杭州赛[繁：賽]洛化工是经销商

我们公司是杭州最大的经销商，今年感觉快做不下去了，谁知道大超市为何卖不动了？竞争激烈，大到沃尔玛，家乐福，小到街边小店，都在关店，互联网新零售模式，干掉了实体店，国民经济也在下沉，全世界都一样，都不好，按年增长率我们已经非常不错了，所有要改变思维方式了，做什么都不能老一套，区域销售经理与经销商营私舞弊，老板如何防微杜渐？区域销售经理与经销商营私舞弊，是比较常见的问题

我们公司是杭州最大的经销商，今年感觉快做不下去了，谁知道大超市为何卖不动了？

区域销售经理与经销商营私舞弊，老板如何防微杜渐？

无论是大企业，还是中小型企业都会出现（繁：現）这样的情况。有的认为是小企业管理制度不完善造成的。可亚博体育很多的大企业同样出现过区域经理与经销商徇私舞弊的情况。

我们先分析下区域经理与经销商营私舞弊体现[xiàn]在哪些方面？

一.联手（读：shǒu）一起压低公司产品的价格

很老的企业老板们很少到市场一线，有些产品的价格定位，供货给经销商的价格，很多是听从《繁体：從》区域yù 经理的{拼音：de}意见。

这种情况就给了区域经理营私舞弊的空间。区域经理自己不会《繁体：會》压低价格，要体现在站在公司的角度。可很多[duō]的情况是，区域经理联手{pinyin：shǒu}经销商，让经销商压低企业的供货价。

企业目前无论是招商客户，还是维护客户都很难。唯恐因为价格别丢掉客户。听从了区域【yù】经理和经销商的建议，压低了供货价。这种情况，区域经理得到的好处，是和经销商谈好，每台[繁体：颱]商品自己拿到多少提成，进入区域经理自己的腰包

经销商自己也拿到了(繁：瞭)比较低的价格。

应（繁：應）对措施：

老板必须自己{读：jǐ}充分去一线市【shì】场调研，自己亲自听取经销商不同的建议。自己亲自制定企业统一的价格体系。在产品供价方面，公司老板要拥有绝对的控制权，统一支配权。定价权不能放权给区域负责人

这[繁体：這]样统一的供澳门新葡京价体系，区域经理与经销商很难徇私舞弊，而损失了公司的利润。

二.联手靠销xiāo 货政策，套取公司的年终返利等形式.

大多数的企[读：qǐ]业都会给经销商制定销售目标，完成销售目标的奖励.如果完成，依靠公司制定的奖励标准，即可兑现。问题出现的很多不能完成的，或者即jí 将完成的。会出现区域经理与经销商联手情况。

一是共同向公司老板申请，必须给一部分奖励，虽然没有百分之百完成。如果，老板不给于兑现一部{拼音：bù}分奖励，会提出终止合作，或经销商即将想和竞争对手合(繁：閤)作的威胁。强迫老板们拿出部分奖励。老板唯恐丢掉客户，只好就范

这种情况，经销商会分[拼音：fēn]给区域经理一部分奖励。

第二种情况，经销商本身没有完成，区域经理采取串货，护着联合其他区域经销商{pinyin：shāng}一起完成公司制定的销售{拼音：shòu}目标。这样，公司是必须要兑现年终返利的。这样经销商得[dé]到奖励也会分给区域经理一部分。

应[yīng]对措施：

一般产生这种情况，都是公司的大客户，老客户这些核心客户。从客情(qíng)的角度，这些核心客户，必须老板亲自掌控，即使有个别情况需要返利支持的，也必须让经销商和老板本人（练：rén）之间直接沟通。一般的经销商没有达到返利标准的，必须要依据公司的制定的标[繁体：標]准执行，养成没有回旋的余地。区域经理也知道，如果没有完成和老板沟通也不会有效果

经销商也知道，这是公司严格规定的，区(qū)域经理也没有这个权利。

三.联手套取公司的广告费，市场推世界杯广[繁：廣]费

这种情况比较普遍，，也很难控制。区域经理以某地的市场难做，竞争对手推广力度较大。经[繁体：經]销商意见很大为理由。自己主动想公司老板申请广告费，促销活动费《繁体：費》用

如果老板不答应【pinyin：yīng】，及要求经销商自己给老板提要求。

老板答应给某个区域广告费，给[繁体：給]经《繁体：經》销商市场推广费。会出现两种情况，一种是直接没有去投放广告，没有去做{拼音：zuò}市场推广。申请的费用区域经理与经销商分摊。

另一种情况是【pinyin：shì】，只是形式上做了广告和市[pinyin：shì]场推广。但联（繁体：聯）合广告公司，虚报费用。

这zhè 种情况不但没有达到公司的推广目标和效果，让(繁：讓)公司直接造成了很大的费用支出。

应对措施【shī】：

这种情况，老板必须制定比较严格的广告投放申请，报销流程。费用较大的广告投入，必须自己亲自审核，甚至自己《p娱乐城inyin：jǐ》亲自现场考察。并必须制定较为严格的惩罚制度，发现弄虚作假的现象，果断处理。

四.联手虚(繁：虛)报报销出差费用，招待费用等等

在以前没有管理工具软件的时候，较为普遍.有些区域负责人，没有去拜访经销商，没有去经销商的市场。让经销商协助配合，填写拜访记录表，配合公司内勤的回访。这样可以让区域经理仍然可以得到公司的出差费用补贴。

还有的公司因为管理不严，有些区域经理虚报在经销商处，处理政府监管部bù 分fēn 等费《繁：費》用。联合经销商要求报销招待费等。

应对措施{shī}：

这种情况目前(读：qián)有很多先{拼音：xiān}进管理软（繁体：軟）件，应该很好处理了。比如微信定位，钉钉打卡，现场视频拍送上传公司内勤部。这样区域经理很难与经销商们联手虚报出差费用。

同时作为老板一定要和经销商老板沟通交流liú ，配合工资《繁：資》的考勤制度，帮助区域经理弄nòng 虚作假，对经销商还是对于公司，都没有好处，给公司的管理造成很大的障碍。

区域经理是shì 厂家与经销商之间的联络员(繁：員)，润滑剂。起到了非常重要的作用。作为老板很多都要依靠区域经理处理市场上的很多问题。自己又不能亲力亲为。

完善公司的业务管理制度，特别是区[拼音：qū]域经理奖（繁体：獎）励考核制度，是（pinyin：shì）非常关键的。让制度管人。

同时，除{读：chú}了制度，更加关键的是区域经理的思想跟进工作。

让区极速赛车/北京赛车域经理《拼音：lǐ》认识到：

作为一个优秀的区《繁：區》域经理，公司的利益永远是第一位的。

（本文【wén】完）

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