毕节建材批发市[读：shì]场

毕节市大型建材市场有几个，在那里？万丰国际商贸城最大，在复烤厂那里居然之家也不错，在远航七星万象城那里再者就是东园小区，是以前的建材城，规模不大家装建材生意好做吗？有前途吗？看做什么建材生意，看怎么做了

毕节市大型建材市场有几个，在那里？

居[拼音：jū]然之家也不错，在远航七星万象城那里

再者就是东园小区，是以前的建澳门新葡京材城，规模不[读：bù]大

家装建材生意好做吗？有前途吗？

看下（xià）面这篇文章，想必会有一些体会：

最近装修（繁澳门博彩：脩）了一套房子，用来出租的。

家具、瓷砖、地板、涂料、家电、灯具、床等等，买了十来个公司的材料，有一线品牌，比如海尔、美的[读：de]、长虹、升达(繁：達)、多乐士等等。

也有实力弱一些的二线或三线品牌，比如樱雪的灶具与油烟机、燃气热水器；浪鲸的坐便（拼音：biàn）器与（读：yǔ）浴(拼音：yù)室柜；安信地板等。

还有床和沙发《繁体：發》，从家具建材市场里的地方（读：fāng）商家处入手的，要说牌子嘛，网上都查不出多少信息，最多只能算四线。事儿主要不是我自己做的，妻子全程操刀，但我始终在观察这些品牌的(练：de)情况。

有两点深shēn 刻体会是：

❶ 如果不变革，不改进，不解[读：jiě]决自身存在的软肋，很多二三线品牌(pái)根本没有机会翻身，从产（繁：產）品、营销到服务，都只有被一线大牌们吊打。

❷ 有些地方上的小商家，除了价格还能保持优势外，你就【读：jiù】是打起{拼音：qǐ}灯笼，也找不到他们还有什么出色的优点。

这样只能做一锤子买卖，还会惹来差评，根本《běn》没法吸引回头客，谈不上未来做大规模。口碑越[练：yuè]做越差，结果就是关店大吉。

事实上，对所有做家具建材生意的，如果在需求匹配、服务、持续获客这三{读：sān}个问题上解决不到位，业务不可能一直好（拼音：hǎo）下去。

即便暂时能够靠价格优势，或者销售能力拿到（练：dào）一些订单，但运气总有用完的（读：de）一yī 天。

01

先来说需求匹配，我们一直在讲每个公司，最好是有清晰的定位，有【读：yǒu】自己锁定的目标客户群体，围绕【繁体：繞】目标客群的需求提供对应的产[繁：產]品。

现实情况是，很【练：hěn】多公司没有做，或者没有做好。

就(读：jiù)拿出租房装修配家具家电来说，有些公司的东西确实不错，但dàn 价格远远超出了我们通常为出租房所定的预算标准，销售卖力推销，用处其实不大。

比如买床、床垫、餐{练：cān}桌[练：zhuō]椅这块，要想花三线品牌的钱、买到一线品牌的货，难度非常大，很不好找。

但在家电这块kuài ，情况完全变了，海尔、美的、长虹等公司有特价款，或者一些促销套餐，如果不看品【拼音：pǐn】牌，价格可[读：kě]以低到让你怀疑这是路边摊的货。

说明咱们做家具建材的，一线品牌还(繁：還)得努力，能不能在成本合理优化的情况kuàng 下，做出一些质量还不错的低价款。这个里面可以改进的空间太大了。

还有一些公司，东西还算可以，感觉能够入手，但价格定得不合适，体(拼音：tǐ)现不出让买家当时拍板下单的性价jià 比。

我觉得现在市场上，如{pinyin：rú}下四种做法的家具建材品牌，能活得很好：

❶ 走高端路【读：lù】线的，有档次，有面子，质量好，服务于中产(繁体：產)与富裕家庭自住房的软硬装。

❷ 走性价比路线的，东西不错，材料不会非(读：fēi)常好，但耐用，有一定的设计感，价格实惠，面向一些较高品质的出租房与中[zhōng]低收入{rù}家庭的自住房。

