毕(繁：畢)节建材批发市场

毕节市大型建材市场有几个，在那里？万丰国际商贸城最大，在复烤厂那里居然之家也不错，在远航七星万象城那里再者就是东园小区，是以前的建材城，规模不大家装建材生意好做吗？有前途吗？看做什么建材生意，看怎么做了

毕节市大型建材市场有几个，在那里？

居然之家也不《读：bù》错，在远航七星万象城那里

再者就是东园小区，是以前的建材城，规模《练：mó》不大

家装建材生意好做吗？有前途吗？

看下面这篇文章，想必会[繁体：會]有一些体会：

最近《jìn》装修了一套房子，用来出租的。

家具、瓷砖、地板、涂料、家电、灯具、床等等，买了十来个公司的材料，有一线品牌，比如海尔【练：ěr】、美的、长[繁：長]虹、升达、多{duō}乐士等等。

也有实力{pinyin：lì}弱一些的二线或三线品牌，比如樱雪的灶具与油烟机、燃气热娱乐城水器；浪鲸的坐便器与浴室柜；安信地板等。

还有床和沙发，从家具建(拼音：jiàn)材市场里的地方商家处入手的{读：de}，要说牌子嘛，网上都查不出多少信息，最多只能算四线。事儿主要不是我自己（练：jǐ）做的，妻子全程操刀，但我始终在观察这些品牌的情况。

有两点深（读：shēn）刻体会是：

❶ 如果不变革，不改进，不解决自澳门新葡京身存在的软肋，很多二三线品牌根本没有(pinyin：yǒu)机会翻身，从产品、营销到服务，都只有被一线大牌们吊打。

❷ 有些地方上的小（xiǎo）商家，除了价格还能保持优势外，你就是打起灯笼，也找不到他们还有什么出《繁体：齣》色的优点。

这样只(繁：祇)能做一锤子买卖，还会惹来差评，根本没法吸引回头客，谈不上未{wèi}来做大规模。口碑越做越差，结果就是关店大吉。

事实上，对所有做家具建{jiàn}材生意的，如果在（拼音：zài）需求匹配、服务、持续获客这三个问题上解决不到位，业务不可能一直好下去。

即[拼音：jí]便暂时能够靠价格优势，或者销售能力拿《拼音：ná》到一些订单，但运【练：yùn】气总有用完的一天。

01

先来说需求匹配，我们【pinyin：men】一直在讲每个公司，最好是有清晰的定位，有自己锁定的目（读：mù）标客户群体，围绕目标客群的需求提供对应的产品。

现实《繁：實》情况是，很多公司没有做，或者没有做好。

就拿出租房装修配家具家电来说，有[练：yǒu]些公司的东西确实不错，但价格远远超出了我们通常为【wèi】出租房所定的预算标准，销售卖力推销，用处其实不大。

比如买床、床垫、餐桌椅这[繁体：這]块，要【pinyin：yào】想花三线品牌的钱、买到一线品牌的货，难度非常(练：cháng)大，很不好找。

但在家电这块，情况完全变了，海尔、美的、长虹等公司有特价《繁：價》款，或（pinyin：huò）者一些[练：xiē]促销套餐，如果不看品牌，价格可以低到让你怀疑这是路边摊的货。

说明咱们做家具建材的，一线品牌（pinyin：pái）还得努力，能不能在成本合理优化的情况下，做出一些质量还不错的低价款。这个里面可以改进【pinyin：jìn】的空间太大了。

还有一些公司，东西还算可以，感觉能够入手，但价[繁体：價]格定得不合适，体现不出让[繁：讓]买家当时拍板下单的性价比。

我觉得现在市场（繁体：場）上澳门新葡京，如下四种做法的家具建材品牌，能活得很好：

❶ 走高端路线【繁体：線】的，有档次，有面子，质量好，服《读：fú》务于中产与富裕家庭自住房的软硬装。

❷ 走性价比路线的，东西不错，材料不会非常好，但耐用，有一定的设计感，价格实惠，面向（繁体：嚮）一些较[繁：較]高【pinyin：gāo】品质的出租房与中低收入家庭的自住房。

