销售顾问少儿英语培训后的感想 校（读：xiào）外各类培训机构的套路，你知道多少？

校外各类培训机构的套路，你知道多少？培训机构套路深：教育买卖如何制造恐慌导语：在教育被彻底商品化的教育培训市场，不要怪老师假装“名师”，不要怪家长急功近利。资本化的教育机构一面在家长焦虑的伤口上撒盐，一面对员工极尽压榨之能事

校外各类培训机构的套路，你知道多少？

培训机构套路深：教育买卖如何制造恐慌

日前，有媒体揭露新东方旗下的泡泡英语学校让毫无任教经验的（读：de）新教师声称“教学经验丰[繁：豐]富”。该校负责培训新教师的“教培师”不仅鼓励新教师对教育背景进行包装、夸大授课经验，还传授新老师们说服家长的“话术”、“技巧【拼音：qiǎo】”，让家长觉得自己的孩子不行，必须报名补课。

随后，新东方教育科技集团回应称，“教培师”系北【拼音：běi】京新东方泡泡少儿部教师，其言行违反了《新东方教师行（pinyin：xíng）为准则》，属个人事件，不代表公司，目前已令涉(pinyin：shè)事老师辞职。

消费者受骗了，新东方老师被辞退，新东方却唱起了《繁：瞭》红脸。新东方这一计危机公关不知道【pinyin：dào】又要骗过多少家长，又伤了多少培训老师的心。试问，机构方凭什么第一时[繁体：時]间抢占道德制高点？难道这种培训机构的套路真的是“个人事件”吗？

微博网友留言。图片来源：微博（pinyin：bó）截图

培训老师虚假包装，这【zhè】锅应当由老师个人来背吗？辞退了（繁：瞭）一个老师（读：shī），这种营销“技巧”就会终止吗？想让孩子学好功课报名培训，为什么换来的全是疯狂卖课的套路？

虚[繁体：虛]假名师之外，培训机构的营销套路

近些年，在百度点开几个网页，除了卖药广告，最多的可能就是培训机构广告；在商场，你可能随时会被拦住问“学英语吗”；中小学暑假，培训机构更是铺天盖地眼花缭乱。随【pinyin：suí】着培训机构对市场的迅猛开发，培训机构的营销套路也开（读：kāi）始野蛮生长。

套路一：忽悠、恐《kǒng》吓、制造焦虑

澳门永利在当今竞争激烈的环境下，家长是集体焦虑的。在他们看来，似乎烧钱就可以买到孩子的未来。孩子刚上小学的杨姐告诉土逗：“我身边很多家长也是这样，X州最【zuì】大最有名最贵的英语培训机构就是RS，我感觉身边很多家长都特别迷信RS，多贵都愿意送孩子去那里，明明去那里上个课光开车就得至少半个小时，收费也贵，但就觉得送去了RS就能说英语了。”

这样的焦虑成为了教育机构营销过程中绝不会放过的点。招生就（拼音：jiù）是招家长，即使不想烧钱的家长，恐怕也难以招zhāo 架培训机构(gòu)的套路。

王毅（化名）也是培训机构的业内人士……“没错，我们（读：men）就是这么给家长‘洗脑’的，最重《读：zhòng》的目的（拼音：de）都是先吓死你。”

“不管对哪个年龄阶段的家长最大的杀手锏就是升学，一说起升学，家长就走不动路了(繁：瞭)。”王毅说，开家长讲座时，老师总会先盘点一下往年的升学形势，“总之把情况说得越严(yán)峻越好，竞争越激烈越好”。

——新闻晨报 《先“吓死”你，再让你掏（拼音：tāo）钱》

这样的恐吓也从现实世[拼音：shì]界延续到了自媒体空间：

目前，几乎所有的培训机构都有自己的公众号，有的超大型机构还有自己的家长bbs社区。于是，大量制造升学恐慌的帖{练：tiē}子、文章在网上热传，推波助澜(lán)，随时挑战着家长的神经。

“而且很多培训机构的de 公众号并不以{yǐ}自己机构【pinyin：gòu】的名字命名，还会用一些看似很鸡汤的“鸡血文”，很隐蔽地给家长‘洗脑’。”

——新（xīn）闻晨报 《先“吓死”你，再让你掏钱》

而不论是开讲座还是自媒体中的培训软广鸡血文，目的都是吓住家长，让他们乖乖掏钱购买自家的培训课程和教辅书。“一场讲座‘吓’下来，当场[繁：場]会有10%-15%的家长当[繁体：當]场买单。”

套路（练：lù）二：虚假包装，名师泛滥

对名师的过度包装早就成了行业潜规则，“名师卡”随《繁：隨》便发放，“没证书也说自己有，反正家长们也[pinyin：yě]不懂（练：dǒng）”。

“BEC高级证书、TKT证书持有者。不是英语专业，你就写CET六级证书，其实就是大学英语六级，但你写英文缩写，家长也不【读：bù】知道是什么。”“如果有家长询问你的年龄、是否有教学经验这样的问题，千万不要说自己是新教师，一定强调自己在别[繁：彆]的校区带过课。”

