锦州销售培训机构{练：gòu}方式 在培训机构做招生销售合适吗？

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在培训机构做招生销售合适吗？

我个人觉得工作合不合适在于你喜欢不喜欢，如果你自己觉得（练：dé）合适，那么（繁：麼）热衷于这(zhè)份工作中你会很快乐的[微笑]

培训机构销售流程及注意事项？

小城市的教育培训行业应该怎样运作和招生？

目录

1.1 长线机（读：jī）构/学生长线班目的分析

1.11 机构目的：赚钱《繁：錢》 口碑

1.12 学生目的：提分《读：fēn》

1.2 长线班优惠策略{拼音：lüè}

1.21 策略1：取消小优(繁体：優)惠

1.22 策略2：不做盲目折扣（繁：釦）

1.23 策略3：招《拼音：zhāo》生困难班，定点优惠

1.3 长线《繁体：線》班优惠策略综述

2.短线（繁体：線）班

2.1 短线《繁体：線》机构/学生短线班目的分析

2.11 机《繁体：機》构目的：屯人

2.12 学生目的：不（练：bù）提分，来社交

2.2 短线（繁：線）班优惠策略

2.21 入口年级——小升（读：shēng）初and初升高

2.22 非入口年《读：nián》级

2.3 短线班优惠策略《pinyin：lüè》综述

长线班

【机构目的：赚钱 口碑[读：bēi]】

跟擒贼先擒王一yī 样，机构想通过长线班（练：bān）心想事成，得先了（读：le）解下在这场拉锯战中双方的目的是什么？

对于机构来说，长线班第一目的是【练：shì】盈利。

在这个前提下，对于一个成熟机构（注意前提），一切设计长线班大折扣《繁：釦》的招生行《练：xíng》为都是耍流氓！

长线班的第二目的是{读：shì}树立机构口碑。

业内nèi 的有一个共{练：gòng}识：小型机构靠宣传，中型机构靠运营，大型机构靠口碑。口碑是机构的生命线。短线班时间短，讲授内容有限，而且无考试验证，很难对口碑有较大的影响，而长线班不一样，在长线班，课程设计一般与学校同步，而且课时量较多，老师是有充足的时间去了解、教育孩子的。

【学生目的：提{pinyin：tí}分】

对于学生来说，很简单，报长线班[拼音：bān]的唯一的目的就是提分。

没有学生想玩才报的长线班，如果是迫于家长压力报的，也往往坚持不下来（因为周期太长[繁体：長]）。即使他并不靠谱，即使他天天玩，他还（繁体：還）是幻想能提分的。既然要提分，学生选择教育机构的最重要因素就不是钱，而是能让（繁：讓）学生提分的人——老师。

通过上面的《拼音：de》目的分析，我们可以得到一个初步结[繁体：結]论：和短线班比，学生和家长对于长线班的价格是相对不敏感的。这个结论同[繁：衕]样符合机构利益。

方针是知道了，但你确定你nǐ 的优惠策略是ok的？

长线{繁：線}班优惠策略

【策略1：取(读：qǔ)消小优惠】

先说一个皇冠体育我们经【繁：經】历的小坑。

以前我们设计过报《繁体：報》名长线班的种种小优惠，如几个同学团报有小优惠；一个同学报多科有小优惠等等，并一度为自己人性化的设计击节叫好，一度认为这些小优惠带来了大量的《de》学生流《拼音：liú》（数据显示确实不少学生得到了优惠）。

后来问题来了。虽然是小优惠，但是架《拼音：jià》不住学生多，仔细一算，一个学期竟然也掏出去几十万，简【繁体：簡】直吓死人。更头疼的是，遇到退费情况就更麻烦，教【读：jiào】务人员和家长往往纠结于几十块的优惠该不该取消，本来数目不大，但是就因为这点钱闹得不愉快的情况非常多。

所以，我（拼音：wǒ）决定取消这一系列的小优惠政策。

结果出人意料——这个英明的决策，得到了深受算学费迫害的教务人员们的一致反对。他们的理由很明确：所有的家长和学生报名时都会问，‘优惠呢，我要优惠！’一《拼音：yī》下子没了，会很影响报名的。我当时也被说蒙了，新政策不了了之《zhī》。

