开建材店批发我【pinyin：wǒ】要考虑什么

本人今年想开一个装修材料店，怎么样！卖木门地板！移门！橱柜门？开装修材料店，根据开店的地区不同，规模也可以不同，如果在市县一级的地区，可以在，木门，木地板，移门中选中一款，在资金充足的情况下，开个专卖店，如果在乡镇一级地方，找个合适的门店，找到一些中等等级的品牌，放上一些样品，可以用多种经营的方式去经营，不过现在大多实体店生意都很难做，供大于求，所以不建议在没有充分调研考察市场的情况下去开店

本人今年想开一个装修材料店，怎么样！卖木门地板！移门！橱柜门？

建材生意怎么样？

最近装修了一套房子，用【pinyin：yòng】来出租的。

家具、瓷（练：cí）砖、地板、涂料、家电、灯具、床等等，买了十来个公司的材料，有(拼音：yǒu)一线品牌，比如海尔、美的、长虹、升(拼音：shēng)达、多乐士等等。

也【练：yě】有实力弱一些的二线或三线品牌，比如樱雪的灶具与油烟机、燃气热水器【拼音：qì】；浪鲸（繁：鯨）的坐便器与浴室柜；安信地板等。

还有{yǒu}床和沙发，从家具建材市场(繁体：場)里的地方商家处入手的，要说牌子嘛，网上都查不出多少信息，最多只能算四sì 线。事儿主要不是我自己做的，妻子全程操刀，但我始终在观察这些品牌的情况。

有两点深刻体(繁体：體)会是：

❶ 如果不变革，不改进，不解决自身【shēn】存在的软肋，很多二三线品牌根本没(繁体：沒)有机会翻身，从产品、营销到服务，都只有被一线大牌(读：pái)们吊打。

❷ 有些地方上的【de】小商（读：shāng）家，除了价格还能保持优势外，你就是打起灯笼，也找不(读：bù)到他们还有什么出色的优点。

这样只能做一锤子买卖，还会惹来差评，根本没(繁体：沒)法吸引回头客，谈不上未来做大规模。口碑越做越(拼音：yuè)差，结果就是关店大吉。

事实上，对所有做家具建材生意的，如果澳门新葡京在【pinyin：zài】需求匹配、服务、持续获客这三个问题上解决不到位，业务不可能一直好下去。

即【pinyin：jí】便暂时能够靠价格优势，或者销售能力拿到一些订单，但运气总有用（pinyin：yòng）完的一天。

01

先来说需求匹配，我们一直在讲每个公司，最好【读：hǎo】是有清晰的定位，有自己锁定的目标客户群体，围绕目标客群的需{xū}求提供对应的产品。

现实情况是，很多公(练：gōng)司没有做，或者没有做好。

就拿出租房装修配家具家电来说，有些公司的东西确实不错，但价格远远超出了我们通常为出租房所定的《读：de》预算标准，销售(拼音：shòu)卖力推销，用[pinyin：yòng]处其实不大。

比如买床、床垫、餐桌椅这块，要想花三线[繁：線]品牌的钱、买到一线品牌的{拼音：de}货，难度非常大，很不好找。

但在家电这块[繁：塊]，情况完全变了，海尔、美的、长虹等公司有特价[繁体：價]款，或者一些促销套餐，如果不看品牌，价格可以低到让你怀疑这是路边（繁：邊）摊的货。

说明咱们做家具建材的，一线品牌还得努力，能不能在成本合理优化的情况下，做出一yī 些质量还不错的低dī 价款。这个里面可以改进的空间太{tài}大了。

还有一些公司，东西还算可以，感觉能够入手，但价格定得不合适，体{pinyin：tǐ}现不出让买家当时拍板[繁体：闆]下单的性价比。

我觉得现在市场上，如下四种做法的家具建材澳门永利品牌，能活得很好hǎo ：

❶ 走高【拼音：gāo】端路线的，有档次，有面子，质量好，服务于中产与富【拼音：fù】裕家庭自住房的软硬装。

❷ 走[读：zǒu]性价比路线的，东西不错，材料不会非常好，但耐用，有一定的设计感，价格实惠，面向一些较高品质的出租房与中低收入家庭的自住【pinyin：zhù】房。

