2017建jiàn 材展会信息

家居建材类销售渠道有哪些？家装，精装修的地产项目都可以考虑。客户犹豫不决时，销售员如何快速促成签单？在销售过程中，我们经常会碰到这种情况，尤其是临门一脚的时候，往往客户的犹豫不决会导致销售人员开始急躁，从而错过了一些比较重要的促成客户成交的信息

家居建材类销售渠道有哪些？

家装，精装修的地产项目都可以考虑。

在销售过程中，我们经常会碰到这种情况，尤其是临门一脚的时候，往往客户的犹豫不决会导致销售人员开始急躁，从而错过了一些比较重要的促成客户成交的信息。

对销售人员[繁：員]来说，重点在于了解清楚《练：chǔ》客户顾虑的因素，因[pinyin：yīn]地制宜制定相应策略。

看《练：kàn》图：

通常情况下客户的犹豫不决，主要的（pinyin：de）因素有：

1、风险，在你展示完产品和方案后，客户通过你提供的信息，大致确认需求和《读：hé》你提供的解决方案是匹配的，但在最后阶段，客户所关注[繁：註]的首先是风险，

即，客户并不能肯定你所提供的服务在实施阶段、保修（繁：脩）阶段能否获[繁：獲]得你所描述的【拼音：de】服务质量。

2、费用，正常情幸运飞艇况下【xià】，如果确认了产品和方案的匹配度，客户很可能会对预算方面尚有疑虑，

说[繁体：說]白了，客户在计算是否值得购买，到底成本和收益比如何？这[繁：這]比费用能否有降低的空间。除了以上两项外，客户对于还会重新审视自己的需求和方案，确定有无遗漏。

所以[pinyin：yǐ]在这种情况下，我们[繁体：們]索要做的，就是最大限度降{拼音：jiàng}低客户对于风险的感知，买一个放心。

1、承诺短期试用，亲身体验，让客户能够对于产品有切身体会，从而放弃顾虑。

2、零风险承诺，无效退款。这个是常用的销售策略，澳门永利对于客户的顾虑，可以采用零风险承诺的方{pinyin：fāng}式，让客户无顾虑合作。

比如无效全额退款、无效三倍赔偿(澳门新葡京繁体：償)。无效30天无条件退款等。

3、提供完善的售后服务，如24小时上门(繁：門)等，让客户通过服务来摆脱顾虑。

费用方面：通常情况下，客户在成交之前一定会进行一些商务方面的谈判，重点就是价格，都是情有可原的，因为这个时候客户要把自己的钱付给你，他总希望额外的收益。

这种情况下{拼音：xià}，我们可以采用如下的方法：

1、给予适当的【de】折扣。

2、不给折扣，但是通过赠品让客户获得心(拼音：xīn)理满足感。

3、给予延长《繁体：長》维保等服务。

4、客《读：kè》户算账：

--收益帐：使（pinyin：shǐ）用产《繁体：產》品和服务后，客户在多长时间(繁：間)收回成本，或者获得多少收益。

--成本帐：客户如不使用产（繁：產）品和服务，每延长一天(读：tiān)，损失多少成本。（与收益相对）

总之，要想把摇摆、顾虑客户推向成交，一定要打消客户顾虑，而客户在成交前的顾虑，就是在风险、费用两个方面《繁：麪》。所以一定做(拼音：zuò)好充分的策略准备，让客户快速摆(繁：擺)脱顾虑，签署合同。

看完三（拼音：sān）件事：

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编[繁：編]辑：Value_sales

培训师丨澳门金沙咨询师丨专栏作者 | 外企资深销售shòu 经理。