禹州市建材【拼音：cái】生意怎么样

建材生意怎么样？看下这篇文章吧，大材研究发表的，一个作者从自身经历对建材生意人提出的建议，感觉竞争压力大，挑战太多，做成功很不容易。最近装修了一套房子，用来出租的。家具、瓷砖、地板、涂料、家电、灯具、床等等，买了十来个公司的材料，有一线品牌，比如海尔、美的、长虹、升达、多乐士等等

建材生意怎么样？

最近装修了一套房子，用来出【练：chū】租的。

家具、瓷砖、地板、涂料、家电、灯具、床等等，买了十来个公司的材料，有一线品牌，比如rú 海尔、美的、长虹、升达、多(拼音：duō)乐士等等。

也有实力(lì)弱一些(xiē)的二线或三线品牌，比如樱雪的灶具与油烟机、燃气热水器；浪鲸的坐便器与浴室柜（繁体：櫃）；安信地板等。

还有床和沙发，从家具建材市场里的地【拼音：dì】方商家处入手的，要说牌子嘛，网上都查不出多少信息，最多只能算四线。事儿[繁：兒]主要不是我自己做的，妻子全程操刀，但我始终在观察这些品牌的情况。

有两点深刻体会[拼音：huì]是：

❶ 如果不变革，不改进，不解决自身存在的软肋，很[pinyin：hěn]多二三线品牌根本没有机会翻身，从产品、营销到服《fú》务，都【读：dōu】只有被一线大牌们吊打。

❷ 有些地方上的小商家，除了价格还能保持优(繁体：優)势外，你就是打起灯笼，也找不（练：bù）到他们【练：men】还有什么出色的优点。

这样只能做一锤子买卖[mài]，还会《繁：會》惹来差评，根本没法吸(拼音：xī)引回头客，谈不上未来做大规模。口碑越做越差，结果就是关店大吉。

事(拼音：shì)实上，对所有做家具建材生意的，如果在需求匹配、服务、持续获客这三个问题上解决不到位，业务不可能一直好下去(读：qù)。

即便暂时能够靠(kào)价格优势，或者销售能力拿到一些订单，但运气[繁：氣]总有用完的一天。

01

先来(繁体：來)说需求匹配，我们一《练：yī》直在讲每个公司，最好是有清晰的定位，有自己锁定的目标客户群体，围绕目标客群的需求提供对应的产品。

现(xiàn)实情况是，很多公司没有做，或者没有做好。

就拿出租房装修配家具家电来说，有些公司的东西确实不错，但价格远远超出了我们通常为出租房所定的预【yù】算标准，销售卖力推销，用处其实不大(拼音：dà)。

比如买{pinyin：mǎi}床、床垫、餐桌椅【yǐ】这块，要想花三线品牌的钱、买到一线品牌的货，难度非常大，很不好找。

但在家电这块，情况完全变了，海尔、美的、长虹等公司有特价款，或【读：huò】者一些促销套餐，如果不看品牌，价格[gé]可以低到让你怀疑这是路边摊的货。

说[繁：說]明（练：míng）咱们做家具建材的，一线品牌还得努力，能不能在成本合理优化的情况下，做出一些质量还不错的低价款。这个里面可以改进的空间太大了。

还有一些[拼音：xiē]公司，东西还算可以，感觉能够入手，但价格【读：gé】定得不合适，体现不出让{练：ràng}买家当时拍板下单的性价比。

我觉得现在市场上，如下四[pinyin：sì]种做法的家具建材品牌，能活得很好：

❶ 走高端路线的，有档次，有（练：yǒu）面子，质量好，服务于中产与富《pinyin：fù》裕家庭自住房的(读：de)软硬装。

❷ 走性价比路线的，东西不错，材料（pinyin：liào）不会非常好，但耐用【读：yòng】，有一定的设计感，价格实惠，面向一些xiē 较高品质的出租房与中低收入家庭的自住房。