但在之后有一次跟朋友去饭店吃饭，我一下明白了这个道理。吃完饭结账，我自然而然的要了发票（不能报销），因为发票有刮奖我有可能中奖。我来这吃饭（繁：飯），绝对不是因为能刮奖（繁：獎），而是因为饭好吃，如果告诉我没发票，我还（繁体：還）是会来。

上面的例子就是想说明，这些小优惠看上去很重要，家长和学生都会要。这是因为问一句“优惠呢？”没有任何成本，有任何一丁点收益大家都会去做，这纯粹是让机构惯的。

有人(rén)会说这些优惠难道没有招生效果？

一门长线班的课将近2000元，你说谁会为了几十块钱而做决定学还是不学《繁体：學》？

所以，我们得到第一个结论，在长[繁：長]线班，任何小优惠基本都是没啥用的。

当然(pinyin：rán)，机构如果觉得取[qǔ]消这个优惠太突兀，也可以送点不值钱的小礼（繁体：禮）品（本子、笔等）来过渡下，饭店不给发票给可乐是一个道理。

【策略2：不做盲目折扣[繁体：釦]】

有（读：yǒu）校长看到（拼音：dào）这要疯了：又要取消小优惠，又要取消(练：xiāo)折扣，究竟要干嘛，难道没学生等死？

先别急，我说的是不做盲目折扣，即针对所有人的报[繁：報]X科赠1科或报X科打X折。暂且《qiě》不说折扣把自己的那点利润折没了，我们只说招生效果。

短期班[读：bān]结束，长期班开始招生时，其实我们面对的学生就两类：在本机构上了(繁体：瞭)短期班的学生以及没在本机构上【读：shàng】短期班的学生。

如果是已经在本机构上过课的学员，此时他对于本机构的老师（尤其是教过他的老师）有很强的主观评价，好还是坏非常直观。如果他认为老师好，那么他必定会报名míng ，你这折扣就白扔了。如果他认为不好，我们上面说过了，学生长【pinyin：zhǎng】线班的目的是提分，在这就（练：jiù）不是钱的问题，多大折扣都没用

如果他认为一般，这个情况比较有意思，我也遇到过，可能会有人说，此时折扣就有用了吧？确实有一定作用，但是这种态度模棱两可的学生量是比较少的。因为长线班很长，时间成本和金jīn 钱成本都很高。而且我观察过，这种学生如果倾向于不和这个老师学，他的第一反应不是去别的机构，而是去这个机构别的老师的班，这一点和折{练：zhé}扣关系不大

如果是没在本机构上过课的学员，可以分两类：在别的机构（简称机构A）上课的，和短期班没补课的。K12培训行业有一个常识是，报长期班的学员往往有报短期班习惯guàn ，但是有很大一批学员是只报短期班，没有长期班习[繁：習]惯的。寒暑假比春秋季报班火爆就可以充分说明这一点。

如果学员在A机构上的短期班，此时其实他并没有什么动力来你的机构上长期班。因为（繁体：爲）如果他在A机[拼音：jī]构上过长期班，又报了这个gè A机构短期班，说明他是认同A机构的，最大的可能是他继续报A机构的长期班；

如果这个学生没有报过A机构的长期班，只报过A机构短期班，因为短期班（寒暑假班）结束没有期末考试等考核，他不能明确培训效果，因[读：yīn]此他的选择只能是继[繁：繼]续上A机构的长期班或者不上了，来你机构的概率很低。

如果学员连短极速赛车/北京赛车期班都没报（不考虑正好寒《hán》暑假有事等特殊情况），那么吸引他来长期班貌似是个超高难度动作，几乎不可实现。

综上，我们得到【练：dào】一个比较令人悲哀结论，折扣和优惠对于长期班貌似是没有用的。可以看到一些成熟的班课机构如新东方和学而思等，无论寒暑假怎么折腾，怎么优惠，一到长线，都回归了[拼音：le]正常的定价方案，几乎没有折扣。

