锦州(读：zhōu)销售培训机构方式 在培训机构做招生销售合适吗？

在培训机构做招生销售合适吗？适合，近水楼台先得月，你离成功更近了一步……培训机构销售流程及注意事项？请销售骨干讲解培训详细事宜，实际在市场上推销，练能力。注意培训机构的资质小城市的教育培训行业应该怎样运作和招生？你好，我是一名教育培训机构创始人Benny，在四线小城市辽宁锦州创办了一个初高中课外辅导机构，对于招生来讲，推广方式主要是地推发传单，但是其根本还是通过优惠策略的设计来吸引第一批入口学员

在培训机构做招生销售合适吗？

培训机构销售流程及注意事项？

小城市的教育培训行业应该怎样运作和招生？

目录

1澳门新葡京.1 长线机构/学生长线班(读：bān)目的分析

1.11 机《繁体：機》构目的：赚钱 口碑

1.12 学生(拼音：shēng)目的：提分

1.2 长线班（练：bān）优惠策略

1.21 策略1：取消小优惠{拼音：huì}

1.22 策略2：不做盲目{练：mù}折扣

1.23 策略3：招生(shēng)困难班，定点优惠

1.3 长线班优惠策略综述(拼音：shù)

2.短{读：duǎn}线班

2.1 短线机(拼音：jī)构/学生短线班目的分析

2.11 机构目的：屯【拼音：tún】人

2.12 学生目的：不提分，来《繁：來》社交

2.2 短线班优惠[读：huì]策略

2.21 入口年级——小升初and初升高(读：gāo)

2.22 非入【练：rù】口年级

2.3 短线班优惠策略[练：lüè]综述

长线班

【机构目的：赚钱{练：qián} 口碑】

跟擒贼先擒王(练：wáng)一样[繁体：樣]，机构想通过长线班心想事成，得先了解下在这场拉锯战中双方的目的是什么？

对于（繁：於）机构来说，长线班第一目的是盈利。

在这个(拼音：gè)前提下，对于一个成熟机构（注意前提），一切设计长线班大折扣的招生(读：shēng)行为都是耍流氓！

长线班的[拼音：de]第二目的是树立机构口碑。

业内的有一个共识（繁：識）：小型机构靠宣传，中型机构[繁：構]靠运营，大型机构靠口碑。口碑是机构的生命线。短线班时间短，讲授内容有限，而且无考试验证，很难对口碑有较大的影响，而长线班《练：bān》不一样，在长线班，课程设计一般与学校同步，而且课时量较多，老师是有充足的时间去了解、教育孩子的。

【学[繁体：學]生目的：提分】

对【pinyin：duì】于学生来说，很简单，报长线班的唯一的目的就是提分。

没有学生想玩才报的长线班，如果是迫于家长压力报的，也往往(读：wǎng)坚持不下来（因为周期太长）。即使他并不靠谱，即使他天天玩，他还是幻想《pinyin：xiǎng》能提分的。既然要提分，学生选（繁：選）择教育机构的最重要因素就不是钱，而是能让学生提分的人——老师。

通过上面的目的分析【pinyin：xī】，我们可以得到一个初步结论：和短线班比，学《繁：學》生和家长对于长线班的价格是相对不{练：bù}敏感的。这个结论同样符合机构利益。

方针是{pinyin：shì}知道了，但你确定你的优惠策略是ok的？

长线班优惠策略《练：lüè》

【策略1：取消小（pinyin：xiǎo）优惠】

先说一个我们经历的小坑(读：kēng)。

以前我们设计过报名长[繁体：長]线班的de 种种小优惠，如几个同学团报有小优惠；一个同学报多科有小优惠等等，并一度为自己人性化的设计击节叫好，一度认为这些小优惠带来了大量的学生流（数据显示确实不少学生得到了优惠）。

后来问题来了。虽然是小优惠，但是架不住学生多，仔细一算，一个学期竟然也掏出去几十万，简直吓死人。更头疼的是，遇到退费情况就更麻烦，教务人员和家（繁：傢）长往往纠结于几十块的优惠该不该取(练：qǔ)消，本来数目不大，但是就因为这点钱闹得不愉快的情况非常多。