❸ 纯粹以价格取胜，但(拼音：dàn)不代表东西很差，服务《繁：務》于大众化的出租房、长租公寓与（繁：與）较低收入家庭的自住房。

❹ 东西很差，价格极低（练：dī），这就只能赚点小钱了。有些租赁价格很便宜的出租房，还有低收入家庭会(拼音：huì)购买。

它们有一个共同点是shì ，找准了自己的客户[繁体：戶]，锁定了这些客户的需求，并且围绕这些需求，根据自己的能力提供对应的产品。

什么（繁：麼）叫对应的产品？

也就是产品的设[繁体：設]计感、材质、各项质量标准，还有价格等，符合这些细分客（kè）群的需要。

尤其是装修市场深度细分的大背景下，我们在匹配客户【hù】需求时，建议多给几种方案，多给几个价位[练：wèi]。

一般规模能上100亿的公司，大多会考虑从中等收入到富[拼音：fù]裕圈层的需求，针对性地设计一揽子产品，并不是价格都定得《pinyin：dé》高，很多营收增长速度比较快的公司，还会单独做一些《xiē》价格低到爆的产品，用来圈客引流。

典型案例比如宜家家居，它的东西价格低，但档次却拉上去了，用宜家的东西不会被视为很LOW，它背后的世界杯品牌塑造技巧真的很牛【拼音：niú】。

在我们一般的印象里，价格低就代表(繁体：錶)质量差，档次低，宜家却靠自己的【练：de】体验营销与品牌打造（zào），颠覆了传统认知。

在宜家的《读：de》停{练：tíng}车场里，停的车从几万块钱到100万级别的，可见它在匹配客户需求方面，做到了贫富通吃。

大材研究发现，目前装修市场的深度细分明显，传统的划分不bù 过就是自住与出租，后来自住里又划成了多个档次，有奢华、品澳门永利质、环保与实惠等区别，现在又新增了轻奢、健康等诉求。

出租房也是如此，有些业（繁：業）主兼职品质与价格，有些业《繁体：業》主没有太多要求，价格（pinyin：gé）低就行。

这些细分的装修市场需求，无论你是做家具生意，还是卖建[pinyin：jiàn]材，可曾注意到，并能提供对应的产chǎn 品方案（pinyin：àn）？

02

接着说服务这事儿，大多数公司《练：sī》的口号喊得非常响，制定了一（pinyin：yī）套又一（yī）套的服务标准。

一线品牌就不用说了，基本上都有自己一套服务体系，比如全友的幸福服务365、简一大理石瓷砖的肖氏服务法{练：fǎ}、玛格的金玛服【读：fú】务、大自然的金保姆服务等等。

大材研究4月份的时候还推送过一篇专门的文章，标题是《拼服务的中场赛开打：全友、玛格{拼音：gé}、简一、大自然、圣象等悉数入局[繁：侷]，谁家强？》。

但相互间的差距还是存在，就拿家电来说，有些一线品牌要求保《读：bǎo》留家[繁：傢]电的包装盒，方便退换货。而有些做得更好的品《练：pǐn》牌，包装盒已经不用保留了，有问题他们自行上门处理。服务水平谁家强，立马就分出了高下。

现在很多一线品牌的服务，做得还[繁体：還]是相对不错的。

问题就出在二三线品牌身上，他们的官方网站上，确实公开了很【练：hěn】多服务政策，但渠道管控做得很(读：hěn)差《pinyin：chà》，对最后落地服务的送货工与安装工，约束力不够。

精心设计的服务体系，因为最后一公里搞砸了，安装工的几句牢骚话，或者是不专业的表现，一切都毁了。

大材研究创始人、《新零售实战》作者邓超明建议(yì)，宁愿多花点钱请比较好的安装工，也别为了省一点钱给顾客留下不好的感觉[繁体：覺]。

让很多人不满的是，二三线品牌确实公开了公司层面的服务热线，400电话或坐机一类{繁：類}，但执行跟不上，电话【huà】经常没人接，要么就是接了之后(繁体：後)的用语特别不专业，要么就是没法实质性解决问题，给客户留下的印象很差。

服务涉及的东西很多，每个环节都值得特别重视，其实不（bù）需要{拼音：yào}投入多少代价，就看公司（读：sī）是不是重视。

以前买过澳门威尼斯人万和的热水器，觉得是老品牌，应该厉害吧，可惜[pinyin：xī]售后力度不行，买来两个月，热水器总是出现error提示，打火要打两三次才能打着。