❸ 纯粹以价格取胜，但不代表东西很差，服务于(繁体：於)大众化的出【chū】租房、长租公寓与较低收入家庭的自住房。

❹ 东西很差，价格极低，这就只能赚点小钱了。有些澳门博彩租赁价格很便宜的出租房，还有低收入家庭会《繁：會》购买。

它们有【拼音：yǒu】一个共同点是，找准了自己的客户，锁定了这些客户的需求，并且围绕这些（练：xiē）需求，根据自己的能力提供《读：gōng》对应的产品。

什么叫对应的(练：de)产品？

也就是产品的设计感、材cái 质、各项质量标准，还有价格等，符合这些细{繁：細}分客群的需要。

尤其是（读：shì）装修市场深度细分的大背景下，我们在匹配客户需求时，建议多给几种（繁：種）方案（àn），多给几个价位。

一般规模能上100亿的公[拼音：gōng]司，大多会考虑从中等收入到富裕圈层的需求，针对性地设计一揽子产品，并不是价格都定得高，很多营收增长速度比【练：bǐ】较快的公司，还会单独做一些价格低到爆的产品，用来圈客引流。

典型案例比如宜家家居，它的（de）东西价格低，但档次却拉上去了，用宜家的东西不会被视为很LOW，它背后的品牌塑造技巧真的《拼音：de》很牛。

在我们一般的印象里，价格低就代表质量差，档次(练：cì)低，宜家却靠自己的体验营销【pinyin：xiāo】与[繁体：與]品牌打造，颠覆了传统认知。

在宜家的停tíng 车场里，停的车从几万块钱到100万级别的，可见它在匹配客户需求【拼音：qiú】方面，做到了《繁：瞭》贫富通吃。

大dà 材研究发现，目前装修市场的深度细分明显，传统的划分不过就是自住与出租，后来自住里又划成了多（读：duō）个档次，有奢华、品质、环保与实惠等区别，现在又新增了轻奢、健康等诉求。

出租房也是如此，有（pinyin：yǒu）些业主兼职品质与价格，有些业主《练：zhǔ》没有太多《读：duō》要求，价格低就行。

这(zhè)些细分的装修市场需求，无论你是做家具生意{yì}，还是卖建材，可曾注意到，并能提供对应的产品方案？

02

接着说服务这事儿，大多数公司的口号（繁体：號）喊得非常响[繁体：響]，制定了《繁：瞭》一套又一套的服务标准。

一线品牌就不用说了，基本上都有自己一套服务体系，比如全友的幸福服（fú）务365、简一大理石瓷砖的肖氏服务法、玛格的金玛服务、大（dà）自然的金保姆服务等等。

大材研究4月份的时候还（繁体：還）推送过一篇专《繁：專》门的文章，标题是《拼服务的中场赛开打：全友、玛(拼音：mǎ)格、简一、大自然、圣象等悉数入局，谁家强？》。

但相互hù 间的差距还是存在，就jiù 拿家电来说，有些一线品牌要求保留家电的包装盒，方便退换货。而有些做得更好的品牌，包装盒已经不用保留了，有问题他们自行上门处理。服务水平谁家强，立马就分出了高下。

现在很多一《练：yī》线品牌的服务，做得还是相对不错的。

问题就出在二三线品牌身上，他们的官方网站上，确实公开了很多服务政策，但渠道管控做得很差(拼音：chà)，对最后落地(拼音：dì)服务的送货工与安装工，约束力不够。

精心设计的服务体系，因为最后一公里搞【拼音：gǎo】砸了，安装工的几句牢骚[繁：騷]话，或者是不专业的表现，一切都毁了。

大材研究创始人、《新【练：xīn】零售实战》作者邓超明建议，宁愿多花点钱请比较好的安装工，也别为了省一点钱给顾客留下不好的感《gǎn》觉。

让很多人不满的是，二三线品牌确实公开了公司层面的服务热[繁体：熱]线，400电话或坐机一类，但执行跟不上，电话经常没人接，要么就是接了之后的用语特别不专业，要么就是没法实质性解决问题，给【繁：給】客户留下的印象很差。