所以，我决定取消这一系列的小澳门新葡京优惠{pinyin：huì}政策。

结果出人意料——这个英明的决策，得到了深受算学费迫害的教务人员们的一致[繁：緻]反对。他们的理由很明确：所有的家长和学生报名时都会问，‘优惠呢，我要优惠！’一下子没了，会很影响报名的。我当时也【pinyin：yě】被说蒙了，新政策不了了之。

但在之后有一次跟朋友去饭店吃饭，我一下明【练：míng】白了这个道理。吃完饭结账，我自然而然的要了发票（不能报销），因为发票有刮奖我《练：wǒ》有可能中奖。我来这吃饭，绝对不是因为能刮奖，而是因为饭好吃，如果告诉我没发票，我还是会来。

上面的例子就是想说明，这些小{pinyin：xiǎo}优惠看上去很重要，家长和学生都会要。这是因为问一句“优惠呢？”没有任何成本，有任何hé 一丁点（繁：點）收益大家都会去做，这纯粹是让机构惯的。

有人会说(繁体：說)这些优惠难道没有招生效果？

一门长线班的课将近2000元，你（练：nǐ）说谁会为了几十块钱而做决定学还是不学？

所以，我们得到第一个结论，在长线班，任何小优惠基本都是没啥用yòng 的。

当（繁：當）然，机构如果觉得取消这个优惠太突兀，也可以送点不值钱的小礼品（本子、笔等）来过渡【拼音：dù】下，饭店不给发票给可乐是一个道理。

【策略2：不做《拼音：zuò》盲目折扣】

有校长看到这[繁：這]要疯了：又《拼音：yòu》要取消小优惠，又要取消折扣，究竟要干嘛，难道没学生等死？

先别急，我说的是不做盲目折扣，即针对所有人的报X科赠1科或报X科打X折。暂且不说折扣把自己的那点利润折没了，我们只说招生《读：shēng》效果（pinyin：guǒ）。

短期班结《繁：結》束，长期班开始【pinyin：shǐ】招生{练：shēng}时，其实我们面对的学生就两类：在本机构上了短期班的学生以及没在本机构上短期班的学生。

如果是已经在本机构上过课的学员，此时他对于本机构的老师（尤其是教过他的老师）有很强的主观评价，好还是坏非常直观。如果他认为老师好，那么他必定会报名，你这折扣就白扔了。如果他认为不好，我们上面说过了，学生长线班的目的是提分，在这就不是钱（繁：錢）的问题，多大折(拼音：zhé)扣都没用。如果他认为一般，这个情况比较有意思，我也遇到过(繁：過)，可能会有人说，此时折扣就《读：jiù》有用了吧？确实有一定作用，但是这种态度模棱两可的学生量是比较少的

因为长[繁：長]线班很长，时间成本和金钱成本都很高。而且我观察过，这种学生如果倾向于不和这个老师学，他的第一反应不是去别的机构，而是去这个机构别的老师的班，这一点和折扣关系(繁：係)不大。

如果是没在本机构上过课的学员，可以分两类：在别的机构（简称机构A）上课的，和短期班没补课的《练：de》。K12培训行业有一个常识是，报长期班的学（繁：學）员往往有报短期班习惯，但是有很大一批学员是只报短期班，没有长《繁体：長》期班习惯的。寒暑假比春秋季报班火爆就可以充分说明这一点。

如果学员在A机构上的短期班，此时其实他并没有什么动(繁：動)力来你的机构上长期班。因为如果他在A机构上过长期班，又报了这个A机构短期班，说明他是{pinyin：shì}认同A机构的，最大的可能是他继续报A机构的长期班；

如果这个学生没有报过A机构的长期【qī】班，只报过A机构短期班（读：bān），因为短期班（寒暑假班）结束没有期末考试(繁体：試)等考核，他不能明确培训效果，因此他的选择只能是继续上A机构的长期班或者不上了，来你机构的概率很低。

如果学员连短期班都没报（不考虑（读：lǜ）正好寒暑假有事等特殊情况），那么吸引他来长期班bān 貌似是个超高难度动作，几乎不可实现。

综上，我们得到一个【gè】比较令人悲哀结论，折扣和优惠对于长期班貌似是没有用的。可以看到一些成熟的班课机构如新东方和学而思等，无论寒暑假怎么折腾，怎么优惠{pinyin：huì}，一到长线，都回归了正常的定价方案，几乎没有折扣。

