开建材《练：cái》店批发我要考虑什么

本人今年想开一个装修材料店，怎么样！卖木门地板！移门！橱柜门？开装修材料店，根据开店的地区不同，规模也可以不同，如果在市县一级的地区，可以在，木门，木地板，移门中选中一款，在资金充足的情况下，开个专卖店，如果在乡镇一级地方，找个合适的门店，找到一些中等等级的品牌，放上一些样品，可以用多种经营的方式去经营，不过现在大多实体店生意都很难做，供大于求，所以不建议在没有充分调研考察市场的情况下去开店

本人今年想开一个装修材料店，怎么样！卖木门地板！移门！橱柜门？

建材生意怎么样？

最近装修了一套房子，用来出【chū】租的。

家具、瓷砖、地板、涂料、家电、灯具、床等等，买了十【shí】来个公司的材料，有一线品牌，比如海尔、美的、长虹、升《繁体：昇》达、多乐士等等。

也有实力弱一些的二线[繁体：線]或三线品牌，比（pinyin：bǐ）如樱雪的灶具与油烟机、燃气热水器；浪鲸的坐便器与浴室柜；安信地板等。

还有床和沙（练：shā）发，从家具建材市场里的地方商家处入手的，要说牌子嘛，网上都查不出多少信息，最多只能算四(读：sì)线。事儿主要不是我自己做的，妻子全程操刀，但我始终在观察这些《pinyin：xiē》品牌的情况。

有两点深刻（pinyin：kè）体会是：

❶ 如果不变革，不改进，不解决自身存《读：cún》在的软肋，很多二三线品牌根本没{练：méi}有机会翻身，从产品、营销到服务，都只有被一线大牌们吊打。

❷ 有些地方上的小商家，除了价格(gé)还能保持优势外，你就是打起灯笼，也找不到他们（繁体：們）还有什么出(chū)色的优点。

这样只能做一锤子买卖，还会惹来差评，根【练：gēn】本没法吸引回头客kè ，谈不上未来做大规模。口碑越做越差，结果就是关店大吉。

事实（繁澳门金沙：實）上，对所有做家具建材生意的，如果在需求匹配、服务、持续获客这三个问题上解决不到位，业务不可能一直好下去。

即便暂(繁体：暫)时能够靠价格优势《繁：勢》，或者销售能力拿到一些订单，但运气总有用完的一天。

01

先来说需求匹配，我们一直在讲每个公司，最好是有清晰的定位，有澳门博彩自己锁定的目标客户群体，围绕目标客群的需【拼音：xū】求提供对应的产品。

现实情况是，很多公司没有做，或者没有做(拼音：zuò)好。

就拿出租房装修配家具家电来说，有些公司的东西确实不错，但价格远远超出了我们通常为出租房所定的《pinyin：de》预算标准，销售卖力[拼音：lì]推销，用处其实不大。

比如买床、床垫、餐桌椅这块，要想花三线品牌的钱、买到澳门伦敦人一线品牌的货，难度非常大，很不好【练：hǎo】找。

但在家电这块，情况完全变了，海(读：hǎi)尔、美的、长虹等公司有特价《繁：價》款，或者一些促销套餐，如果不看(拼音：kàn)品牌，价格可以低到让你怀疑这是路边摊的货。

说明咱们做家具建材的，一线品《练：pǐn》牌还得努力，能不能在成本合理优化的情（pinyin：qíng）况下，做出一些质量还不错的《读：de》低价款。这个里面可以改进的空间太大了。

