10条[繁体：條]跟踪意向客户方法

意向客户三个标准？一，对你的产品有想买的想法二，对价格的要求三，对产品质量的要求如何攻克有意向的客户？谢谢邀请！有意向的客户，基本上可以说你的准备的资料已达到客户的预期要求，但这只是大概的。这个阶段你所要做的就是继续努力，从细节方面来向客户介绍你的项目

意向客户三个标准？

二，对价格(gé)的要求

三，对产《繁体：產》品质量的要求

如何攻克有意向的客户？

有意向的客户，基本(拼音：běn)上可以说你的准备的资料已达到客户的预期要求，但这《繁：這》只是大概的。这个阶(繁：階)段你所要做的就是继续努力，从细节方面来向客户介绍你的项目。可以做一份详细的投资计划书、项目发展前景，收益分析等等！

当然【读：rán】还有很多后续的工作，那就不是这个问题的范围了。

做销售的该如何问问题来探寻客户需求？

其中（拼音：zhōng）洞察工作就是发现客[读：kè]户需求，这个是CEO和研发部门老大，市场部门老大共同负责的事情，接近于艺术(shù)，而不是科学。

比如苹果公司创始人乔布斯，从客户采集回来的{练：de}信息中，洞察出来消费者需要一台IPOD。当时市场上并没有IPOD，只有MP3，所以客户是回答不出来他需要一台《繁：颱》IPOD的。

同理，消（pinyin：xiāo）费者也无法回答出他们需要一个airpods，直到苹果公司研发出来。

题主其实不是很喜欢销售，而更喜欢《繁：歡》市场研究工作。

不过就问题本身来说(繁：說)，我从销售人（拼音：rén）员采集信息的角度，浅谈一下如何通过问问题探寻客户购买意向。这才是销售该做的，能做的，也是做得到的。

01、为什么需求问不出来呢？

问题：疾病[pinyin：bìng]感染600人，死亡400人，生还200人，问采用哪个方案？

情景一：对[繁体：對]第一组被试（N=152）叙述下面情景：

如果采用A方案，200人将生{练：shēng}还。（72%被试者选择）

如《pinyin：rú》果采用B方(读：fāng)案，有1/3的机会（繁：會）600人将生还，而有2/3的机会无人生还。（28%被试者选择）

情景二：对第二组(繁体：組)被试（N=152）叙述同样的【练：de】情景，同时将解决方案改为C和D：

如果（练：guǒ）采用C方案，400人将死去。（22%被试者选择）

如果采用D方案，有1/3的机会[繁体：會]无人死(练：sǐ)去，而有2/3的机会600人会死。（78%被试者选择）

同样的问题，不同的问法，消费者前后能够给出两个截然不同的结果。基于《繁体：於》消费者行为的【练：de】这种不确定性，所以消费者行为调研都需要经过洞察（艺术），才[繁：纔]能形成企业的战略指导。

所以需求是问不出来的，而是经过长[繁体：長]期训练的市场思维洞察出来的。

02、什么是需求的洞察？

这是销售人员和客户眼中的车。

而车在市[拼音：shì]场人员、研发人员和ceo眼中，是这样的！

需求，需要用庖丁解牛的技巧洞察出(拼音：chū)来。

03、销售人员需要知道的并不是需求，而是客户的购买意向。

购买意向（purchasing intention）是客户实际购物行为的指示信(读：xìn)号。通常根据消费者在一段时间内对某一商品购买可能性的转移的速度、方向和规(拼音：guī)模来测量。

说人话就是，客户对(繁：對)你越熟悉，越有可能购买。

04、你提的问题越简单，客户就会越熟悉。

条件1：必须具体一点。因为(拼音：wèi)具体一点容易回答。

条件2：必须回答是或者不是的封【fēng】闭问题。

条件3：有明确的(读：de)参照系。

举个例子【练：zi】：

有一个流传很广的小故事：有两家卖馄饨的小店，门店相邻，每天顾客数量和门店服务质量相差无【练：wú】几，但是，其中一家店的营业额总是高于另一家。后来《繁体：來》发现，效益好的那家店，服务员在帮客户盛好馄饨后，总问：

要一个鸡蛋还是[拼音：shì]两个鸡蛋？

而另一家(繁体：傢)店的服务员问：要不要鸡蛋？

当你问一个还【hái】是两个鸡蛋的时候，客户一般选择损失最小的答案，一个[繁：個]。因为参照系是两个，花更多钱。

当你{拼音：nǐ}问要不要鸡蛋的时候，客户《繁体：戶》一般就选择没有损失的(练：de)答案，不要。因为参照系是要。

什么是参照{练：zhào}系呢？

看如下海报。带叉的价(繁体：價)格就是参照系。

05、销售必备的简单问题设计

因为能激发客户购买意向，引导客户询问，他越问说明他越熟{拼音：shú}悉。

销售必备的”探简【繁：簡】单问题“分为6类：

第一娱乐城类：价格歧{pinyin：qí}视类问题。

有个段子：算命先生说：大户人家算命，命金要收五两银(繁：銀)。中等人家算命，茶饭点心管够就可以。贫穷人家算命，不要银子毫分。如果家中还有小儿，先幸运飞艇生我还要赠送礼金，倒贴铜钱24文，送于小儿买糕饼。

