教育培训机构招生顾问职责(zé) 教育机构招生顾问好做吗？

教育机构招生顾问好做吗？课程顾问其实是教育行业的销售岗位 ，这个岗位对个人能力的要求并不低 。一般在工作过程中一般在试用期， 流动率比较高，大部分是主动离职，坚持不下去，做不出业绩 。也挣不到钱 。作

教育机构招生顾问好做吗？

作为培训机构的招生顾问，如何才能做好业绩？

培训机构：邀约家长到店环节的有效手段详解 管理体系设置

对于线下的培训机构来说，邀约意味着到店量，而到店（读：diàn）量又影响成交量，所以，邀(拼音：yāo)约到店是一个关键的环节，大部分（拼音：fēn）机构的邀约会出现几个问题：

1.邀约开场被挂整个流程没有固定手段去引{练：yǐn}导

2.诺到和实《繁体：實》际到店差距大

3邀约经常被（拼音：bèi）家长说没时间没法解决

4.邀约的人（rén）员的邀约率不稳定

5.邀约的积极[繁：極]性和及时性弱

这【练：zhè】些问题会导致市场辛辛苦苦拿回来的名单就这么[繁：麼]浪费掉，打100个电话才邀约10几20个人，即使有邀约率高的却不稳定，没法规模化复制。

怎么解决？从科学的营销逻辑讲会存在以下几个原因：

2.家长忘记了没有yǒu 及时跟进提醒

3.没有针对性异议的{pinyin：de}解决方案

4澳门银河.复盘（读：pán）流程不规范

5.薪资体系考核标准不明确què （这一步另外讲一篇）

什{pinyin：shén}么意思？

1.确保到店率的第一步——有效接触时间

谁给我来电diàn ？（2秒）

和我有{读：yǒu}什么关系？（3秒）

什{拼音：shén}么事情？（10秒）

对我有什么好处？ 邀约[繁体：約]动作（1分钟）

对娱乐城(繁：對)我有没有什么风险和影响？（异议拆解 卖点）

家长接电话首先xiān 关心的就是谁给我来电，这时候邀约人《rén》员代表的是机构身份，大概2秒可以说清楚。这时候就要立马进入共鸣环节，找到和她匹配的事件，让她回忆起来，且提到回忆场景中的相处愉快的点。

比如《练：rú》：xx家长您好，我这边是xx机构，上次您在xx小区门口参加的xx活动您还有印象吗？您的孩[读：hái]子还获得了xx奖品{读：pǐn}呢......

这段话大概5秒能说完，别小看这5秒，这里的每一个信息都在寻找共鸣让对{练：duì}方回忆起当时[繁：時]愉快的场景，从而减少反感度，增强熟悉程度和信任度，这样对方就不会挂你电话了。这是开场白的逻辑——抓住有效接触时间，产生共鸣，机构们可以去用用。

当你把家长引导到《练：dào》回忆环节后，卸下了她的防备心理，增强了信任度之后，马上要进入到下一个环节——你来电干什{读：shén}么？讲事情！这一步同样利用钩子联系到回忆里面去，讲清楚事情和好处就ok。

比如：今天给您来电是因为之前咱们这个活动中xx小朋友当时获得了一份xx礼品和一张免费的xx课程体验券，这张体验券的课程我们在xx时间开课，所以邀请您带着小朋友来听免费的xx课程，这节课主要训（繁体：訓）练的是孩子的xx能力，对他今后[繁体：後]的成长中遇到xx问题处理会更加成熟。更受欢迎......，这里在10秒左右讲清楚什么事情，让家长理[读：lǐ]解事情本身。

接下来是讲清楚好处和进行邀约促成

什么叫二选一促成，有活动上课形式二选一促成{pinyin：chéng}（您是想让您的孩子和您一起玩这个游戏还是和其他小朋友一起玩呢？），有教具类型选择促成（课程中有一个选教{拼音：jiào}具的环节，有xx和xx两种教具，您选哪一种呢？）类似，总之二选一促成是非常好的方式，因为在电话沟通中家长的反应时间按秒来计算，你是把她当成已经参加的身份去邀请，你们已经讨论到参与环节了，你给她做的选择题目是我要怎么参与这节课，这时候家长的思路会被你带着走。千万不要像有些邀约人员傻乎乎的问：邀请您xx时间来上课有空吗？导致家长经常说没时间没空，没法解决，这是自己挖的坑。