所以真的没有任何可（练：kě）以撬动的地方吗？

不，我认为还是有一个[gè]地方可以发力的。

经过访谈和观察，我发(繁体：發)现一个现象：让老学员多报一科，远远比拉来一个新学员报一【读：yī】科要容易得多。

因此开云体育，我的答案是——长线班的优惠受众应该是有续(繁体：續)报习惯的老学员，促使他们去报多科。

那么问题来了：学员真的是报的科目越多，机构获利[pinyin：lì]越多么？

个人不完全(读：quán)赞同这个观点。观察我们机构每年的长线班退课数据，可以得到一个结论《繁体：論》：除了在期中考试后会有大批学员因成绩不理想退课外，其余时间内的零散退课，最为频繁的理由就是：学生报的科目太多，太累，想休息。这就是机构过度消费学生的结果。

站在机构的角度，学生同时报多科，导致(繁：緻)其精力分散，提分效果不bù 但不明显甚至还会恶化。

那么，对机构和学生而言，一名学生（拼音：shēng）一个长线班报多少科才是较优的方案呢？我认为，站在提高学生成绩的角度，学生报两科是最优的；站在【拼音：zài】不过度消费学生的角度，学生报三科是最优的（再多就很累）。所以，我们的目标应该定在2.5科左右。

设置这样的方案不是让已经报了三科的学生中途退[tuì]掉某一科，而是通过不同的学生【pinyin：shēng】区分对待，平衡提成绩与消《读：xiāo》费学生之间的矛盾。

基于以上分析结果，长线优惠的目的是让《繁体：讓》报一科的学生有意愿去报两科（强优惠）；让报两科的学生有意愿报三科（弱优惠）；不推荐{繁体：薦}报一科和报四科以上。如果有想报四科的学员家长，教务这时候可以义正言辞的和hé 家长说，为了保证孩子的教学质量，坚决不建议孩子报四科！钱都不赚，家长热泪盈眶ing。

以上都是站在学员的立场(繁：場)想问题，我们转（读：zhuǎn）换思路，站在机构的立场再去想一下xià 。

【策略3：招生困难班，定点(繁：點)优惠】

一个机构，如果老师很多，名师往往是自带光环的，这些名师如果参[cān]加优惠没啥必要。但是一个没有什么知名度的新老师或者一个新开的班，没有群众基础，往往招生困难， 对于这种班{bān}进行优惠，效果会比较明显。

而且这些班因为短线班{pinyin：bān}就没有人或(读：huò)人很少，所以获得无效优惠（即你优不(拼音：bù)优惠都报名）的学员是比较少的。

值得注意的是，中国人始终相信便宜没好货{练：huò}，因此如何说服学生和家长这些幸运飞艇班参加优惠并不是质量问题，是需要教务同志们好好琢磨的，可以辅助一些措施，如这些班多几堂试听课等。

【长线班优惠{读：huì}综述】

综上，长线班的优惠方案可以这样设计[繁体：計]：

重视老学员，让老学员有优越感，老学员报（繁：報）名时《繁体：時》，如果报了一科，就推荐指定班优惠，让老学员报两科；如果报了两科，就推荐指定班优惠，让[繁：讓]老学员报三科。

长线班的情况就给大家（读：jiā）分析到这。有校长可能会觉得我否定的比提出的还要多。但是，我认为否定虽然没给大家带来收益，但是(读：shì)能够有效{pinyin：xiào}降低无用成本，在某种程度上比提出更重要。

长线班的学《繁：學》员主要还是来自于短线班辛辛[拼音：xīn]苦苦积攒的学员，这些学员因为上过课，了解了机构和教师质量，对价格已经不太敏感了，所以优惠只是辅助的招生手【读：shǒu】段，最有效的招新学员机会还是在短线班。那么，短线班该怎么做工作呢？

短线班

【机构目（读：mù）的：屯人】

对于机构来说，短线班的第一{pinyin：yī}目的(读：de)是屯人，做自己的学员池，为长线班引流。寒暑假的现金流会非常充沛，能够支撑机构做一些较大幅度的优惠活动，而且相对于长线班，短线班学费较低，机构付出的优惠成本也相{拼音：xiāng}对较低。