所以真的没有{拼音：yǒu}任何可以撬动的地方吗？

不，我认为还是有一个地方《练：fāng》可以发力的。

经过访谈和观察，我发现一个现象：让老学(繁体：學)员多报一科，远远比拉来[拼音：lái]一个新学员报一科要容易得多。

因(练：yīn)此，我的答案是(练：shì)——长线班的优惠受众应该是有续报习惯【练：guàn】的老学员，促使他们去报多科。

那么问题来了：学员真的是报的科目越多，机构获利（pinyin：lì）越多么？

个(繁：個)人不完全赞同这个观点。观察我们机构每年的长线班退课数据，可以得到一个结论：除了在期中考试后会有大批学员因成绩不理想退课外，其余时间内的零散退课，最为频【练：pín】繁的(练：de)理由就是：学生报的科目太多，太累，想休息。这就是机构过度消费学生的结果。

站在机构的角度，学生同时报多科，导致其精力分散，提分效果不但不明显甚至还会huì 恶化(练：huà)。

那么，对机构和学生而言，一名学生一个长线班报多少科才是较优的方案呢？我认为，站在提高学生成绩的角度，学生报两科是最优的；站在不过度消费学生的《读：de》角(拼音：jiǎo)度，学生报三科是最优的（再多就很累）。所以，我们的目标应该定在[pinyin：zài]2.5科左右。

设置这样的方案(àn)不是让已经报了三科的学生中途退掉某一科，而是通过不同的学(繁体：學)生区分对（繁体：對）待，平衡提成绩与消费学生之间的矛盾。

基于以上分析结果，长线优惠的目的是让报一科的学生有意愿去报两科（强优惠）；让报两科的学生有意愿报三科（弱优惠）；不推荐报一科和报四科以上。如果有想报四科的学员家长，教务这时候可以义正言辞的和家[拼音：jiā]长说，为了保证孩《pinyin：hái》子的教学质量，坚决不建议孩子报四科！钱都不赚，家长热泪盈眶ing。

以直播吧上都是站在学员的立场想问(繁体：問)题，我们转换思路，站在机构的立场再去想一下。

【策略3：招生困难班，定点[繁体：點]优惠】

一个机构，如果老师很多，名师往往是自带光环的，这些名师如果参加优惠没啥必《读：bì》要。但是一个没有（练：yǒu）什么知名度的新老师或者一个新开的班，没有群众基础，往往招生困难， 对（繁体：對）于这种班进行优惠，效果会比较明显。

而且这些班因为短线班就没有【拼音：yǒu】人或人【练：rén】很少，所以获得无效优惠（即你优不优惠都报（繁：報）名）的学员是比较少的。

值得注（繁：註）意的是，中国人始终相信便宜没好货，因此如何说服学生和《hé》家长这些班参加优惠并不是质量问题，是需要教务同志【练：zhì】们好好琢磨的，可以辅助一些措施，如这些班多几堂试听课等。

【长线班优惠综{繁体：綜}述】

综上，长线[繁体：線]班的优惠方案可以这样设计：

重视老学员，让老学员有优越《yuè》感，老学员报名时，如果报了一科，就推荐指定班优惠，让【练：ràng】老学员报两科；如果报bào 了两科，就推荐指定班优惠，让老学员报三科。

长线班的情况就给大家分析到这。有校长可能会觉得我否定的比提出的还要[pinyin：yào]多。但是，我认为否定虽然没给大家带来收益，但是能够有效降低无用成本，在（pinyin：zài）某种程度上比提出更重要。

长线班的《读：de》学员主要还是来自于短线班辛辛苦苦积攒的学员，这些学员因为上过课，了解了机构和教师质量，对价格已经不太敏感了，所以优惠只是辅助的招生手段，最有效的招新学员机会还是在短线班。那么，短线班该怎么做工（拼音：gōng）作呢？

短线班

【机构目的：屯人《拼音：rén》】

对于机构来说，短线班的第一目的是屯人，做自己的学员池，为长线班引流。寒暑假的现金流会非常充沛，能够支撑机构做一些较大幅度的优惠活动，而且相对于长线班，短线班学费较低，机构付出的优惠成本也相对较低。