这是邀约话术逻辑和技巧上的点确保邀约到店[读：diàn]率的第一步——抓住家长有(读：yǒu)效接触时间去说话。

2.确保到店率的第二步——跟进提醒频率。

提醒环节可以怎么设计呢？有3个关键点：

2.提醒的理由——你是直接提醒她xx时间有活动还是以其他事情需要她做选择题来互动提醒，我的建议是：互动提醒（找互动理由）

3.提醒频率——3-4次左右即可，当天电话[繁体：話]邀约-隔天一次互动提醒-活动前一天一次cì 提醒-当天一次提醒

3.确保到店第三步——异议拆解针对方案

这种异议有两种情况，一种是家长的本能反应，习惯性的说法{读：fǎ}，这种是假异议，一种是她真的是{shì}这样这种是真异议。

所以会有一个前置环节：判断异议的真假，怎[pinyin：zěn]么判断呢？

在哪个环节说出来的？说[拼音：shuō]出多少次？

邀约环节分为：

比如：开场白刚说完机构名称就说不需要的，礼貌带过（没关系的xx妈妈，您之前不是在xx小区（繁：區）参加过我们的活动吗？您的孩子还获得了xx奖品，这次给您电话是...继续介绍内容...），世界杯千万别直接来一句：好的，不打扰了就挂了，因为这个时候她根本不知道你和她有什么关系，只是意识上判断为你是推销的，所以只要带过迅速找到共鸣点就ok。下面把一些什么环节出现异议用什么手段也列出来

开场白异议：礼貌带过 讲事情（读：qíng）

介绍时异议：第一遍礼貌带过 抛卖点好处 讲事《读：shì》情

促成时异议：第一遍直接抛卖点 讲事{拼音：shì}情 2次促成

2遍后异议：抛多个卖点[繁体：點] 促成

3遍后异议：抛卖点 寻找真实[繁：實]问题 解决问题 抛卖点促成

世界杯4遍后异(yì)议：礼貌性结束

这是异议解决逻辑，机构最好能针对每个环节的每个异议出现针对性的解决方案（后期（练：qī）会出一篇详细解决【pinyin：jué】异议和hé 问题的解决方案）。

4.确保到店率稳定的一步——反馈机制

反馈——监测(繁：測)机制（数据可使用天启学堂记录）

有反馈才有可能复盘，没有反馈数据的复盘那是自嗨，完全没有依据，不知道对错，没有标准，靠感觉去决策和计划，恶[繁体：惡]心循环。所以前提是监测邀【yāo】约到店的数据。

比如：拨打电话量/接通量/秒挂【练：guà】量/产介量/促成量/诺到量/实际到店量/时间周期/工作人员/使用{yòng}话术类型，这些数据的作用可以相互组合起来分析不同的问题。

1）像接通量/拨打量 时间=不同[tóng]时间的{读：de}接【读：jiē】通率（可以看出哪个时间段拨打电话最好）

2）像话术类（繁体：類）型 秒挂量/接通量=不同话术类型的秒挂率（可以看出什{读：shén}么话术{pinyin：shù}类型能减少秒挂，能获取家长的时间）

3）像话术类型 诺到量/促成量=不同话术类型促成的诺到率（可以看出哪个话术类型用《读：yòng》来邀{读：yāo}约促成家长答应到店《拼音：diàn》是效果最好的，以后可以标准化复制给后面的人）

这里只举了三个例子，以上的数据组合起来分析这个环节问题会非常有意思，所有问题都会一目了然[拼音：rán]，非常清晰，甚至员工自己就可以凭着这些数据去调整自己的邀约【繁体：約】话术和时间以达到最高到店率。

但是这些数据存在的前提是，员工自己记录自己分析，且要方便记录《繁体：錄》，比如打个电话完成后记录信息别超过10秒就ok，天启学堂这个工具记录是可以按秒来计(繁：計)算的，方便程度不容置疑，同时数据也可以按照机构的要求秒出数据，要什么数据可以导什么数据，就算不导出，管理者直接在app上也可以随时查看，员工也可以自己在app上随时查看自己的工作情况和效果，随时给《繁体：給》自己提醒，也让员工有明确的（读：de）工作标准，提高积极性，这是数据这块。

前提：目的议题明确

比如：我是邀约人员，我发现我这个形式的邀约到店数据上涨了，那么我就要把所有环节的数据列出来，然后查看下是因为哪个环节的数据上涨最快，且这个(繁：個)环节我当时用的是什么手段话术，然后我想在复盘时把这[繁：這]个手段公布出来，让大家去使用。

所以我的目的是(读：shì)：从优化邀约率的角度找出提升邀约率的手段去标准化复制出去。这就是我的目的，为了证明我的规律是有效的且持续的，所以我会（繁体：會）去准备数据来证明告诉{pinyin：sù}大家，看看大家是否认可这个手段标准化。

流程要素

1.）开会告知准备（议题 目的【拼音：皇冠体育de】 参会人员 时间 地点 数据准备类型）这些是开会需要告知和准备的东西。

2.）公布议《繁体：議》题和目的（在白板上写出哪（读：nǎ）几个(繁：個)议题，这几个议题的目的是什么？一个一个过完）

3.）讲每个议题的流程（先讲议题目的-再讲规律或问题结论-然后讲你的结论的判断依据和标准-然后展示数据组合来证明你发现的[读：de]结论和问题-然后是询问大家对这个数据现象和结论的de 意见和其他【拼音：tā】可以应用的规律以及问题-最后说出针对性的下一步计划给大家展示确定计划）