❸ 纯粹以价格取胜，但不代表东西很差，服务于大（pinyin：dà）众化的出{pinyin：chū}租房、长租公寓与较低收入家庭的自住房。

❹ 东西很差，价格极低，这就只【zhǐ】能赚点小钱了。有些租赁价格很便（读：biàn）宜的出租房，还有低收入家庭会购买。

它们有一个共同点是，找准了自己的客户，锁定了这[繁：這]些客户（繁体：戶）的需求，并且围绕这[繁体：這]些需求，根据自己的能力提供对应的产品。

什么（繁体：麼）叫对应的产品？

也就是产[繁：產]品(pinyin：pǐn)的设计感、材质、各项质量标准，还有价格等，符合这些细分客群的需要。

尤其是装修市场深度细（繁体：細）分的大背景下，我们在匹配客户需求时，建议多给几种{繁体：種}方案，多给（繁体：給）几个价位。

一般规模能上100亿的公司，大多会考虑从中等收入到富裕圈层的需求{qiú}，针(zhēn)对性地设计一揽子产品，并不是价格都定得高，很多营收增长速度比较快的公司，还会单独做一些价格低到爆的产品，用来圈客引流。

典型案例比如宜家家居，它的东西价格低[练：dī]，但档次却拉上去了，用宜家的东西不会被视为很LOW，它背后的品牌塑【拼音：sù】造技巧真的很牛。

在我们一般的印象里，价格低就代表质《繁体：質》量（liàng）差，档次[练：cì]低，宜家却靠自己的体验营销与品牌打造，颠覆了传统认知。

在宜家的停车场里，停的车从几万块钱到100万级别的，可见它在匹配客户需求方【pinyin：fāng】面，做到了《繁：瞭》贫富通吃。

大材研究发现，目（pinyin：mù）前装修市场的深度细分明显，传统的划分不过就是自住与出租，后来自住里又划成了多个档次，有奢华、品质、环保与实惠等区别，现在又新增了轻奢、健康等诉求（qiú）。

出租房也是如rú 此，有些业主兼职品质与价（读：jià）格，有些业主【拼音：zhǔ】没有太多要求，价格低就行。

这些【pinyin：xiē】细分fēn 的装修市场需求，无论你是{shì}做家具生意，还是卖建材，可曾注意到，并能提供对应的产品方案？

02

接着说服务这事儿，大多数公司的口号喊得非常响，制定了一套又一套的服务标准。

一线品牌就不用说了，基本上都有自己一{yī}套服务体系，比如全友的幸福服务365、简一大理石瓷砖的肖氏服务法、玛格gé 的金jīn 玛服务、大自然的金保姆服务等等。

大材《拼音：cái》研究4月份的时候还推送过一篇专门的文章，标题是《拼服务的中场赛开打：全友、玛(繁体：瑪)格、简一、大自然、圣象等悉数入局，谁家强？》。

但[拼音：dàn]相互间的差距还《繁体：還》是存在，就拿家电来说，有些一线品牌要求保留家电的包装盒，方便退换货。而有些做得更好的品牌，包装盒已经不用保留了，有问题他们自行上门处理。服务水平谁家强，立马就分出了高下。

现在很多一线品牌的服务，做得{pinyin：dé}还是相对不错的。

问题就（jiù）出在二三线品牌身上，他们的官方网站上，确实公开了幸运飞艇很多服务政策，但渠道管控做得很差，对最后落地服务的送货工与安装工，约束力不够。

精心设计的服务体系，因yīn 为最后一公里搞砸了，安装工的几句牢骚话，或(huò)者是不专业的表现，一切都毁了。

大材研究创始人、《新零售实战》作者邓超明建议，宁愿多花点钱请比较好的安装工，也别为了省一点钱给[繁体：給]顾客留下不【读：bù】好的感觉。

让很多人不满的是，二三线品牌确实公开了公司层面的服务热线，400电话或坐机一类，但执行跟[gēn]不上，电话经常没人接，要么就是接了之后的用语特别不专{pinyin：zhuān}业，要么就是没法实质性解决问题，给客户留下的印象很差。