机构的目【拼音：mù】的比bǐ 较好理解，但是，对于学生(练：shēng)报短线班的目的，很多校长存在不小的偏差。

【学生目的：不提分，来社交（读：jiāo）】

我认【练：rèn】为，大不《读：bù》同于长线班，对于学生来说，报短线班的目的不是提分！不是提分！！不是提分！！！

由于学员没有考试压力，我认为学员报短线班更多是因为惯性（大家都这样，所以我这样）。这就很《hěn》好的解释了为什么期中没考好，退课的多，而期末没考好，续报却不会太差（当然肯定有影响）。毕竟大家习[拼音：xí]惯了一个环境，是不愿意去适应另一个新环境的《pinyin：de》。

那么，学生报班的第一目的是什么呢《练：ne》？有的人会说查漏补缺，我觉得这应该是第二（èr）目的。以我自己为例，我从小到大成绩都不【练：bù】错，但是没有任何一次期末考试后，我还有动力拿起课本再去复习下哪里学的不好。人都有惰性，一个高度集中的活动（如考试）后的懈怠是必然的。

所以不难解释，为什么一线城市shì “夏令营”“冬令营”以及各种各样的“出国体验[繁：驗]营”越来越多了。三线城市虽然没这么花哨，但是三线城市[pinyin：shì]的孩子对于暑期的需求和一线城市是一样的。

我认为，学生报短{拼音：duǎn}线班的第一目的和需求应该是社交。

社交包括生人社交和熟人社交。常见的熟人社交《jiāo》情况比如：当一(读：yī)个同学想寒暑假报班时，再花哨的传单，再飙泪的折扣都不如最好的小伙伴的一声招呼：“XX，咱俩去XX机构吧，我[拼音：wǒ]自己太无聊！”

生人社交就是说大家有动力去认识下或者靠近下自己好奇的人【拼音：rén】。我不少学生以建立学校班级以外的关系网为荣，尤其是（练：shì）和一些比较有吸引力同学的关系不能在学校约束下得到建立时，比如——隔壁班的【拼音：de】校花报的班，男同学估计也想去；全校第一报的班，大部分同学也愿意去，等等。

调研数据显示：熟人社交在短线报名中【拼音：zhōng】居主导地位，次要地位的是生人rén 社交。

短线班优(繁体：優)惠策略

明白【拼音：bái】了短线班目的，现在谈谈优惠策略。针对不同年(练：nián)级的学生情况，我们进《繁：進》行不同的分析。

【入口年级——小升初【chū】and初升高】

在入口年级的暑假，机《繁：機》构进行大力度优惠已成为业内共识，原因有三：

1.入口家长对于下一阶段[pinyin：duàn]的机构了解甚少；

基于这样的[pinyin：de]客观原因，入口家长只《繁体：祇》能通过很直接的方式，如广告、机构规模、课时价格、机构硬件等进行盲目选择；

2.需（拼音：xū）求极度刚性；

完成大考后，大部分家长的心态是：假期太长了，总玩就玩疯了，补课收收心；别人家孩子都在补，我们也得补。基于这样的背景，整个入口年级暑期培训市场极度旺盛。而且相对于非(练：fēi)入口年级《繁体：級》，入口年级还表现出比较明显的现象（pinyin：xiàng）——每个学生上的科目异常多。说异常，是因为每年都会碰到不少孩子在家长《繁体：長》的威逼利诱下补4科，5科甚至6科，直到撑不下去。

3.价格相对敏感《gǎn》；

其实应该明白的是，对于入口年级的家长来说，孩子在这个暑假的学习效果是不那么重要的。毕竟考试刚过，学生懈怠《拼音：dài》，家长也懈怠。当授课质量不是第一位的时候，有些因素就会跃升至第一位，比《读：bǐ》如价格。

基于以上原因，就不难发现，每年暑假，各大机构针对入口年级的宣传都会呈现出一种不要命的架势——5元班、10元班等特惠班层出不穷。其实当出（繁：齣）现这种情况，大家的选择就很少了，被市场绑架，只能直接跟风了。如果你所在的城市还没有出现这个情况，恭喜你，你要去做绑架市场【练：chǎng】的那个人。

