第三方建材活动公(读：gōng)司怎么样

家居建材类销售渠道有哪些？家装，精装修的地产项目都可以考虑。现在各行业都有第三方服务平台，装修到底该不该选择这种类似的平台？应如何选择？来源：大材研究，泛家居老板经营决策内参，家居经理人的每日读物，经销商店长生意参谋，金牌导购的实用手册装修第三方平台：土巴兔、齐家网、 土拨鼠网、装一网、齐装网、我爱我家、家宝网、易居网、装修123网、X团装修网等

家居建材类销售渠道有哪些？

现在各行业都有第三方服务平台，装修到底该不该选择这种类似的平台？应如何选择？

十年前的时候，互{练：hù}联网装修xiū 这块已经出现了数家平【pinyin：píng】台，有的做家具建材团购生意，有些给装修公司引流，还有一些做资讯与社区的。

当（繁：當）时大家都处于起步阶段，没有谁更厉害。

据大材研究（www.dacai365.com）观察，篱笆网成立更早一些，2003年就已问世。齐家网的前身(shēn)上海团购网大概是2005年创办，直到2008年时，齐家网当前最大的竞争对手土巴《读：bā》兔才(cái)出现。

从2003年到2009年这(zhè)几年间，土拨鼠网、装(拼音：zhuāng)一网、齐装网、我爱我家、家宝网、易居网、装修123网、X团装《繁体：裝》修网等陆续上线。

在成都，四川装饰建材网2006年上线，几年后改名装修123网，以内容服务业主，同时为建材、家居与装修公司引流。目前在[练：zài]很多榜单上，如果要给互联网装修平台做个排名《míng》，它还能排在前10名里。

在西安，团（繁体：糰）装网从2009年开始，切入建材家具团购，以西安为起点，不断{pinyin：duàn}办各(读：gè)种集采嘉年华活动，一时做得风生水起，颇有剑指全国之气势，到2015年后，改名我要装修网。

在河南的装一网，2009年上线，原来叫装（读：zhuāng）修第一网，从城市分站入手，切入装修案例、装修指南、选材等内容服(拼音：fú)务，同时为装修公司、家居建材厂商、家居卖(繁：賣)场等提供推广服务。

一些门户网站也有转型《xíng》之举，以新浪家居、搜狐家居、网易家居【练：jū】最为典型，本来只是做内容与社区服务的，后来也开始向装修平台过渡，比如新浪家居推出抢工长，搜狐家居将装修业务撮合放到了最醒目的位置。

有意思的[读：de]是，无论是从家具建材团购入手的平台，还是为装修公司引流的网站，抑或那些刚开始只是提供【练：gōng】内容与社区服务的角色，经过几年时间打磨后，大家的模式几乎都变成了一样：

❶ 整合装修产业链上的供应商，包括装修(繁体：脩)公司、室内设计（繁体：計）公司、工{gōng}长、设计师等服务商资源，为这些公司或个人引流，促成交易，收取佣金。

❷ 整合家具、灯具(jù)、瓷砖、卫浴等装修材料商，通过家(拼音：jiā)具建材团购活动、广告(gào)营销等服务，给这些公司引流、促成交易，收取佣金。

❸ 整合消xiāo 费端，通过内容、社区、服务商等资[繁：資]源，吸引业主访问，为业主提供从装修设计、材料、贷款分期，到施工的一站式服务。

大材研究重点关注的上述十多家互联网装修平台，一直挺努力的，在平台搭建、盈利产品打造、内容提升、市场开发方面，都有出色的(读：de)表现。但[拼音：dàn]是，90%以上的平台都逃脱不了掉队的命运。

几番洗牌之后，真正做大的平台，只有两家：齐家网[繁：網]与土巴兔。

其他平台要么退居二线，构[拼音：gòu]成第二梯队里成员，业务还能保持，但是shì 离齐家、土巴兔的差距变得越来越大。

还有一些平台，尤[拼音：yóu]其是曾经做内容与社区服务的，关停的比例相当高。

那么，问题来了，同一时期成立，起跑线差别（繁：彆）不大，为什么是齐家网、土(读：tǔ)巴兔（拼音：tù）拔得头筹，力压同行？

大材研究认为【pinyin：wèi】，澳门新葡京掌握背后决定成败输赢的原因，对泛家居行业里的创业者，会有很明显的借鉴作用，其实原因并不复杂。

1

拿[读：ná]钱

抢先融到大笔资金，敢花钱[繁：錢]，敢负债，快速扩张分站与做大影响力

在十几《繁：幾》家互联网装修平台里，齐家网与土巴兔拿风投是最厉害的。

在《zài》很多(duō)公开渠道，齐家网将自己的成立时间确立为2007年，一直到2015年，营收{拼音：shōu}才达到1.41亿元。

真正的转折点（繁：點）发生在2016年，上了3亿的台阶，2017年4.79亿，增长开始提速，人生开始{读：shǐ}引爆《读：bào》。

客观来讲，作为一个行业里的领头羊，耗时8年才做到上亿规模，过程很艰辛[读：xīn]，而且本来是很容易就被挑战、被超越的，可惜整个互联网装修平台里，大家都做得不行（练：xíng），给了齐家网做大的de 机会。