还有一些公司，东西还算可以，感觉能够入手，但价[繁：價]格定得不合适，体现不出（繁：齣）让买家当时拍板下单的性价比。

我觉得现在市场上，如下四种做法的家具建材品{练：pǐn}牌，能活得很好：

❶ 走高端路线的，有档（繁体：檔）次，有(读：yǒu)面子，质量好(拼音：hǎo)，服务于中产与富裕家庭自住房的软硬装。

❷ 走性价比路线的，东西不错，材料不会非常好，但耐用，有一定的设(繁体：設)计感，价格（拼音：gé）实惠，面向一些较高品质的出租房与中低收入家庭的自住房。

❸ 纯粹以价格取胜，但不代表东西很差，服务于大众化（pinyin：huà）的出租房、长租公寓与较低《pinyin：dī》收入家庭的自住房。

❹ 东西很差，价格（pinyin：gé）极低，这就只能赚点小钱了(le)。有些租赁价格很便宜的出租房，还有低收入家庭会购买。

它们有一个共同[繁：衕]点是，找准了自己的客户，锁定了这些客(kè)户的需求，并且围绕这些需求，根据自己的能力提供对应的产品。

什么叫对应的产品(读：pǐn)？

也就是产品(练：pǐn)的设计感、材质、各项质量标准，还有价格[拼音：gé]等，符合这些细分客群的需要。

尤其是装(繁体：裝)修市场{练：chǎng}深度细分的大背景下，我们在匹配客户[拼音：hù]需求时，建议多给几种方案，多给几个价位。

一般规模能上100亿的公【pinyin：gōng】司，大多会考虑从中等收入到富裕圈层的需求，针对性地设计一揽子产品，并不是价格都定得高，很多营收增长速度比较快kuài 的公司，还会单{练：dān}独做一些价格低到爆的产品，用来圈客引流。

典型案例比如宜家家居，它的东西价格低，但档次却拉上去了，用宜家的东西不[拼音：bù]会被视为(繁：爲)很LOW，它背后的品牌塑造技巧真的很牛{练：niú}。

在(zài)我们一般的印象里，价格低就代表质量差，档次低，宜家却靠自己的体验营销与品牌打造，颠覆了(le)传统认知。

在宜家的停车场里，停的车从几万块钱到100万级别的，可见它在匹《练：pǐ》配娱乐城客户需求方面，做到了贫富通吃。

大材研究发现，目前(读：qián)装修市场的深度细分明显，传统的划分不过就是自住与出租，后来自住里又划成了多个档次，有奢华、品质、环保与实惠等区别，现《繁体：現》在又新【练：xīn】增了轻奢、健康等诉求。

出租房也是如此，有些业主兼职品质与价格，有些业主没《繁体：沒》有太[pinyin：tài]多要求，价格低就行。

这些细分的装修(繁体：脩)市场[繁体：場]需求，无论你是做家具生意，还是卖建材，可曾注意到，并能提供对应的产品方案？

02

接着说服务这事（pinyin：shì）儿，大多[pinyin：duō]数公司的口号喊得非常响，制定了一套又一套的服《练：fú》务标准。

一(pinyin：yī)线品牌就不用说了，基本上都有自己一套服务体系，比如全友的幸福服务365、简一大理石瓷砖的肖氏服【fú】务法、玛格的金玛服务、大自然的金{读：jīn}保姆服务等等。

大材研究4月份的时候还推送过一篇专门的文章，标题是《拼pīn 服务的中场赛开打：全友、玛格、简一、大自然、圣象等悉数入（拼音：rù）局[拼音：jú]，谁家强？》。

但相互间的差距还是存在，就拿家电来说，有些一线品牌要求（pinyin：qiú）保留家电的包装盒，方便退换货。而有[pinyin：yǒu]些做得更好的品牌，包装盒已经{繁体：經}不用保留了，有问题他们自行上门处理。服务水平谁家强，立马就分出了高下。

现在很多【读：duō】一线品牌的服务，做得还是相对不错的。

问题就出在二三线品牌身上，他们的官方网站上，确实公开了很多服务政策，但dàn 渠道管控做得很差(拼音：chà)，对最后落地服务的送货工与安装工，约束力不够。

精心设计的服务体系，因为最后一公里搞砸了，安装工的(读：de)几句牢骚话，或者是不专业的(拼音：de)表现，一切都毁了。

大材研究创始人、《新零售实战》作者邓超明建议，宁愿多花点钱(繁：錢)请比较好的安[拼音：ān]装工，也别为了省一《yī》点钱给顾客留下不好的感觉。

让很多人不满的是，二三线品牌确实公开了公司层面的服务热线，400电话或坐机一类，但执行跟不上，电(繁：電)话经常没人接，要么就是接了之后的用【读：yòng】语特别不专业，要么就是没法实质性解决问题，给客户留下的印象很差。