❸ 纯粹以价（繁：價）格取胜，但不代表东西很差【拼音：chà】，服务于大众化的出租房、长租公寓（练：yù）与较低收入家庭的自住房。

❹ 东西很差，价格极低，这就只能赚点小钱了。有些租赁价格很便宜的出租房[读：fáng]，还有（练：yǒu）低收{练：shōu}入家庭会购买。

它们有一个共同点是，找《读：zhǎo》准了自己的客户，锁定了这些客户的需[xū]求，并且围绕这些【pinyin：xiē】需求，根据自己的能力提供对应的产品。

什么叫对应的产品(读：pǐn)？

也就是产品的设计感、材质、各项{pinyin：xiàng}质量标准，还有{拼音：yǒu}价格等，符合这些细分客群的需要。

尤其是装修市场深度细（繁：細）分的大背景下，我们在{zài}匹配{拼音：pèi}客户需求时，建议多给几种方案，多给几个价位。

一般规模能上100亿的de 公司，大多会考虑从中等收入到（dào）富裕圈层的需求，针对性地设计一揽子产品，并不是价格都定得高，很多营收增长速度比较快的公司(练：sī)，还会单独做一些价格低到爆的产品，用来圈客引流。

典型案例比如宜家家居，它的东dōng 西价格低，但档次却拉上去了，用宜家的东西不会被视为很LOW，它背后的品牌[读：pái]塑造技巧真的很牛。

在我们一般的印象里，价格低就代表质量差，档次低，宜家却《繁：卻》靠自己的体验营销与品牌打造，颠(繁：顛)覆了传统认知。

在宜家的停车场里，停的车从几万块钱到dào 100万级别的，可（练：kě）见它在匹配客户需求方面【pinyin：miàn】，做到了贫富通吃。

大材研究发现，目前装修市场的深度细分明显，传统的划分不过就是[读：shì]自住与(繁体：與)出租，后来自住里又划成了多个档次，有奢华、品质、环保与实惠等区别，现在又新增了轻奢、健康等诉求。

出租房也是如澳门巴黎人此，有些业主兼（练：jiān）职品质与价格，有些业主没有太多要求，价格低就行。

这些细分的装修市场需求，无论你是做家具生意，还是(拼音：shì)卖建材，可（读：kě）曾注意到，并能提供对应的产品方案？

02

接着{练：zhe}说服务这事儿，大多数公司的口号喊得非常响xiǎng ，制定[练：dìng]了一套又一套的服务标准。

一线品牌就不澳门威尼斯人用说了，基本上都有自己一套服务体系，比如全友的幸福服务365、简一大理石瓷砖的{拼音：de}肖氏服务法、玛格的金玛服务、大自然的金保姆服务等等。

大材研究4月份的时候还推送过一篇专门的文章，标题是《拼服{练：fú}务的中场赛开打：全友、玛格《拼音：gé》、简一、大自然、圣象等悉数入局，谁家强？》。

但相互间的差距还是存在，就拿家电来说，有些一线品牌要求保留家电的包装盒，方便退换货【huò】。而有些做得更好的品牌（练：pái），包装盒已经不用保留了，有问题他们自行上门处理。服务水平谁家强，立马就（jiù）分出了高下。

现在很多一线品牌的服务，做得还是相对《繁：對》不错的。

问题就出在{zài}二三线品牌身上，他们的官方网站上，确实公开了很多服务政策，但渠道管控做得很差[chà]，对最后落地服务的送货工与安装工，约束力不够。

精心设计的服务体系，因为最后一公里搞{pinyin：gǎo}砸了，安装工的几句牢(读：láo)骚话，或者是不专（繁体：專）业的表现，一切都毁了。

大材研究创始人、《新零售实战》作（读：zuò）者邓超明建议，宁愿多花点钱请比较好的安装工【拼音：gōng】，也别为了省一点钱给顾客留下不好的感觉。

让很多人不满的是，二三线品牌确实公开了公司层面的服务热线，400电话或坐机一类，但执行跟不上，电话经（繁体：經）常没人接，要么就是接了之后的用{pinyin：yòng}语特别不专业，要么就是没法实质性解决问题《繁体：題》，给客户留下的印象很差。