在几十家互联网装修(繁：脩)平台里，齐家网的艰辛远远赶不上它的同行。毕竟从2007年开始，好家伙，齐家网就成功从风投那里陆续拿了不少钱(拼音：qián)。

2007年，苏州中新创投首轮，据说是200万[繁体：萬]美元。

2009年，广发（繁体：發）信德注资。

2010年，百度和鼎晖入[pinyin：rù]伙，总[拼音：zǒng]共大概是5000万美元，当【练：dāng】时估值到了60亿元。光百度就投了1.9亿元，目前，百度持有齐家网14.393%股权，拥有10.07%的投票权，属于第二大股东。

2015年，声称拿到了1.6亿美元，但没有公布具{jù}体投资方。

2018年3月完《wán》成C系列融资，自Cachet Special筹集资金共计2230万美元。

土巴兔【读：tù】的融资实力同样不俗，2008年成立，2011年拿到经纬创投A轮数百万美元。2013年又yòu 获得经纬追投。

2014年，红杉资本和经纬创投联手投了B轮，据说上亿元（拼音：yuán）人民币(bì)。2015年时，C轮到位，58同城、红杉资本、经纬创投联手。

今年齐《繁体：齊》家网【繁体：網】在香港上市后，土巴兔估《练：gū》计不能淡定了。前几天有传闻说土巴兔可能也要去香港IPO，计划募资2亿美元。

在同一个细分(拼音：fēn)行业里，大多数情（读：qíng）况下，能够抢先融到大笔资金，往往代表着一个分水岭。如果还《繁：還》能持续融到资，那更是人生开挂。

有了这些钱，齐家网才有可{拼音：kě}能干后面的事情，比如同时打造网站、3个APP、公众号等平台；投大钱把公司的名气引爆{拼音：bào}；开设多个城市shì 分站，渠道下沉比较成功，进而甩开同行。

难能可贵的是，齐家网的胆子《读：zi》非常大，敢花钱，敢投入。

最近三年时(繁：時)间，资产负债率居然高达117.78%、151.13%、222.21%，依然【读：rán】没有阻碍齐家网迈开步子（拼音：zi）。

可能大多数人没有意料到，齐家网自开始经营的每一年度均产生亏损。 2015年到2017年亏得更凶，经营亏损1.63亿元、1.54亿元及1.09亿元。截至2017年12月31日，累计亏损高达16.28亿元。

营收有几个亿的情况下(练：xià)，每年亏损居然上亿，说明什么？

说明齐家网的支zhī 出特别大，钱都花到哪里去了？

扩张业务线，造《拼音：zào》影响力，抢市场，对外投资。

有人要问了，为什么是齐家jiā 网、土{练：tǔ}巴兔能连{pinyin：lián}续拿到大把投资，为什么不是其它的互联网装修平台？这个要拼几种能力：

网站本身的影响力，比如UV数据、用（pinyin：yòng）户量等；

行业排名（pinyin：míng）；

营收规模与增长速《拼音：sù》度；

还有团队能不能受到资方青睐，或者说有没有(yǒu)风投资源。

在互联网装[繁：裝]修平台都不是特别抢眼的情况下(xià)，风投往往就是投人，齐家网的邓华金、土巴兔的王国彬应该是成了风投眼中合适的人。

在拿钱这件事情上，大材研究注意到，最近五年里，很多《duō》互联网装修相关的排行榜上，齐家网与土巴兔经常是排在前两名，之前我{读：wǒ}们写过一篇文章《互联网家装谁家强？齐家网、土巴兔、酷家乐、爱空间等公司排名大PK 》，这种行业地位，对融资与用户拉新也是很有帮助的，形成先入为主的认知，抢先吸引到受众的注意。

大材研究创始人邓超明认为，大多数行业里的头部品牌，尤其是那些最近10年里的新兴行业，要想快速做到前【练：qián】三强，甚至拿下头把交椅，必须敢砸钱抢地盘[拼音：pán]。