服务涉[读：shè]及的东西很多，每个环节都值得特【拼音：tè】别重视，其实不需要投(读：tóu)入多少代价，就看公司是不是重视。

以前《qián》买过万和的热水器，觉得是老品牌，应该厉害吧，可惜售后力度不行，买（繁体：買）来两(繁体：兩)个月，热水器总是出现error提示，打火要打两三次才能打着。

找售后上门维修，解决不了，也没退换货的处理。就只能凑合用。

后面的故事想必大家也知道了，凑合用几年后，换新的，自然不再选万和，反而买了一个并不是专门做热水器的美的，从[拼音：cóng]物流到安装，响应效率还是非常快的，没有太多亮点，但产品使用yòng 正常，没有出现之前的问题。

在热水器这事儿上，美的没有万和资深[练：shēn]，却在这种细节上被击败澳门巴黎人了，至少流失了一个客户。

世界那么大dà ，今天流失（读：shī）一个，明天流失两个，几年{pinyin：nián}下来，第一次买你家产品的客户会流失多少？还能剩多少？

03

最后说说持续获客kè ，一般有两种做法:

➀ 不断（繁：斷）地拉新客，靠活动、做广告等等。

➁ 老客户二次转化、二次《cì》交易，老客户带点新客户过来。

但是，很多《练：duō》人太重视眼前的交易，忽略了口碑的威力，没想过让老客户们去分享、去推（pinyin：tuī）荐，做了很多客户，但地方上的口碑没有起来，结[繁：結]果就是，丧失了靠口碑拉客这把撒手锏。

有些公司或经销商{读：shāng}门店做生意，就是一锤子买卖，从来没有考虑到几年后的二次交易，更没想到让客户帮自己介绍点新【拼音：xīn】客(练：kè)户。

于是，他们[繁体：們]的东西卖出来后，你再去找他们咨【pinyin：zī】询点问题，或者要求点售后， 基本上没有。货送错了、安装上出了差错等等，估计都要找很多次，才会有人来处理。

最极端的，根本没人理你，估计只有找到店里的[拼音：de]时候《拼音：hòu》，商家才会【练：huì】接招。这次给出租房配家具，就遇到了上述情况，下一轮装修不可能考虑他们。

像这种做法，怎么可能有二次成（练：chéng）交，怎么可能持续获客。有些做门店生意的，总是嚷着生意不好做，我们《繁体：們》就不说产品好不{bù}好，单说这种脆弱的服务，你的生意能好，才怪！

► 我的朋友yǒu 圈里有{pinyin：yǒu}一位卖家具的，几年前曾经买过他们的家具，随后几年里，每到比较重大的节日，她都会发问候信息，即使是群发的，感觉也还好，如果下次还买价格比较贵的家具时，估计还会到她那里看看。

看她晒的朋友圈，还有近几年个人收入的变化情况，感觉发展得《dé》挺不错。要知道，她卖的那个家(繁体：傢)具品牌并不是特别有名，不过东西质量还可以，能够从几百家同类品牌里杀出重围，背后付出的(de)努力可想而知。

一些卖家具建材的电商公司做得好一些，表现得相对专业，比如买的花洒，预约的天猫上门安装服务，可以加急，可能收到货之后[繁体：後]，安装澳门巴黎人师傅就会马上联系。接着是谈吐，也能加分。后面的安装过程与安装后测试，至少让人看起来比较有水平。 安装后还会有一个验证码确认。

持续《繁体：續》获客是一件苦差事，付出的多，回报可能比较少，而且回报周期可能比较长，毕竟家（繁：傢）具建材这些东西，不属于高频消费，短则四五年，长则八九年才会再{zài}买。

但是，日积月累，滴水穿石，几年时间里，一家门店服务几百客户，大多能收获非常不错的满意度，起码要做zuò 到某些环节的满意度很高，那么，这家门店就可能在区域内形成不错cuò 的口碑，赢（繁：贏）得推荐。

如果换成规模化的大中型公司，旗下几百家《繁体：傢》甚至几千家门店(练：diàn)，大多数门店都能形成比较好{读：hǎo}的口碑，至少可以节省几个亿的广告费。

它的放大效应是极其可观的，几百名客【pinyin：kè】户有yǒu 可能影响到几万人，从这个角度去看，为持续获客而付出的辛苦，回报周期并不长。

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