10条跟踪意向（繁：嚮）客户方法

意向客户三个标准？一，对你的产品有想买的想法二，对价格的要求三，对产品质量的要求如何攻克有意向的客户？谢谢邀请！有意向的客户，基本上可以说你的准备的资料已达到客户的预期要求，但这只是大概的。这个阶段你所要做的就是继续努力，从细节方面来向客户介绍你的项目

意向客户三个标准？

二，对价格的[读：de]要求

三(sān)，对产品质量的要求

如何攻克有意向的客户？

有意向的客户，基本上可以说你的准备的资料已达到客户的预期要求，但这只是大概的。这个阶段你{拼音：nǐ}所要做的就是继续努力，从细节方面来向客户介绍你的项(繁：項)目。可以做一份详细的投资计划书、项目发展前景，收益分析等等！

当然还有很多后续的工作，那就不{bù}是这个问题的范围了。

做销售的该如何问问题来探寻客户需求？

其中洞察工作就是发现客户需【拼音：xū】求，这个是CEO和研发部门老大，市场部门老大共《拼音：gòng》同负责的事情，接近于艺[繁体：藝]术，而不是科学。

比如苹果公司创(chuàng)始人乔布斯，从客户采集回来[繁体：來]的信息中，洞察出来消费者需要一台IPOD。当时市场上并（繁体：並）没有IPOD，只有MP3，所以客户是回答不出来他需要一台IPOD的。

同理，消费者也无法回答出他们需要一个airpods，直到[读：dào]苹果公司研发出来。

题主其实不是很喜欢销售shòu ，而更喜欢市场研究工作。

不过就问题本身来说，我从销售人员采集信息的角度，浅谈一下如何通过问问题探寻客户购买意向(繁体：嚮)。这才是销售该（繁：該）做的，能做的，也是做得到的。

01、为什么需求问不出来呢？

问题：疾病感染600人（pinyin：rén），死亡400人，生还200人，问采用哪个方案？

情景一：对第一组被试（N=152）叙述下面情（读：qíng）景：

如果采用A方案，200人将生[pinyin：shēng]还。（72%被试者选择）

如果采用{拼音：yòng}B方案，有1/3的机会600人将生还，而有2/3的机会无人（rén）生还。（28%被试(繁体：試)者选择）

情景二：对第二组被试（N=152）叙述同样的情景，同时将（读：jiāng）解决方案改{gǎi}为C和D：

如果采用C方案àn ，400人将死去。（22%被试者选择）

如果采用D方案，有1/3的机会无人死去，而有2/3的机会600人会死《sǐ》。（78%被【拼音：bèi】试者选择）

同样的问题，不同的问法《拼音：fǎ》，消费者前后能够给出两个截然不同的结果。基于消费者行为的这种不确定性，所以消费者行为调研都需要经过洞察（艺(繁：藝)术），才能形成企业的战略指导。

所以需求是问不出来的，而是经过长期{拼音：qī}训练的市场思维洞察出来的。

02、什么是需求的洞察？

这是销澳门永利售人员和客户眼中的（读：de）车。

而车在市场[繁体：場]人员、研发人员和ceo眼中，是这样的！

需求，需要用庖丁解牛的技巧[qiǎo]洞察出来。

03、销售人员需要知道的并不是需求，而是客户的购买意向。

购买意向（purchasing intention）是【pinyin：shì】客户实际购物行为的指示信号。通常根据消费者在一段时间内对某一商品购买可能性的转移的速度、方向（繁体：嚮）和规模来测量。

说人话就是，客户对你越熟悉，越（yuè）有可能购买。

04、你提的问题越简单，客户就会越熟悉。

条件1：必须具体一点。因为具(jù)体一点容易回答。

条件2：必须回答是{拼音：shì}或者不是的封闭问题。

条件3：有世界杯{读：yǒu}明确的参照系。

举(繁体：舉)个例子：

有一个流传[繁体：傳]很广的小故事：有两家卖馄饨的小店，门店相邻，每天顾客数量和门[繁：門]店服务质量相差无几，但是，其中一家店的营业额总是高于另一家。后来发《繁体：發》现，效益好的那家店，服务员在帮客户盛好馄饨后，总问：

要一个鸡蛋还是两个(繁：個)鸡蛋？

而另一家店的服{pinyin：fú}务员问：要不要鸡蛋？

当你问一个还是两个鸡蛋的时候，客户一（拼音：yī）般选择损失最小的（拼音：de）答案，一个(拼音：gè)。因为参照系是两个，花更多钱。

当你问要不要鸡蛋的时候【hòu】，客户一般就选择没有损失的答案，不要。因为参照{读：zhào}系是要。

什么是参照(练：zhào)系呢？

看如下海报。带叉的价格就是参照系。

05、销售必备的简单问题设计

因为能激发客户购买意向，引【练：yǐn】导客户询问，他越问说明他越熟悉。

销售必备的”探简单问题“分为（繁：爲）6类：

第一类：价格gé 歧视类问题。

有个段子：算命先生说：大户人家算命，命金要收五两银。中等人家算命，茶饭点心管够就可以。贫穷人家算命，不要银[繁：銀]子毫分。如果家中还有小儿，先生{shēng}我还要赠送礼金，倒贴铜钱24文，送于小儿买{pinyin：mǎi}糕饼。