绝大部分稳健经营、特别注重每年赚多少钱的公司，反而束缚了手脚，别看每年都能赚点钱[繁：錢]，但都只是一点小钱，丧失了做大的机[繁体：機]会。

2

两条[繁：條]腿

落地活动与网上做(拼音：zuò)大客流并举，线上线下共舞

齐家[繁：傢]网的前身是上海团购网，刚(gāng)开始的时候主要是做家居建材团购服fú 务，线上拼团，线下集体采购。

后(hòu)来转型综合性的互联网装修平台，线上线下两手抓：

➀ 一边做线上平《拼音：píng》台业务，包括齐家网；最美装修、齐家网、装修头条等三大APP；为装【pinyin：zhuāng】修公司、装修材料厂商等供应商引流；同时展开线上全渠道营销，提振影响xiǎng 力。

➁ 另一方面继续实施线下集体采(繁体：採)购，几乎每个月在{读：zài}多个城市分站都有线下集采活动展开；推动居美、典尚等三大自营装修业务的落地。

而且切入了装{练：zhuāng}修金融业务，获取贷款利息等收入；对外投资海鸥住工等。

我们来看看齐家网《繁：澳门新葡京網》在线上线下取得的战果：

据公[练：gōng]开资料，截至2018年4月30日， 齐屹科技已聚集超过7502家室内设计jì 及建筑服务供应商，覆盖290多个城市，月yuè 独立访客超过5000万。

齐家{pinyin：jiā}网百科词条的浏览{练：lǎn}量132万次，百度指数今年最高已达1.1万 ，微信指数方面，今年高峰期已yǐ 超过30万。

《互联网周刊》曾出过一份《2017上半年度APP分[练：fēn]类排行榜》，家居家装有一个(繁体：個)子榜，前10强里齐家网占了三个席位，分别是最美装修、齐家网、装修头条。

土巴兔同样如此，线上线下《pinyin：xià》两手抓，用力很猛：

它线上的战果不比齐家网差，百科词开云体育条浏览量75万，百度指数4000多{duō}，微信指数曾经最高跑到223万 ，土巴兔装修家居的微博认证号显示粉丝量151万 。

而线下，土巴兔同样有团购这种落地活动，线上配合hé 展开，只不过推广力度{拼音：dù}不如齐家网，比如最近刚办的718全{拼音：quán}民家装节。

专门有一个团购频道，涉及多种（繁体：種）团购，比如建材团购、装修学堂、免费验房、免费设计团购等。也有自营整装业务“至享家”与智能家[繁体：傢]居一站式服务。

免费报价、免费验房被视为土巴兔给(繁体：給)业主的两项福利，一直放在比较重要的地位。舆情监测显示，这种【繁体：種】免费服务对业主的吸引力比较大，有些业主就是奔着免费验房接触到土巴兔，进而达成装修合《繁：閤》作。

2015年时，土巴兔请湖南卫视综艺一哥汪涵代言后，发起了一拨线下的广告饱和轰炸，“装修就上土巴兔”铺天{读：tiān}盖地。据说买了几万台公交《jiāo》车与地铁广告，在央视与主流卫视也有一拨密集投放《fàng》，独家冠名北京卫视家装改造真人秀节目《暖暖的新家》等等。

这轮广告，对土《pinyin：tǔ》巴兔挤进前两强，功不可没。其实也正是2015年开始，土巴兔才从十几家[繁体：傢]互联网装修平台里，脱颖而出的。

大材研究注意到，土巴兔在宣传时使用《pinyin：yòng》了“2400万业主的选择”这样的广告语，并且声称汇聚8万装修公司、100万设计师，覆盖282个城市(练：shì)。

如果实现这样的战果，其它装修平台估{练：gū}计就很难赶上了。

3

快鱼(yú)

快速形成多种业务模式shì ，快速布局，并且将其中一两项业务培养成了现金奶牛，跳出(拼音：chū)了{pinyin：le}单纯依靠广告的盈利模式局限。

整个来看，齐家网的业务铺得广一些，家装与建材家具、金融都在做，一是网上平台业务；二是自营室(pinyin：shì)内(繁体：內)设计及建筑业务。

再具体一点，业务版图上《拼音：shàng》分布了：

广告推广、装修业务撮合、自营装修业务、家具建材团购(拼音：gòu)、装修消费金融、供应链金融、对外投[pinyin：tóu]资等。

仅自营装修业务，就打造了三个品牌，2016年的居美、典尚(拼音：shàng)，2015年的博若森。三个品牌(pái)的定(dìng)位不同，面向不同的消费群体。

由此衍生了多种收费澳门金沙方[fāng]式，比如平台服务费、交易佣金、广告费、自营家装业务收入等。

从近几年的情况看，齐家网各个板块的营收增长(繁体：長)变化比(pinyin：bǐ)较大，主要是自营装修很强。

网上平台收入的占比从(繁：從)2015年的64.9%，下（拼音：xià）降至2016年的33.2%，但在2017年又（读：yòu）反弹到39.5%。

自营[繁：營]室内设计及建筑业务，也出现了le 先xiān 增长后下降的情况。2015年营收占比为31.4%，2016年增至65.1%，2017年下降到59.4%。