机jī 构的目的比较好理解【pinyin：jiě】，但是，对于{练：yú}学生报短线班的目的，很多校长存在不小的偏差。

【学生shēng 目的：不提分，来社交】

我认为，大不同于长线班，对于学生来说，报短线【繁：線】班的【pinyin：de】目的不是《拼音：shì》提分！不是提分！！不是提分！！！

由于学员没有考试压力，我认为学员报短线班更多是因为惯性（大家都这样，所以我这样）。这就很好的解释了为什么期中没考好，退课的多，而期末没考好，续报（繁：報）却不会太差（当然肯定有影响）。毕(繁：畢)竟大家习惯了一个环境，是不愿意去适应另一个新环境的。

那么，学生报班的第一(拼音：yī)目的是什么呢？有的人会说查漏补缺，我觉得这应该是第二目的。以我自己为例，我从小到大成chéng 绩都不错，但是没有任何一次期末考试后，我还有动力拿起课本再去复习下哪里学的不好。人都有惰性，一个高度集中的活动（如考试）后的懈怠是必然的。

所以不难解释，为什么一线城市“夏令营”“冬令营”以及各种各样的“出国体验营”越来越多了。三线城市虽然没这（繁体：這）么花哨，但是三线城市的孩子对于暑期的需求和一{读：yī}线城市{pinyin：shì}是一样的。

我认为，学生报短线班的第一目的和需求应该（繁：該）是社交。

社交包括生人社交和熟人社交。常见的{练：de}熟人社交情况比如：当一个同学想寒暑《shǔ》假报班时，再花哨的传单，再飙泪的折扣都不如{读：rú}最好的小伙伴的一声招呼：“XX，咱俩去XX机构吧，我自己太无聊！”

生人社交就是说大家有动力去认识下或者靠近下自己好奇的人。我不少学生以建立学校班级以外的关系网为荣，尤其是和一些比较jiào 有吸引[读：yǐn]力同学的关系不能在学校约束下得到建立时，比如——隔壁班的校【拼音：xiào】花报的班，男同学估计也想去；全校第一报的班，大部分同学也愿意去，等等。

调研数据显示：熟人社交在短线报名中居主{读：zhǔ}导（繁：導）地位，次要地位的是生人社交。

短线班优澳门新葡京惠（读：huì）策略

明白了短线班目的，现在谈谈优惠策略{练：lüè}。针对不同[繁：衕]年级的学生情况，我们进行不同的分析。

【入口年级——小升初and初升高（读：gāo）】

在入口年级的暑假，机构进行大力度优惠已成为业内共识，原因有三sān ：

1.入口家长对于下一阶段（练：duàn）的机构了解甚少；

基于这样的（练：de）客观原因，入口家[繁：傢]长只能通过很直接的方式，如广告、机构(繁：構)规模、课时价格、机构硬件等进行盲目选择；

2.需求极度刚性(读：xìng)；

完成大考后，大部分(读：fēn)家长的心态是：假期太长了，总玩就玩疯了，补课收收心；别人家孩子都在补，我们也得补。基于这样的背景，整个入口年级暑期培训市场极度旺盛。而且相对于非入口年级，入口年级还表现出比较明显的现象——每个学生上的科目异常多。说异常，是因为每年都会碰到不少孩子在家长的威逼利诱下补4科，5科甚{pinyin：shén}至6科，直到撑不下去。

3.价格相对《繁：對》敏感；

其实应该明白的是，对于入口年级的家长来说[繁：說]，孩子在这个暑假的学习效果是不那么重要的。毕竟考试刚过，学生懈怠，家长也懈怠。当授课质量不是第一位的时候，有些因素就会跃升至第一{练：yī}位，比如价格。

基于以上原因，就不难发现，每年暑假，各大机构针对入{读：rù}口年级的宣传都会呈现出一种不要[yào]命的架势——5元班、10元班等特惠班层出不穷(繁：窮)。其实当出现这种情况，大家的选择就很少了，被市场绑架，只能直接跟风了。如果你所在的城市还没有出现这个情况，恭喜你，你要去做绑架市场的那个人。