找售后上门维修，解《练：jiě》决不了，也没退换货的处理。就只能凑合用。

后面的故事想必大家也知道了，凑合用几澳门新葡京年后，换新的，自然不再选万和，反而买了一个并不是专门做热水器的美的，从物流到安装[繁体：裝]，响应效率还是非常快的，没有太多亮点，但产品使用正常，没有出现之前的问题。

在热水(读：shuǐ)器这事儿上，美的没有万和资深，却在这种细（繁：細）节上被击败了，至少流失了一个客户。

世界那么大，今天流失一个，明天流失两个，几年{pinyin：nián幸运飞艇}下来，第一次买你家产品的客户会流失多少？还能剩多少？

03

最后说说持续(繁：續)获客，一般有两种做法:

➀ 不断地拉新客，靠（练：kào）活动、做广告等等。

➁ 老客户二次转化、二次交易，老客户带点新客kè 户过来。

但是，很多人太重视眼前的交易，忽略了口碑的威力，没想过让老客户们去分享、去推【练：tuī】荐(繁体：薦)，做了很多客户，但地方上的口碑没有起来，结果就是，丧失了靠口碑拉客这把撒手锏。

有些公司或经销商门店做生（pinyin：shēng）意，就是《拼音：shì》一锤子买卖，从来没有考虑到几年后的二次交易，更没想到让客户帮自己介绍点新客户。

于是，他们的东西卖出来(繁：來)后，你再去找他们咨询点问题，或者要求点售后， 基本上没有。货送错了、安装上出了差错等等，估计都要找很多次，才会有人来处理（pinyin：lǐ）。

最极端的，根本没人理你，估计只有找(拼音：zhǎo)到dào 店里的时候，商家才会接招。这次给出租房配家具，就遇到了上述情况，下一轮装修不可能考虑他们。

像这种做法，怎么可能有二次成交，怎么可能持续获客。有些做门店生意的，总是嚷着生意不好做，我(练：wǒ)们就不说产品《拼音：pǐn》好不好，单说这种脆弱的服务，你的生意能好，才怪！

► 我的朋友圈quān 里有一位卖家具的，几年前曾经买过他们的家具，随后几年里，每到比较重大的节日，她都会发问候信息，即【拼音：jí】使是群发的，感觉也还好，如果下次还买价格比较贵的家具时，估计还会到她那里看看。

看她(拼音：tā)晒的朋友圈，还有近几年个人收入的变化情况，感觉发展得挺不错。要知道，她卖的那个家具品牌并不是特《练：tè》别有名，不过东西质量还可以，能够(繁：夠)从几百家同类品牌里杀出重围，背后付出的努力可想而知。

一些卖家具建材的电商公司做得好一些，表现得相对专业，比如买的花洒，预约的天猫上门安装服务，可以加急，可能收到货之后，安装师傅就会马上联系。接着是谈吐，也能加分[读：fēn]。后面的安装过程与安装后测试，至少让人看起来比较(繁体：較)有水平。 安装后还会有一个验证码确认。

持续获客是一件苦差事，付出的{练：de}多，回报《繁：報》可【pinyin：kě】能比较少，而且回报周期可能比较长，毕竟家具建材这些东西，不属于高频消费，短则四五年，长则八九年才会再买。

但是，日积月累，滴水穿石，几年时间里，一家门店服务几百客户，大多能收获非常不错的满意度，起码(mǎ)要做到某些环节的满意（拼音：yì）度很高，那么，这家门店就可能在区域内形成不错（繁体：錯）的口碑，赢得推荐。

如果换成规模化[练：huà]的大中型公司，旗下几百家甚至几千家门店，大多数门店都能形成比【拼音：bǐ】较好的口碑，至少可以{拼音：yǐ}节省几个亿的广告费。

它的放《拼音：fàng》大效应是极其可观的，几百名客户有（pinyin：yǒu）可能影响到几万人，从这个角度去看，为持续获客而付出的辛苦，回报周期并不长。

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