——法制晚[练：wǎn]报《调查:暗访新东方幼儿[繁：兒]学习部 “要【读：yào】让家长觉得自己的孩子不行”》

套路三：霸王条款，交钱容易退《拼音：tuì》钱难

在咨询、交钱之前，你可能得到各种“靠谱”的(pinyin：de)退款承诺，但交完钱要是想退掉的话，可就没那么容易了。大多数[繁：數]消费者并不熟悉合同法，也不懂辨认霸王条款，退学不退钱的例子屡见不鲜。

图片来源：百（pinyin：bǎi）度新闻

“霸王”套路往往隐蔽，常让人哑巴吃黄连，有（拼音：yǒu）苦说不出。

为了自身利益，商家不考虑消费者学习和(拼音：hé)家庭经济基础（繁体：礎），通过各种各样的销售方式和手段，设法让消费者付款购买培训(拼音：xùn)服务，如果消费者没有现金，就让消费者通过信用卡向银行借款预支，一旦消费者要求退款，就会以种种理由拖延。

——中国消费者报 《近六成消费者遭遇教（pinyin：jiào）育培训退款难》

营销（繁体：銷）花招与骗局层出不穷，但《练：dàn》与家长、学生直接对接的de 永远是培训机构的老师和基层工作人员，一旦出现了矛盾，他们便会成为众矢之的。然而，这些本就承受巨大压力的一线老师，比起消费者，更是有口难言。

师不为师：必备{练：bèi}忽悠技术的背锅侠

老师身份造假新闻曝出后，新东方迅速将锅丢给该澳门巴黎人教培老师，将【练：jiāng】其开除。对此，有网友为被开员工表示不平：让老师背锅，新东方太无良，老师太冤。

图tú 片来源：微博截图

其实，在所有的盈（yíng）利性培训机构中，销售都是重中之重。一般，教学老师与销售老师本是各司其职，前者负责教学，后者叫做“课程顾问”，负（繁体：負）责向家长持续安利课程。但如果培训机构完全信仰流量，急于“做大”，那么真心想要上好课的老师恐怕也难以(yǐ)专心钻研教学了。

“之前，大家至少不(拼音：bù)会扒你圈子里的人，而现在的趋势是为了招生不择手段，开始互相诋毁。这就导致了老师内心开始不安。”所以现在有的人的心态就变成了先保证有现金流，无论是开公司拿融资，还是开辅导(拼音：dǎo)班收学费。

武峰说，他《拼音：tā》觉得从85后到90后，大家已经在用各种各样的QQ群、微信群、微博粉丝群招生，和“老”新东方老师有比较大的区别，相比之下，他们并不是非常习惯新媒体的招（zhāo）生方式。

澳门新葡京——多（读：duō）知网《一个新东方老师的十年：离开还是留下》

一位在某知名英语培训机构工作一年的员工阿蕾告诉土逗，“其实[繁体：實]在现在这种一个消费主义的环境下，没办法只关注教学不管运营，但是运营就必须牵扯一部分教（拼音：jiào）师的精力也来做维护。”

图片（piàn）来源：知乎

然而在这其中，培训《繁：訓》机构的老师并没有自主权。教学体系的标准化让许多大培训机构成为一个教育工厂，每个老师被要yào 求去个性化、“按章教学”（就算说段子，也可以标准化）。在这个千篇一律的流程中，老师们最终{繁：終}变成了可替代的螺丝钉。

图片来源【pinyin：yuán】：知乎

都[练：dōu]说培（pinyin：péi）训机构老师工资高，真实情况却是，在绩效考评的游戏中，只要努力，在城市中生存不是问题，但超高强度的工作却让“生活”成为奢侈。

图片来源：知乎截[pinyin：jié]图

在教【pinyin：jiào】育培训行业，职业上升渠道狭窄，好不容易挤入管理层，却不得不忍受过多的杂事以及不见增长的薪资(繁体：資)。

（少儿英语培训机构的）小组长除了自己的教课、备课任务外，还负责所在组教师的备课、批课、监督、日常（cháng）事务等。当上小组长后，工作日上班时间提（tí）早了3小时，但仍然每天窘于各种杂事，甚至无暇备课。

忙碌的同时，薪资却基本原地踏步，只比普通老师多拿几百元而已。“拿[练：ná]着【读：zhe】卖白菜的钱操着卖白粉的(pinyin：de)心。”