这里讲到的议题流程是必备环节，无论开什么会，只要是（shì）这(拼音：zhè)样一个完整的流程下来，一定会出结果。

4.）会议纪要（每次开会谁负责，谁就要写一份会议纪要公布出来，记录会议中出现的问题和{pinyin：hé}规律结论以及下一步计(拼音：jì)划[繁体：劃]）

5.）不要限制开会人{读：rén}身份（只要谁遇到问(繁：問)题，都可以随时找到和问题相关人员进行讨论开会，这样有助于快速发展问题和解决问题）

6.）频率（每周一次业务环节执行复盘会议，每月一次整体[拼音：tǐ]业务目标复盘会议和下个月计划[huà]会议）这是确保业务执行的调整优化和计划目标的调整优化）

5.确保邀约人员积极性——薪资体系设计

1.）3个薪资机制：保底 激励 惩罚

激励：超过保底标准后的到店量，可以设置提成激励。目的是为了让她的生活过的好一点，她想过好点生活你就定个公gōng 平的考核标准，给她(拼音：tā)机会拿更多的薪资，这样才会有动力。

惩罚：没达到保底【dǐ】标准的（读：de），设置降薪惩罚。是针对那种磨洋工，没上进心的人做的动作，一旦她没有达到标准那么就[拼音：jiù]交给薪资。

2.）考核标准：

保底标准：定制手段——机【练：jī】构目标倒推

假如你这个月机构的最低目标是18万新客户收款（假如单价4000），那么就需要45个新用户缴费（假如试听成交率为30%），那么就需要150个到店体《繁体：體》验（假如平均邀约【繁：約】到店率为10%）那么就需要打1500个电话，也就是说她的目标是：150个到店可以保底4000元，工作量至少拨打1500个电话，这就是倒推出来的标准(繁：準)。

激励标准：定制手段——机构目标倒(读：dào)推

假如你这个月机构的进一步目标是25万新客户收款（假如单价4000元），那么就需要25-18=7万是多出来的目标，这7万（假如单价4000）需要多出18个成交客户才能完成（假如到店成交率为（读：wèi）30%），需要多出60个到店（假如平均邀约到店率是10%），需要多出600个电话去拨打，如果你给她计算的到店(拼音：diàn)提成是按名单算，多出这60个到店的就给提成按40块钱一个到店算那么提成就是2400元，总工资是4000 2400=6400元，这就是倒推出来的标准

超额激励：定制手段《练：duàn》——机构目标倒推（按上面同理可证），只要超过第一个激励标准以上就把一个（繁：個）家长到店体验的价格提升一点（繁体：點）就可以。

惩罚标准：定制手段《读：duàn》——机构目[mù]标倒推（按上面同理可【pinyin：kě】证），只要低于保底到店量标准，直接按名单价格计算扣减薪资就ok。

前面是量的标准，最后是一个质量标biāo 准，将名单控制在一个标准线，比如{练：rú}确保对方的孩子年龄段符合标准，确保是附近的家长，确保是新客户等等，符合标准的在计算范围内，不符合的不在薪资计算范围内[繁：內]。

3.）监测机制：数据监测

比bǐ 如：

为了知道这个邀约人员yuán 的工作量是否完成，可以查看她每天的跟进电话和及时性{拼音：xìng}——天启学堂可以做到：今{读：jīn}日待跟进

比如：

为了知道这个邀约话术效果行不行，让邀约人员可以自己找问题[tí]调整优化话术提升邀约到点率，可以{yǐ}看看秒挂率，促成率，诺到率——天启学堂的标签功能可以做到。

比如：为了知道这批市场给过来的电话的质量和[读：hé]渠道质量行不行，让市场看到这些数据可以自己调整渠道和拿名单的方式，可以看看接通率，目（练：mù）标身份不符合概率，——天启学堂的标(繁：標)签上可以记录准确这些信息，也可以随时查看。

这些环节如果能够监测的这么细的话，邀约人员一定可以自己调整优化，因为她知道你作为管理者一定每天看{读：kàn}数据，且这些数据还和薪资挂钩，所以，她会想尽办法提高到（拼音：dào）店率，和电话邀约量。

好了，文章很长，讲《繁：講》的比较细，但是确实是很多机构没有这么做过，平时都靠感觉做事情习惯了，但是未（读：wèi）来3年的竞争会越来越大，家长们的情况越来越复杂，靠感觉的时代已经过去了，只有靠数据分析才能把控住家长的需求，保持活下（练：xià）去。

最后没有什么隐晦的，如果你认rèn 可我们的做事方式[读：shì]，也需要系统管理机构，那么可以去了解天启学堂，下一期方案是——体验课的关键手段和管理方法。

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