值得注意的是，在上文长线班中，有一（yī）个优惠被我批过，就是团报优惠。因为团报优yōu 惠在长线或者老学员多的短线很容易造成几个老学员来蹭团报。但是在入口年级，团报将会是一把利器。因为一是你没有老学员，没法蹭团报，二是刚经历毕业季的小伙伴们熟人社交需求太强烈了，如果团报吸引人的话，刚擦完毕业眼泪的他们很容易给你组个小队来，这种例子在初升高里面太多了。

在这要提醒大家，这种【繁：種】特惠班，针对特定班级或科目也是比较好的方案。一般从大家都要【yào】报的科目入手比较（读：jiào）好，其实都能想到，就是数学，你看看各大机构的传单就知道了。

另外，坚决杜{拼音：dù}绝免费没好货，可以糊弄的想法，恰恰相反，因为特惠班人会特别多，所以要派出最精干的老师去负责，做出最精品的班级。所有的班都是高质量是不可能的，但是把心思压到特定几个班上是[pinyin：shì]可能的。不要纠结于可能会有几个学员来蹭课，只报了特惠班的学(繁体：學)员，他们往往还在别的机构蹭课，吸引住了他们，他们会用比较的切身体会去给你传递口碑。

【非（fēi）入口年级】

上面说过，长线班的最优报班数量是2.5科，即根据学员情况不同，可以是两科或三科。一般来说，短线最优科目数量要在[读：zài]长线班的基础上 1，即3.5科——长线报2科的，短线会报三科；长线报三科的，短线会报（繁：報）四科。

我发现，长续短一般是比较容易的，一个很重要的因素是对于长线班学员，短(练：duǎn)线班往往是刚需。整期课程都上下来了，短线确实懒得换地方，因为换地方要去适应新《pinyin：xīn》的老师和新的上课环(繁：環)境，是存在转换成本的。因此，不必花费太高的成本去引导学员续报老科目，将优惠设定在老学员要多报的那一yī 科上即可，具体操作还是可以参考长线班，在此不再展开。

有人认为短线新学员好招，发个（繁：個）传单新学员就能涌进来，这个说法太乐观了。随着这个行业的竞争不断激烈，大家都越来越重视学员维护《繁体：護》，刚才也说了，长续短是比较简单的，所以[读：yǐ]别的机构的同学来你的机构上短线班的概率也很低。据统计，我们线下机构的寒假新学员数量不足三分之一。除去之前上过我们短期课程的学员，这个数量更低。

【短线班优（繁：優）惠综述】

基于以上分析，除了本机构老学员[繁体：員]，短线班优惠主要吸引的两类生源是：

1.突然想（拼音：xiǎng）报班学习的学生。他们以前从来没有报班习惯，现在忽然想报个(繁：個)班；

2.对机构忠诚度低的学生。虽然也报短线班，但是没太大目的性，表现出很强的随意《yì》性，学习成绩（繁体：績）往往较差。

我分析了这两类同学共同的行为特点——听同学的。这类同学报班前，如果知道某个同学已经在某个机构学习了，问一句“那咋样”几乎是必然的。此时已经在该机构学习的同学的话就有了[繁：瞭]几乎是决定性的的导向力。而且基于上面社交目【练：mù】的的分析，和要好的同学一起去学习或者认识下感兴趣的人的欲望是很强烈的。

说(繁：說)了这么多，大家应该发现了，传单的效果是很差的，这是因为老学员[繁：員]不用看，新学员看了也没用。

所以，非入口年级的短线优惠应该从对老带新中的老学员激励做起，这[繁：這]才是王道。具体操作上，可以灵活掌握，如老学员推荐新学员，直接向老学员赠课，新学员送礼物（照顾新学员有一种被老学{练：xué}员忽悠来的情绪）。比如rú ，北京新东方的老带新优惠政策就是一名老学员如果能带来5名新学员，直接向该名老学员赠送一科寒假班或暑假班。

优惠幅度{pinyin：dù}此处可以大一点，因为他给你带来不仅仅是短线（繁体：線）班的学费，更是长线班的流量。

总结

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