——多知网

不极速赛车/北京赛车常规的工作作息，让教培老师分分钟“没朋{péng}友”。

图【pinyin：tú】片来源：知乎截图

严格的请假《练：jiǎ》制度让教培老师颇感不自由，更可怕的是，一旦请（繁体：請）假，还可能造成巨大《读：dà》的经济损失。

因为一个重要（拼音：yào）的考试在[练：zài]周六上午，她请了半天假。但就是因为这半天假，前前后后她损失了近一万元的收入。这其中包括：课时费、坐班费、全勤奖加起来扣了六七百，这是直接影响因为这半天假，教师评级被扣了9分，评分采取百分制，被扣掉了9分后是69分，如果没有扣这九分的话，是可以评上一级教师。因此这样（繁体：樣）每个月的课时费少了1000多，绩效少了500，这样算下来，一个学期5个月下来，少了近一万。

——多知网[繁：網]

此外，服务导向的教学方式中，为了伺候好学生、家长，老师还需要承担额外的服务性事务与来自“客户”的压力。正如阿蕾告诉土逗（读：dòu）：“就光说服务《繁体：務》这边，现在有的小孩子真的自觉性不高，还有的家长觉得消费了就【拼音：jiù】应该有求必应。”

这些教培行{xíng}业教师虽然能拿到(dào)说出去并不丢人的工资，但以上这些集体痛点迫使着他们频频跳槽、转行，因而教育培训成为劳动力流动性极强的行业。

机构眼[yǎn]中，为什么市场比教学研发重要

家长期待的是能够为自己的孩子提供优质辅导的师《繁：師》资，机构想{pinyin：xiǎng}的却是如何从家长那里赚到更多的钱。一个买一个卖本身听起来似乎没什么问题，但是培训机构对于市场和盈利的过度渴望足以让一切变了味。如，某新东方的老员工发文提到，新东方上市让盈利成为更为急迫的事情qíng ，巨量的压力传递到了底层员工：

……上市之后，投资人要（yào）利润，新东方要发展。“新东方已经不再是俞老师可以控制的了”，只能通过其他的方式来找到平衡点。作为教育机构，新东方采取的方式恐怕也与其他机构大同小异：增加学费、增加老师课时量、减少课酬(拼音：chóu)、更替老教师。

——多知网《一个新东《繁体：東》方老师的十年：离开还是留下》

而为了扩大市shì 场，获【繁：獲】得更快的现金流入，新东方在过去的几年里开始打开更利于他们盈利的市场——青少《练：shǎo》年及幼儿培训市场。

新东方20周年功勋教{读：jiào}师秦朗的回答。图片来源：知乎截图

面对市场竞争《繁：爭》，新东方采取了激进的营销策略：

从小学到高中的K12教育拥【pinyin：yōng】有庞大消费者基数。面对这一大块肥肉，各方势力都锁定了这个《繁：個》战场……

新东方起家于留学英语，在“瞄”准这一形势后，借助品牌优势，开辟K12辅导[拼音：dǎo]新战场。财报显示，K12领域已经贡献新东方一半【练：bàn】以上收入。

但在K12领域，新东方更偏向于营销[繁体：銷]驱动；好未来则是起家于K12，属于教学驱动。面对新东方的“价格战”，好未来却也不得不bù 在重点区域选择性“迎战”。

……2017财年Q1暑期新东方K12业务推行更大胆的“价格战”策略lüè ，直接导致Q2的K12学生注《繁：註》册人数和总注册人数迅猛增长，分别同比增{zēng}加78%和56%。

——界面新闻 《新东方和好未来竞争K12 低价策略会持{pinyin：chí}续多久？》

在这样的资本策略形势下，由员工承担起打开市场的压力，基层的教培开云体育师去鼓励任课老师包装、推销、留客，不论手段多么恶劣，都[练：dōu]可能是必然的结果。

教育成买卖[繁：賣]，异化体系下集体皆输

培训机构尽管打着“教育”的名义，本质上却以盈利为目的。于培训机构本身而言，融资、上市的资本游戏远比“教书育人”重要得多，对课程内[繁体：內]容的投入若不能带来巨大的盈利，又何必费心（不排除某些面对高端用户的VIP服务对教学[繁：學]内容会精益求精，但也是为了赢得市场竞争）。总之，当教育机构关注的只是家长的钱包，所【读：suǒ】有对教育服务与效果的承诺就不过是一套营销说辞，目的是为了更好的“售卖产品（pǐn）”。

在这套市场化的教育培训体系中，师早已不为师，而充当着服务员、业务员的角色。教培行业中自然不乏凭良心工作的老师，但企业化运营的机构中，老师为企业打工、出卖劳动力，并依赖企业发放的薪资以生存，只要机构在利润的诱惑下提出大力发展营【繁：營】销的战略方向，被动的教师们就难免需要在辛苦教课的同《繁：衕》时，想尽办法提高“客户粘度”或招揽更多学生。然而在他们万般付出之后，却不得不任由机构抽成、收割自己创造的劳动价值[练：zhí]。

在整个社会都在商品化的环境下，教育与知识都成为商品进入市场进行（xíng）交易。当教育让位于市场，留下的，就是套路满满的营销生意、高压下异化的[练：de]劳工、焦虑寻求出路的家长，以及书包愈发沉重的孩子。

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