2017建材展会（读：huì）信息

家居建材类销售渠道有哪些？家装，精装修的地产项目都可以考虑。客户犹豫不决时，销售员如何快速促成签单？在销售过程中，我们经常会碰到这种情况，尤其是临门一脚的时候，往往客户的犹豫不决会导致销售人员开始急躁，从而错过了一些比较重要的促成客户成交的信息

家居建材类销售渠道有哪些？

家装，精装修的地产项目都可以考虑。

在销售过程中，我们经常会碰到这种情况，尤其是临门一脚的时候，往往客户的犹豫不决会导致销售人员开始急躁，从而错过了一些比较重要的促成客户成交的信息。

对销售人员来说，重点在于了解清澳门永利楚客户顾虑的因素，因地制宜（读：yí）制定相应策略。

看图[繁体：圖]：

通常情况下客户的犹豫不决，主[pinyin：zhǔ]要的因素有：

1、风险，在你展【zhǎn】示完产品和方案后，客户通过你提供的信（读：xìn）息，大致确认需求和你提供的解决方案是匹配的，但在最后阶段，客户所关注的首先是风险，

即，客户并不能肯定你所提供的服（读：fú）务在实施阶段、保修阶段能否获得你所描述的服【拼音：fú】务[繁体：務]质量。

2、费用，正常世界杯情况下《拼音：xià》，如果确认了产品和方案的匹配度，客户很可能会对预算方面尚有疑虑，

说白(bái)了，客户在计算是否值得购买，到底成本和收益比如何？这比费用能否有降低的空间。除了以上两项外，客户对于还[繁体：還]会重新审视自己[jǐ]的需求和方案，确定有无遗漏。

所以在这种情况下，我们索要做的，就是最大限度降低客户对【pinyin：duì】于风险的感知[pinyin：zhī]，买一个放心。

1、承诺短期试用，亲身体验，让客户能够对于产品有切身体会，从而放弃顾虑。

2、零风险承诺，无效退款。这个是常用的销售策略，对于[yú]客户的顾虑，可以采用零风险承诺的方式，让客{kè}户无顾虑合作。

比如无效全额退款、无效三倍赔偿。无效30天无条件退款等。

3、提供完善的售后【hòu】服务，如24小时上门等，让客户通过服务来摆脱顾虑。

费用[拼音：yòng]方面：通常情况下，客户在成交之前一定会进行一些商务方面的谈判，重点就是价格，都是情有可原的，因为这个时候客户要把自己的钱（繁体：錢）付给你，他总希望（pinyin：wàng）额外的收益。

这种情况下，我们可kě 以采用如下的方法：

1、给予适【shì】当的折扣。

2、不给折扣，但是通过赠品让（繁体：讓）客户获得心理满足感。

3、给予（yǔ）延长维保等服务。

4、客kè 户算账：

--收益帐：使用产品和服务后，客户在多长[繁体：長]时间收回成[拼音：chéng]本，或者获得多少收益。

--成本亚博体育帐：客户如不使用产品和服务，每延长一天[读：tiān]，损失多少成本。（与收益相对）

总之，要想把摇摆、顾虑客户推向成交，一定要打消客户顾虑，而客户在成交前的顾虑，就[pinyin：jiù]是在风险、费用两个方面。所以一【pinyin：yī】定做好充分的策略准备，让客户快速[读：sù]摆脱顾虑，签署合同。

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编辑[繁体：輯]：Value_sales

培训师丨咨询师丨专(繁：專)栏作者 | 外企资深销售经理。