杭州赛洛化工【gōng】是经销商

我们公司是杭州最大的经销商，今年感觉快做不下去了，谁知道大超市为何卖不动了？竞争激烈，大到沃尔玛，家乐福，小到街边小店，都在关店，互联网新零售模式，干掉了实体店，国民经济也在下沉，全世界都一样，都不好，按年增长率我们已经非常不错了，所有要改变思维方式了，做什么都不能老一套，区域销售经理与经销商营私舞弊，老板如何防微杜渐？区域销售经理与经销商营私舞弊，是比较常见的问题

我们公司是杭州最大的经销商，今年感觉快做不下去了，谁知道大超市为何卖不动了？

区域销售经理与经销商营私舞弊，老板如何防微杜渐？

无论是大企业，还是中小型企业都会出现这样[繁体：樣]的情况。有的认[繁：認]为是小企业管理制度不完善造成的。可很多的大企业同（繁：衕）样出现过区域经理与经销商徇私舞弊的情况。

我们先分析下区域经理与经销商营私舞弊(bì)体现在哪些方面？

一【yī】.联澳门银河手一起压低公司产品的价格

很老的企[pinyin：qǐ]业老板们很少到市（pinyin：shì）场一线，有些产品的价格《练：gé》定位，供货给经销商的价格，很多是听从区域经理的意见。

这种情况就给了区域经理营私舞弊的空间。区域经理自己不会压低价格，要体现在站在公司的角度。可很多的情（pinyin：qíng）况是，区域经理联手经销商，让经销商压低企业的供gōng 货价。

企业目前无论是招商客户，还是维护客户都很难。唯恐因为价格别丢掉diào 客户。听从了区域经理和经销商的建议，压低了供(拼音：gōng)货价《繁：價》

这种情况，区域经理得到的好处，是和经销商谈好，每台商品自己拿到（pinyin：dào）多少提成，进入区域经理自己的腰包。经销商自己也拿到了(繁：瞭)比较低的价格。

应对措施《读：shī》：

老板必须自己充分去一线市场调研，自己亲自听取经销商不同的建议。自己亲自制定企业统一的价格体系。在产品供价方面，公司老板要拥有绝对的控制权，统一（练：yī）支配(读：pèi)权

定价权(拼音：quán)不能放权给区域负责人。这样统一的供价体系，区域经理与经销商很难徇【xùn】私舞弊，而损失了公司的利润。

二.联手靠销货政策，套取公司《练：sī》的年终返利等形式.

大多数的企业都会给经销商制定销售目标，完成销售目标的奖励.如果完成，依靠公司制定的奖励(拼音：lì)标准，即可兑现。问题出现的很多不能完成的，或者即将完成的。会出现[繁：現]区域经理与经销商联手情况。

一是共同向公司老板申请，必须给一部分奖励，虽然没有百分之百完成。如果，老板不给于兑现一部分奖励，会提出终止合作，或经销商即将想和竞争对手合作的威胁。强迫澳门伦敦人老板（读：bǎn）们拿出部分奖励

老板唯恐丢掉【拼音：diào】客户（繁：戶），只好就范。这种情况，经销商会分给区域经理一部分[pinyin：fēn]奖励。

第二种情况，经销商本身没有完成，区域经理采取串货，护着联合其他区域经销商一起完成公司[pinyin：sī]制定的销售目标。这样，公司是必须要兑现【练：xiàn】年终返利的。这样经销商得到奖励也会分给区域经理一部分。

澳门银河应对[繁体：對]措施：

一般产生这种情况，都是公司的大客户，老客户这些核心客户。从客情的角度，这些核心客户，必须老板亲自掌控，即使有个别情况需要返利支持的，也必须让经销商和老板本人之间直（拼音：zhí）接沟通。一般的经销商没有达到返利标准的，必须要依据公司的制定[读：dìng]的标准执行，养成没有回旋的余地

区域经理也知道，如果没有完成和老板沟（繁：溝）通也不会有效果。经销商也知道，这是公司严格规定的，区域经理也没《繁体：沒》有这个权利(读：lì)。

三.联手套取公司的广告费，市场(繁体：場)推广费

这种情况比较普遍，，也很难控制亚博体育。区域经理以某地（dì）的市场难做，竞争对手推广力度较大。经销商意见很大为理由

自己主动想公司老板申请广告费，促销（繁体：銷）活动费用。如果老板[繁：闆]不答应《繁体：應》，及要求经销商自己给老板提要求。

老板答应给某个区域广告费，给经销商市场推(拼音：tuī)广费。会出现两种情况，一种是直接没有去投放广告，没有去做市场推广。申请的费(繁：費)用区域经理与经销商分摊。

另一种情况是，只是（pinyin：shì）形式上做了广告和市shì 场推广。但联合广《繁体：廣》告公司，虚报费用。

这种情况（繁体：況）不但没有达到公司的推广目标和(hé)效果，让公司直接造成了很大的(de)费用支出。

应对措施（pinyin：shī）：

这种情况，老板必须制定比较严格的广告投放申请，报[繁体：報]销流程。费用较大的广[繁：廣]告投入，必须自己亲自审核，甚至自己亲自现场考察。并必须制定较为严格的惩罚制度，发现弄虚作假的现象，果断处理。

四【练：sì】.联手虚报报销出差费用，招待费用等等

在以前没有管理工具软件的时候，较为普遍.有些区域负责人，没有去拜访经销商，没有去经销商的市场。让经销商协助配合，填写拜访记录表，配合公司内勤的回访。这样可以让区[繁：亚博体育區]域经理仍然可以得到公司的出差费用补贴。

还有的公司因为管理不严，有些区域经理虚报在经销商处，处理政府监管部分等费用。联合经销商要求报销招待费等。

应对措(读：cuò)施：

这种情况目前有很多先进管理软件，应该很好处理了。比如微信定位，钉钉打卡《读：kǎ》，现场视频拍送上传（繁：傳）公【练：gōng】司内勤部。这样区域经理很难与经销商们联手虚报出差费用。

同时作为老板一定要和经销商老板沟通交流，配合工资的考勤制度，帮助区域经理弄虚《繁体：虛》作假，对经销（繁：銷）商还是对(繁体：對)于公司，都没有好处，给公司的管理造成很大的障碍。

区域经理是厂家与经销商之间的联络员，润滑剂。起到了非常重要的作用。作为（繁：爲）老板很(拼音：hěn)多都要依靠区域经理处理市场上的很多问题。自己又不能亲力亲为。

完善（练：shàn）公司的业务管理制度[pinyin：dù]，特别是区域经理奖励考核制（繁体：製）度，是非常关键的。让制度管人。

同时，除了制度，更（拼音：gèng）加关键的是区域经理的思想跟进工作。

让区域经理认识到[pinyin：dào]：

作为一个优秀的区域经理，公司的利益永远是第一[练：yī]位的。

（本文（wén）完）

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