服务涉及（pinyin：jí）的东西很多，每个环节都值得特别重视，其实不需要投入多少代价，就看公[pinyin：gōng]司是不是重视。

以前买(繁：買)过万和的热水器，觉得是老品牌，应该厉害吧，可惜售后力度不行，买来两个月，热水器总是出现error提示，打火要打两三{练：sān}次才能打着。

找售后上门维修，解决不了，也没退[练：tuì]换货的处理。就只能凑合用。

后面的故事想必大家也知道了，凑合用几年后，换新的，自然不再选万和，反而买了（繁体：瞭）一个并不是专门做热水器的美的，从物流到安装，响应效率还是非常快的，没有太多亮点，但产品使用正常，没(繁体：沒)有出现之前的问题。

在热水器这事儿上，美的没有万[繁体：萬]和资深，却在这种细节上被击(繁体：擊)败了，至少流失了一个客户。

世界那么大，今天流失一个，明天流失两个，几年下来，第一次《读：cì》买你家产品的【pinyin：de】客户会流{练：liú}失多少？还能剩多少？

03

最后[繁：後]说说持续获客，一般有两种做法:

➀ 不断地拉（练：lā）新客，靠活动、做广告等等。

➁ 老客户二次转化、二次交易，老客户(hù)带点新客户过来。

但是，很多人太重视眼前的交易，忽略了口碑的威力，没想过(繁体：過)让老客户们去分享、去推荐，做了很多客户，但地方上《读：shàng》的口碑没有起来，结果就是，丧失了靠口碑拉客这把撒手锏。

有些公司或经（繁：經）销商门店做生意，就是一锤子买卖，从来没有考虑到几年后的二次交易，更没想到让客户帮自己[拼音：jǐ]介绍点新客户（繁体：戶）。

于是，他们的东西卖出来后，你再去找他们咨询点问题，或者要求点【练：diǎn】售后， 基本上没有。货送错了、安装上出了差《读：chà》错等等，估计都要找很多次，才会有人来处理。

最极端的，根本没人理你，估计只有找到店里的时候，商家才会接招。这次给出租房配家具，就遇到了上述情况，下一轮装修不可能考虑(繁：慮)他们[繁：們]。

像这种做法，怎么可能有二次成交，怎么可能持续获客。有些做门店生意的，总是嚷着生意不好做，我《练：wǒ》们就不说产品好不好，单说这种脆弱的服(拼音：fú)务，你nǐ 的生意能好，才怪！

► 我的朋友圈里有一位卖家具的，几年前曾经买过他们的家具，随后几《繁：幾》年里，每到比较重大的节日，她都会发问候信[xìn]息，即(拼音：jí)使是群发的，感觉也还好，如果下次还买价格比较贵的家具时，估计还会到她那里看看。

看她（练：tā）晒的朋友圈，还有近《jìn》几年个人收入的变化情况，感觉发[繁：發]展得挺不错。要知道，她卖的那个家具品牌并不是特别有名，不过东西质量还可以，能够从几百家同类品牌里杀出重围，背后付出的努力可想而知。

一些卖家具建材的电商公司做得好一些，表现得相对专业，比如买的花洒，预约的天猫上门安装服务，可以加急，可能收到货之后，安装师傅就会马上联系。接着是（拼音：shì）谈吐，也能加分。后面的安装过程与安装后测试，至少让人看起来比较有水平。 安装后还会有一个验证[拼音：zhèng]码确认。

持续获客是一件苦差事，付出的多，回报可能比较少，而且回报周期可能比较长，毕竟家具建材这些东西，不属于高频消费，短则四五年，长则八九年才会再买。

但是，日积月累，滴水穿石，几年时间里，一家门店服务几百客户，大多能收获非【读：fēi】常不错的满意度，起码要做到某些环节的满意[pinyin：yì]度很高，那么，这家门店就可能在区域内形成不错的口《kǒu》碑，赢得推荐。

如果换成规模化的大中型公司，旗下几百家甚至几千（繁体：韆）家澳门博彩门店，大多数门店都能形成比较好的口碑，至少可以节省几个亿的广告费。

它的放大效应是极其可观的，几百名客户有可能影响到几万人，从这个角度去看，为持续获客kè 而付【拼音：fù】出的辛苦，回报周期并不长。

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