现在有的小孩子真的自觉性不高，还有的家长觉得消费了就应该有求必应。”

这些教培行业教师虽然能拿到说出去并不丢人的【读：de】工资，但以上这些集体痛点迫使着他们频频跳槽、转行，因而教育培训成为劳动力流动[繁：動]性极强的行业。

机构眼中，为什么市场比教学研发重要

家长期待的是能够为自己的孩子提供优质辅导的师资，机构想的却是如何从家长那里赚到更多的钱(繁：錢)。一个买一个卖本身听起来似乎没什么问题，但是培训机构对于市场和盈利的过度渴望足以让一切变了味。如，某新东方的老员工发文提到，新东方上市让盈利成为更为急迫的事情，巨（繁体：鉅）量的压力传递到了底层员工：

……上市之后，投资人要利润，新东方要发(拼音：fā)展。“新东方已经不再是俞老师可以控制的了”，只能通过其他的方式来找到平衡点。作为教育机构，新东方采取的方式恐怕也与其他机构大同小异：增加学《繁：學》费、增加老师(繁：師)课时量、减少课酬、更替老教师。

——多知网《一个新东方老师的十年：离开还《繁体：還》是留下》

而为了扩大市场，获得更快的现金流入，新东方在过去的几(繁：幾)年里开[繁：開]始打开更利于他们盈利的市场——青少年及幼儿培训市场。

新东方20周年功勋教师秦朗的回答。图片来（繁：來）源：知乎截图

面对市场竞争，新东方采取了激进的营销(繁：銷)策略：

从小学到高中的K12教育拥有庞大消费者基数。面对这一大块肥肉，各方势力都锁（繁：鎖）定了这个战场[繁：場]……

新东方起家于留学英语，在“瞄”准这一形势后，借[繁体：藉]助品牌优势，开辟K12辅导新战场。财报显示，K12领域已经贡献新东方一半以上收入(拼音：rù)。

但在K12领域，新东方更偏向于营销驱动；好未来则是起家于K12，属于教(读：jiào)学驱动。面对新东方[pinyin：fāng]的“价格战”，好未来却也不得不在重点区域选择性“迎战”。

……2017财年Q1暑期新东方K12业务推行（pinyin：xíng）更大胆的“价格战”策略，直接导致Q2的K12学生注册人数和总注册人(rén)数迅猛增长，分别同比增加78%和56%。

——界面新闻(繁体：聞) 《新东方和好未来竞争K12 低价策略会持续多久？》

在这样的资本策略形势下，由员工承担起打开市场的压力，基层的教《练：jiào》培师去鼓励任课（繁：課）老师包装、推销、留客，不论手段（pinyin：duàn）多么恶劣，都可能是必然的结果。

教育成买卖，异化体系【繁：係】下集体皆输

培训机构尽管打着“教育”的名义，本质上却以盈利为目的。于培训机构本身而言，融资、上市的资本游戏远比“教书育人”重要得多，对课程内容的投入若不能带来巨大的盈利，又何必费（繁：費）心（不排除某些面对高端用户的VIP服务对教学内容会精益求精，但也是为了赢得市场竞争）。总之，当教育机构关《繁体：關》注的只是家长的钱包，所有对教育服务与效果的承诺就不过是《读：shì》一套营销说辞，目的是（练：shì）为了更好的“售卖产品”。

在这【zhè】套市场化的教育培训体系中，师早已不为师，而充当着服(拼音：fú)务员、业务员的角色。教培行业中自然不乏凭良心工作的老师，但企业化运营的机构中，老师为企业打工、出卖劳动力，并依赖企业发放的薪资以[练：yǐ]生存，只要机构在利润的诱惑下提出大力发展营销的战略方向，被动的教师们就难免需要在辛苦教课的同时，想尽办法提高“客户粘度”或招揽更多学生。然而在他们万般付出之后，却不得不任由机构抽成、收割自己创造的劳动价值。

在整个社会都在商品化的环境下，教育与知识都（拼音：dōu）成为商品进入市场进行交易。当教育让位于市场，留下的，就是套路满满的营销生意、高压下异化的劳工、焦《读：jiāo》虑寻求出路的家长，以及书包愈发沉重的孩子。

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