值得注意的是，在上文长线班中，有一个优惠被我批过，就是团报[繁：報]优惠。因为团报优惠在长线或者老学员多的短线很容易《读：yì》造成几个老学员来蹭团报。但是在入口年级，团报将会是一把利器。因为一是你没有老学员，没法蹭团报，二是刚经历毕业季的小伙伴们熟人社交需求太强（繁体：強）烈了，如果团报吸引人的话，刚擦完毕业眼泪的他们很容易给你组个小队来，这种例子在初升高里面太多了。

在这要提醒大家，这种特惠班，针对特定班级或科目也是比较好的方案。一般从大家都要报的科目入手比较《繁体：較》好，其实都能想《读：xiǎng》到（pinyin：dào），就是数学，你看看各大机构的传单就知道了。

另外，坚决杜绝免费没好货，可以糊弄的想法，恰恰相反，因为特惠班人会特别多，所以要派出（繁体：齣）最精干的老师去负责，做出最精品的班级。所有的班都是《读：shì》高质《繁体：質》量是不可能的，但是把心思压到（练：dào）特定几个班上是可能的。不要纠结于可能会有几个学员来蹭课，只报了特惠班的学员，他们往往还在别的机构蹭课，吸引住了他们，他们会用比较的切身体会去给你传递口碑。

【非《读：fēi》入口年级】

上面说过，长线班的最优报班数量是2.5科，即根据学员情况不同，可以是两科或三科。一般来说，短澳门永利线最【zuì】优科目数量要在长线班的基础上 1，即3.5科——长线报2科的，短线会报三科；长线报三科的，短线会报四科。

我发现，长续短一般是比较容易的，一个很重要的因素是对于长线班学员，短线班往往是刚需。整期课程都上下来了，短线确实懒得换地方，因为换地方要去适应新的老师和新的上课环境，是存在转换成本的。因yīn 此，不必花费太高的成本去引导学员续报老科目，将优惠设定在老澳门新葡京学员要多报的那一科上即可，具体操作还是可以参考长线班，在此不再展开。

有人认为短线新学员好招，发个传单新学员就能涌进来，这个(繁体：個)说法太乐观了。随着这个行业的竞争不断激烈，大家都越来越重视学员维护，刚才也说了，长续短是比较简{繁体：簡}单的，所以别的机构的同学来你的机构上短线班的概率也很低。据统计，我们线下机构的寒假新学员数量不足三分之一。除去之前上过我们短期课程的学员，这个数量更低。

【短线班(bān)优惠综述】

基于以上分析，除了本机构老学员，短线班优惠主要吸引的两类生《pinyin：shēng》源是：

1.突然想报班学习的学生。他们以前从来没[繁体：沒]有报班习惯，现[繁：現]在忽然想报个班；

2.对机构忠诚度低的学生。虽然（rán）也报短线班，但是没太大目的性，表现出很强的随[繁体：隨]意性，学习成绩往往较差。

我分析了这两类同学共同的行为特点——听同学的。这类同学报班前，如果知道(读：dào)某个同学已经在某个机构学习了，问一句“那咋样”几乎是必然的。此时已经在该机构学习的同学的话就有了几乎是决定性的的导向力。而且基于上面社交目的的分析，和要好的同学一起去学习或者认识（繁：識）下感兴趣的人的欲望是很强烈的。

说了这么多，大dà 家应该发现了，传单的效果是很差的，这是因(拼音：yīn)为老学员不用看，新学员看了[le]也没用。

所以，非入口年级的短线优惠应该从对老带新中的老学员激励做起，这才是王道。具体操作上，可以灵活掌握，如老学员推荐新学员，直接向老学员赠课，新学员送礼物（照顾新学员有一种被老学员忽悠来的情绪）。比如，北京新东方的老带新优[繁体：優]惠政策就是一名老学员如果能带来5名新学员，直接向(拼音：xiàng)该名老学员赠送一科寒假班或暑假班。

优（繁：優）惠幅度此处可以[pinyin：yǐ]大一点，因为他给你带来不仅仅是短线班的学费，更是长[繁体：長]线班的流量。

总结

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