可见，自营的装修业务贡献了齐家网大半营{繁体：營}收，而绝大多数传统的互联网装修平台，并没[繁体：沒]有开辟这一业务，或者没有持续（繁体：續）做下去。

假设一种情况，如果齐家网没《繁体：沒》有自营业务，它《繁体：牠》的营收表现肯定（读：dìng）没有现在好看。

毫不夸张的说，自营装修业务的做大，使得齐家网进一步拉lā 大了跟曾经的对手们(拼音：men)的差距。甚至有甩开土巴兔的可能性。

齐家网还投资了几家公司， 2014年时出资4.4亿元，入(读：rù)伙A股上市公司海鸥卫浴，成为了该公司第二大股东 。而到2015年的时候，海鸥又拿出(繁：齣)了1360万美元投资了齐家网。

这样的业务格[gé]局要搭起来，不难，但要想每块都做到一定规模，就不容易(pinyin：yì)了。齐家网甩开同行还有一个关键原因在于，它在每个(繁体：個)业务板块都做得还不错。

我们接着看kàn 土巴兔的业务布局，它的核心业务集中在家装板块，围绕家装这个链条做文章，装修(繁体：脩)撮合应该占了核心位置。

它有一个资金托管服务，业主跟装修公司签约后，装修款托管到土巴兔，业主确认后，土巴兔再将装(繁体：裝)修款付给[繁体：給]装修公司。

付费质检服务，声称10次上门，164项检测[繁体：測]，官网上定价是20元每平方米，目前开通了北《读：běi》京、上海、成都、深圳、杭州、南京《拼音：jīng》、昆明、广州等城市。

家居商城，分建材城、家具城、智能家居馆等，送货入户，上门安装，7天tiān 无理由退换货。这个应该是想走京东、天猫的路线[繁：線]。如果能将家居电商这块大蛋糕抢到，这可是千亿级的市场规模。

可惜，目前的家居电商，大家的认（繁体：認）可度不在土巴兔，也不{pinyin：bù}在齐家网，而是天猫与京东。家居商城的贡献估计不大。

装修分期，跟建行、招联合作了(繁体：瞭)两款消费金融产品，给业主提供装修分期服《pinyin：fú》务。

另外，土巴兔有两项一站式装修服务(wù)：

一个是至享家，做整装的，官网上推有888元每平（pinyin：píng）的套餐。

还有一个是智能家居，在线预约(繁体：約)免费定制，从设计（繁体：計）、施工到安装，由土{读：tǔ}巴兔全程负责，涉及的智能家居产品包括：

苏泊尔金指码指纹锁、豪恩报警器、海康萤石摄像头、门窗感应器、漏水感应器（拼音：qì）、智能窗帘、智能净水(练：shuǐ)器等。

大材研究发现，土巴（读：bā）兔正在尝试(拼音：shì)开智能家居体验馆，深圳已经开了一家，估计处于尝试阶段。

由于土巴兔并没有公开营收数据，目前很难了解它各个业务板块的成长情况，不过，从官网反映的情况(繁：況)，装修业务撮合、装修分期等，应该是主推对象，而这两项业务，目前的竞争[繁：爭]堪称惨烈。

去年的时候，土巴兔发布了一项千亿万家计划，声称未来5年要培育1000家产值破[拼音：pò]亿，10000家产(繁体：產)值破千万的新装修公司。

从中透露了一个信息：土巴兔不光是做C端业务，精力lì 开（读：kāi）始向B端侧重，给(繁：給)B端提供3D云设计、智慧营销平台、信用评价等服务，其中可能不少都是要收费的。

总的来看，在齐家网、土巴兔之外，大多数互联澳门永利网装修平台，业务都集中在装修业务撮合或者家具建材团购上，规（繁：規）模很难做起来，加之融资、营销力度跟不上，自然容易掉队。

那么，是不是齐{pinyin：qí}家网、土巴兔就可以高枕无忧？

答案是否定的，这两家公司虽然在圈内名气很(hěn)响，但在大众消费层面，谈不上知名品牌，跟箭牌、科勒、东鹏、欧派、尚品宅(拼音：zhái)配等一线家居建材品牌相比，差距还是很大的。

只有做到大众品牌的(练：de)层次，才有机会真正坐稳细分市场的王者宝座。

再者，两家公司的差chà 评都不少，在解《pinyin：jiě》决传统装修与选材痛点上，目前的解决方案还不够。

如果同行里有其它中小平台，推出更有效的思路（pinyin：lù）与落地产品，也许是新一轮逆袭机会的[拼音：de]到来。

毕竟4万亿的家装市场，痛点太多duō ，有效的解决方案太少。

但是，你得会（繁：會）找投资公司融资，铺市场的速度要快，用户数据要给力，行业里的《de》地位挤到前三名里。

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