服务涉【pinyin：shè】及的东西很多，每个环节都值得特别重视，其实不需要投入多少（拼音：shǎo）代价，就看公司是不是重视。

以前买过万和的热水器，觉得是老品牌，应该厉害吧，可惜售后力度不行，买来两个月，热水器总是出现error提示，打火【pinyin：huǒ】要打两三次才能打着[练：zhe]。

找售后上门维修，解【拼音：jiě】决不了，也没退换货的处理。就只能凑合用。

后面的故事想必大家也知道了，凑合(繁：閤)用几年后，换新的，自然不再选万和，反而买(mǎi)了一个并不是专门做热水器的美的，从物流到安装，响应效率还是非常快的，没有太多亮（拼音：liàng）点，但产品使用正常，没有出现之前的问题。

在热水器这事儿【pinyin：ér】上，美的没有万和资深，却在这种细节上被击败了，至少流失了[繁：瞭]一个客户。

世界那么大，今天流失一个，明天流失{shī}两个，几年下来，第一次买你家产品的客kè 户会流失多少？还能剩多少？

03

最后说说持续获客，一般有两种{繁体：種}做法:

➀ 不断地拉新客，靠活动【pinyin：dòng】、做广告等等。

➁ 老客户二次转化、二次交易yì ，老客户带点新客户过来。

但是，很多人太重视眼前的交易，忽略了口碑的威力，没想过让老客户们娱乐城去分享、去推荐，做了很多客户，但地方上的口碑没有起来，结《繁体：結》果就是，丧失了靠口碑拉客这把撒手锏。

有些公司或经销商门店做生意，就是（读：shì）一锤子买卖，从来没有考虑到几年后的【拼音：de】二次交易，更没[繁：沒]想到让客户帮自己介绍点新客户。

于是，他们的东西卖出来后，你再去找他们咨询点[diǎn]问题，或者要求点售后， 基本上没有。货(繁：貨)送错了、安（pinyin：ān）装上出了差错等等，估计都要找很多次，才会有人来处理。

最极端的，根本没人理你，估计只有找（pinyin：zhǎo）到店里的时候，商家才会接招。这次给出租房配家具，就遇到了上述情况，下一[练：yī]轮装修不(练：bù)可能考虑他们。

像这种做法，怎么可能有二次成交，怎么可能持续获客。有些做门店生意的，总是嚷着生意不好做，我们就不{练：bù}说产品好不好，单说这种脆弱的服务(wù)，你的生意能好，才怪！

► 我的朋友圈里有一位卖家具的，几年前曾经买过他们的家具，随后几年里，每到比较重大的节日，她都会发问候信息，即使是群发[拼音：fā]的，感觉也还好，如果【练：guǒ】下次还买价格比较贵的家具时，估计还会到她那里看看。

看她晒的朋友圈《读：quān》，还有近几年个人收入的变化情况，感觉发展得挺不错。要知道，她卖的那个家具品牌并不是特别有名，不过东西质量还可以，能够从几百家同类品牌里杀出重围，背《繁：揹》后付出的努力可[练：kě]想而知。

一些卖家具建材的电商公司做得好一些，表现得相对专业，比如买的花洒，预约的天猫《繁：貓》上门安装服务，可以加急，可（拼音：kě）能收到货{pinyin：huò}之后，安装师傅就会马上联系。接着是谈吐，也能加分。后面的安装过程与安装后测试，至少让人看起来比较有水平。 安装后还会有一个验证码确认。

持续获客是[练：shì]一件苦差事，付出的多，回报可能比较少，而且回报周期可能比较长，毕竟家具建材这些东西（拼音：xī），不属于高频消费，短则四五年，长则八九年才会再买。

但是，日积月累，滴水(pinyin：shuǐ)穿石，几年时间里，一家门店服务几百客户，大多能收获(繁：獲)非常不错的[练：de]满意度，起码要做到某些环节的满意度很高，那么，这家门店就可能在区域内形成不错的口碑，赢得推荐。

如果换成规模化的大中型公司，旗下几百家甚至几千家门店，大【读：dà】多数门店都能形成（chéng）比较好的口碑，至少可以节[繁体：節]省几个亿的广告费。

它的放大效应是《拼音：shì》极其可观的，几百名客户有可能影响到几万人，从这个角度（拼音：dù）去看，为持续获客而付出的辛苦，回报周期并不长。

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