是不(读：bù)是听的无比感动？

其实这就是同一商品，针(繁体：針)对不同的人《练：rén》，实施不同的价格【pinyin：gé】，其实是价格歧视行为。

生活中更是如此，比如rú 春运期间，学生，军人半票。某些酒吧女士免酒水。本地人使用公交卡，刷卡半价等。特别是电信公司针对(繁：對)用量大的，价格低

用量小的，价格高。同时也{yě}包括电力的区间收费。

所以每个销售人员提前[pinyin：qián]将客户分类ABCD，制定不同的价格。看客户对哪[拼音：nǎ]种价格更感兴趣，从而探寻客户的购买[繁体：買]意向。

第二类：价[繁体：價]格诡计类问题。

简单说就是折扣。客户爱折扣(繁：釦)！

比如情人节【繁：節】花店：平时玫瑰花2块，情人节20块。

客户不买面子挂不住，买了觉(繁体：覺)得费了银子。

老板娘就说，要不你{读：nǐ}办个卡，今天的花半价。

客户说我【wǒ】办卡干嘛？

办卡有必要啊，谁家红白喜事不送花？以后用{读：yòng}得着的地方很多的。

客户想想很有道理，就办(繁：辦)了卡，买了花。

每个商品，都要打折，给客户感受并不是你质量低，而是客户感觉被宰的少了。每个合格的销售人员，都应该掌(拼音：zhǎng)握一套折扣体系。这个体系有三个要素：原价，折(繁体：摺)扣价，会员价。根据（繁：據）客户兴趣，探寻客户购买意向。

第三类：价格最低类(繁：類)问题。

俗【pinyin：sú】称一口价。

比如以前很多饭店流行的最低消费。其实是为了区分[读：fēn]客户，愿意支付的吸引进来，不愿意支付的阻挡在外。毕竟饭店是有成本的《pinyin：de》。

现在取消了最低消费，但是最低消费效应还是存在的。因为每个客户都{拼音：dōu}在[zài]不断地花费。比如招待费，交通费，交际费，服装费，娱乐费，美容费，杂费。

客户会用一口价来跟自己的费用对比，看看划算还是不划算。一口价能够探寻客户日常的花费水平，从而了解该客户的de 真(读：zhēn)实购买意向。

第四类：价格澳门博彩陷阱（练：jǐng）类问题。

客户喜欢追求高性价比，而这是一个(繁：個)陷阱。

举个例子：麦当劳的利润rùn 是躲在可乐里，汉堡其实利润非常低。

但是你买汉堡薯条，就要喝可乐或者饮料。汉堡薯条卖的越多，那么可乐销量越大，利【pinyin：lì】润【pinyin：rùn】就越大【pinyin：dà】。

所以，把利润不放在主澳门新葡京力产品上， 而是非主力产品上。这就是目前很多企业【yè】使用的价格陷阱，美其名曰高性价比。

比{拼音：bǐ}如手机价格低，但是里面捆绑的软件收费，一个比【bǐ】一个狠。可是客户却依然乐此不疲(读：pí)。而某锤手机，企图打断这个性价比，结果惨遭滑铁卢。

所以销售人员的主力产(繁体：產)品和【hé】辅助产品的配套销售，一定要找到这个让客户高性价比，客户又会同时购买的非主力产品，形成一个价格陷阱，一个客户乐意陷进去的温柔乡。主力产品极致低价，可以探寻客户购买的意向。

第五类：价格（gé）埋伏类问题。

客户喜[拼音：xǐ]欢赠品。

举个例【拼音：lì】子：

李先生喜欢买一个笔记本电脑【繁：腦】，货比三家后锁定一家赠品最多的目标。

笔记本电脑一万多，广[繁：廣]告宣传赠送很多赠品，比如电池，电源，小音箱，移动硬盘，摄像头，鼠标垫之类。李先生觉得都dōu 好用，就买（繁：買）了。

销售人员提供{读：gōng}主力产品的附件，周边产品作为赠品，打包{拼音：bāo}销售效{读：xiào}果，就可以探寻客户的购买意向。

第六类：价格享【pinyin：xiǎng】受类问题。

客户十分爱ài 奢侈。

举个例子：你喜欢旅游，还是喜欢去旅游后，拍下（xià）照片发朋友圈？

奢侈的定义：富贵的象征，看[pinyin：kàn]上去就好，个性化，距离感十足。

如果你的de 产品具备奢侈感，那么就需要定一个高价象（pinyin：xiàng）征富贵，并设置足够消费壁垒营造距离感。

这款Birkin，你喜欢吗（繁：嗎）？

06、总结。

1、不同客户不同报价[繁体：價]。

2、原价，折扣价(繁体：價)，会员价。

3、一《pinyin：yī》口价。

4、高性价比价[jià]格。

5、赠品价(繁体：價)格。

6、高价【jià】。

营销工作分工非常明{pinyin：míng}确。品[pǐn]牌，市场，销售，传播，公关，渠道，产品是分工非{拼音：fēi}常严格的岗位，互相替代可能非常小，因为思维，知识体系，技巧几乎完全不同。

读懂营销，有利于企业快速扩大市场{pinyin：chǎng}份额《繁体：額》。只用销售打天下的时代早就 过了很[hěn]多年了。

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