服fú 务涉及的东西很多，每个环节都值得特别重视，其实不需xū 要投入多少代价，就看公司是不是重视（读：shì）。

以前买过万和的热水器，觉得是老品牌，应该厉害吧，可（读：kě）惜售后力度不行，买来两个月，热水器总是出(繁：齣)现error提示，打火要打两三次才能打着。

找售后上门维修，解决不了，也没（读：méi）退换货的处理。就只能凑合用。

后面的故事想必大家也知道了，凑合用几年后，换新的，自然不再选万和，反而买了一个并不是专门做热水器的美的，从物流到安装，响应效率还是非常快的，没有太【读：tài】开云体育多亮点，但产品使用正常，没有出现之前的问题。

在热水（读：shuǐ）器这事儿上【shàng】，美的[拼音：de]没有万和资深，却在这种细节上被击败了，至少流失了一个客户。

世界那么大，今天流失一个，明天流失两个，几年下（xià）来，第一次买你家产品的客户会流失多少？还[繁体：還]能剩多（读：duō）少？

03

最后说说持续获{繁体：獲}客，一般有两种做法:

➀ 不断地拉新（练：xīn）客，靠活动、做广告等等。

➁ 老客户二次转化、二次交易，老客户(hù)带点新客户过来。

但是，很多(练：duō)人太重视眼前的交易，忽略了口碑的威（读：wēi）力，没想过让老客户们去分享、去推荐，做了很多客户，但地方上的口碑没有起来，结果就是，丧失了靠口碑拉客这把撒（拼音：sā）手锏。

有些公司或(练：huò)经销商门店做生意，就是一锤子买卖，从来没有考虑到几年后的二次交易，更没想到让客户帮自己介绍点(繁体：點)新客户。

于是，他{tā}们的东西卖出来后，你再去找他们咨询点问题，或者要求点售后， 基本上没有{读：yǒu}。货送错了、安装上出了差错等等，估计都要找很多次，才会有人来处理。

最极端的，根本{pinyin：běn}没人理你，估计只有找到店里的时候，商家才会接招。这次给出租房配家具，就遇到了上述情况，下(读：xià)一轮装修不可能考虑他(拼音：tā)们。

像这种做法，怎么可能有二次成交，怎么可能持续获客。有些做门店生意的，总是嚷着生意不好做，我们就不说产品好不好，单说这种脆弱的服务，你的生意能好，才怪！

► 我的朋友圈里有一位卖家具的，几年前曾经买过他们的家具，随后（繁：後）几年里，每到比较重大的节日，她都会发问【pinyin：wèn】候信息，即使是群发的，感觉也还好，如果下次还买价格比《读：bǐ》较贵的家具时，估计还会到她那里看看。

看她晒的朋友yǒu 圈，还有近几年个人收入的变化情况，感觉发展得挺不错。要知道，她卖的那个家具品牌并不是特别有名，不过东西{练：xī}质量还可以，能够从几百家同类品牌里杀出重围，背后付出的努力可想而知。

一些卖家具建材的电商公司做得好一些，表现得相对专业，比如买的花洒，预约的天猫上门安装服务，可以加急，可能收到货之后，安装师傅就会马上联系。接着是谈【tán】吐，也能加分。后面的安装过程与安（练：ān）装后测试，至少让人看起来比较有水平。 安装后还会有一个验证码确认。

持续获客是一件苦差事，付出的多(读：duō)，回报可能比较少，而且回报周期可能比较长，毕竟家具建材这些东西，不属于高频消费，短则{pinyin：zé}四五年，长则八九年才会再买。

但是，日积月累，滴水穿石，几年时间里，一家门店服务几百客户，大多（拼音：duō）能收获非常不错的满意度，起（拼音：qǐ）码要做到某些环节的满意度很高，那么，这家门店就可能在区域内形成不错的口碑，赢得{读：dé}推荐。

如果换成规模化的大中型公司，旗qí 下几[繁体：幾]百家甚至几千家门店，大多数门店都能形成比较好的口碑，至少可以节省几个亿的广告费。

它的放大效应是极其可观的，几百名客户有可能影响到（拼音：dào）几万人，从这个角度去看，为持续获客而付出的辛苦，回报周期并[繁体：並]不长。

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