是不是（拼音：shì）听的无比感动？

其实这就是同一{pinyin：y澳门威尼斯人ī}商品，针对不同的人，实施不同的价格，其实是价格歧视行为。

生活中更是如此，比如春运期间，学生，军人半票。某些酒吧女士免酒水。本地人使用公交卡，刷卡半价等。特别是电澳门新葡京信公司针对用量大的，价[繁体：價]格低

用量小的，价格高。同时也包括电力（读：lì）的区间收费。

所以每个销[繁：銷]售人员提前将客户分类ABCD，制定不同的价格。看客户对（繁：對）哪种价格更感兴趣，从而探寻客户的购买意向。

第二类：价格gé 诡计类问题。

简单说就是折扣。客户爱折（繁体：摺）扣！

比如情人节花店：平时玫瑰[pinyin：guī]花2块，情人节20块。

客户不买面子挂不住，买了觉得费了银子（pinyin：zi）。

老板娘就说，要不[pinyin：bù]你办个卡，今天的花半价。

客（读：kè）户说我办卡干嘛？

办卡有必要啊，谁家红白喜事（pinyin：shì）不送花？以后用得着的地方很多的。

客户想想很有道理，就办[繁：辦]了卡，买了花。

每个商品，都要打折，给客户感受并不是你质量低，而是客户感觉被宰的少了。每个合格的销售人员，都应该掌握一套折扣体系。这个体系有三个要素：原价(jià)，折扣价，会员价。根据客户兴趣，探寻(xún)客户购买意向。

第三类：价格最低类(繁：類)问题。

俗称一口价[繁：價]。

比如以前很多饭店流行的《读：de》最低【pinyin：dī】消费。其实是为了区分客户，愿意支{练：zhī}付的吸引进来，不愿意支付的阻挡在外。毕竟饭店是有成本的。

现在取消了最低消费，但【练：dàn】是最低消费效应还是存在的。因为每个客《练：kè》户都在不断地花费。比如招待费，交通费，交际费，服装费，娱乐《繁体：樂》费，美容费，杂费。

客户会用一[拼音：yī]口价来跟自己的费(繁体：費)用对比，看看划算还是不划算。一口价能够探寻客户日常的花费水平，从而了解该客户的真实购买意向。

第四[pinyin：sì]类：价格陷阱类问题。

客户喜欢（繁：歡）追求高性价比，而这是一个陷阱。

举个例子：麦当劳的利润是躲在可乐里，汉堡其实利润非常低dī 。

但是你买汉堡薯条，就要喝【拼音：hē】可乐或者饮料。汉堡薯条卖的越多，那么可乐销量越大，利润就越yuè 大。

所以，把利润不放在主力产品上， 而是非主力产品上。这就是目前（pinyin：qián）很多企业使用的价格陷阱[pinyin：jǐng]，美其名曰yuē 高性价比。

比如手机价格低，但是里面捆绑的软件收费，一个比[拼音：bǐ]一个狠。可是客户却依然乐（繁体：樂）此不疲。而某锤手机，企图打断这个性价比，结果惨遭《pinyin：zāo》滑铁卢。

所以销（繁：銷）售人员的主力产品和辅助产品的配套销售，一定要找到这个让客户高性价比，客户又会同时购买的非(拼音：fēi)主力产品，形成一个价格陷阱《读：jǐng》，一个客户乐意陷进去的温柔乡。主力产品极致低价，可以探寻客户购买的意向。

第五类{繁体：類}：价格埋伏类问题。

客户喜欢（繁：歡）赠品。

举个(繁体：個)例子：

李先生喜欢买一个笔记本电脑，货比【练：bǐ】三家后锁定一家赠品最多的目标。

笔记本【读：běn】电脑一万多，广告宣传赠送很多赠品，比如电池，电源，小音箱，移动硬盘，摄像（xiàng）头，鼠标垫之类。李先生觉得都好用，就买了。

销售人员提供[读：gōng]主力产品的附件，周边产（繁：產）品作为赠品，打包销(繁：銷)售效果，就可以探寻客户的购买意向。

第六类：价格享受类(繁：類)问题。

客户十分爱奢侈[拼音：chǐ]。

举个例子：你喜欢旅游，还是喜欢去旅游后，拍下照片[piàn]发朋友圈？

奢侈的定义(繁：義)：富贵的象征，看上去就好，个性化，距离感十足。

如果你的产品具备奢侈感，那么就需要《拼音：yào》定一（pinyin：yī）个高价象征富贵，并设置足够消费壁垒营造距离感。

这[繁：這]款Birkin，你喜欢吗？

06、总结。

1、不同客【pinyin：kè】户不同报价。

2、原价，折扣价，会[拼音：huì]员价。

3、一《练：yī》口价。

4、高性价比(pinyin：bǐ)价格。

5、赠品pǐn 价格。

6、高价（繁体：價）。

营销工作分工非常明确。品牌，市场，销售{读：shòu}，传播，公关，渠道，产品是分工非常严格的岗位，互相【xiāng】替代可能非常小，因为思维，知识体系，技巧几乎完全不同。

读懂营销，有利澳门永利于企业快速扩大市场份额。只（繁：祇）用销售打天下的时代早就 过了很多年了。

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