广州宜家家居jū 雪糕

为什么宜家甜筒售价定为一元？看这篇文章了：《一支甜筒在宜家卖1200万支，你除了卖建材家居装修，还能卖什么？》，里面有详细分析。作者：大材研究前段时间，网上有篇文章刷屏，标题大意是说宜家家居有一款甜筒产品，仅2015年，就卖掉1200万支

为什么宜家甜筒售价定为一元？

《一支甜筒在宜家卖1200万支，你除了（繁体：瞭）卖(繁体：賣)建材家居装修，还能卖什么？》，里面有详细分析(xī)。

作者：大【pinyin：dà】材研究

前段时间，网上有篇文章刷屏，标题（繁：題）大意是说宜家家[繁体：傢]居有一款甜筒产品，仅2015年，就卖掉1200万[繁：萬]支。

在这篇来源显示为“品牌头条”的文章里[繁：裏]，作者认为，如果列一份宜家的畅销榜单，排名第一【拼音：yī】的可能不是沙发、台灯等，而是1元一支的冰淇淋甜筒。

据大材研究（www.dacai365.com）的实{pinyin：shí}地调查，成都高新区的[pinyin：de]宜家家居，甜筒冰淇淋有两种，一种是1元，另一种是2元，销售场所就在收银台的对面。

可能某些{pinyin：xiē}地区的卖场只zhǐ 有一种。但可以肯定的是，估计（读：jì）价格都在2元及以下。

除甜筒冰淇淋之外，还有一排其它小吃，价格都不贵{pinyin：guì}，排队的人非常cháng 多，大部分都会买甜筒。

那么，宜家一个卖家具与日常家居用品的，为什么要卖(繁体：賣)甜(拼音：tián)筒呢，而且价格还那么便宜，看起来赚不了什么钱。

作者提到[拼音：dào]的一个解释【练：shì】非常到位，认为宜家家（繁体：傢）居运用了“峰终定律”，而且用得很好。

这个（繁：個）峰终[繁体：終]定律又是什么梗？其实在营销与产品领域，它早就名声在外了，很多【练：duō】大牛都在用。

非常实用。非常值（读：zhí）得我们认真领会，并且应用到业务开发、客户满意度提(读：tí)升等事【shì】儿上。

这个定律讲的de 是：

人们对一yī 件事情的印象，往往取决于两【liǎng】部分，一个是峰，代表过程中的最强体验、高峰时的体验。另一个是终，代(读：dài)表最后时刻，或者说终结时的体验。

反而，购物wù 过程中的其他体验，由于强度不高，对客户最后留下的印象[拼音：xiàng]好坏，并没有太大影响。

在宜家的卖场里【练：lǐ】，确实[拼音：shí]有峰终定律在发挥作用，它本身存在一些不好的体验，比如动线太长，要走完整个商场，才能结账。

而且店员很少，目【拼音：mù】前也没有看到可查询商品的电子设备，寻求帮助不方便。

更让一些人觉得麻烦的是，居然要客户【hù】自己从货架上搬东西，简直逆天了。搬完东西之zhī 后， 到收银台，人多，还得排长队结账，有时候光结账就要十几分钟。

按道理，这些体验够糟糕了吧。

不《bù》过，它的峰终体验还比较好，购物过程中，氛《拼音：fēn》围非常放松，随便躺，随便睡，偶尔还能遇到便宜又好看的（de）东西，这些节点，给你的印象非常深刻，会强化你的关注点，反而忽略了其它不好的体验。

它也有“终”点的设计，比如那个很大的餐【练：cān】厅，顺便吃点饭，也是不错的。遇到(练：dào)有阳光的日子，还能找个位子坐在那里发(繁：發)发呆，也没人管你，咖啡是免费续杯的，也没人看着你，不用觉得不好意思。

出口处1元钱的冰淇淋《练：lín》，在其它地方很少遇到，有些商场可能要卖5块钱。

1元钱的冰淇淋，免费《繁体：費》续杯的咖啡，看起来是赔本的，但{dàn}给宜yí 家带了很好的终体验。

当人们想起宜家的购物之旅时，会觉得相(练：xiāng)当不错，甚至有些人，可能会为了冰淇淋和咖啡，顺便到宜家再逛逛，说不准(繁：準)顺手买点东西。

峰终定律的发现也是有来头tóu 的，不是某个网友拍脑袋提出。

它由2002年诺贝尔奖得主、心理学家丹尼尔-卡恩曼提出，他发现，对一项《繁：項》事物的体验之后，所能记住（练：zhù）的就只是在峰与终【繁：終】时的体验。

而那nà 些在过程中，好【拼音：hǎo】与不好体验的比重{读：zhòng}、好与不好体验的时间长短等，对记忆几乎没有影响。

换言之，一《练：yī》般的过程不像我们想像的那么重要（练：yào），你所需要的是，抓住峰与终的关键时刻（pinyin：kè）。

可惜《读：xī》的是，我们很多企业，很多门店，对峰与终的体验设计不好，付诸的大量努力也就浪（pinyin：làng）费了，白白流失了很多可能会重复购买，或者到网上发表好评价的客{kè}户。

如果我们想让客户对我们的印象很好，可以考虑在某个峰值上，在《读：zài》他离店的那个瞬间，设计一个产品或服务[繁：務]，让他觉得特别好。

那么，如何制（繁体：製）造这样的峰终体验呢？如何让某个瞬间变得难忘？

大材研（拼音：yán）究查了大量资料，总结了一些做法，这些完全可以考虑落地。

我们觉得，有个基本的事情要做，就是绘制客户（繁：戶）体验的流程图，无论是什么样的商品，从客户进店【练：diàn】接触，到后面购物、离店等，都是有一个流程的，分成很多节点。

流程图可以到网上找，参考的画法[读：fǎ]有很多。

然后要跟一些客户谈，最好是深度交流，把(拼音：bǎ)他们《繁体：們》认为整个过程中最重要的时刻标出来，这样就能找出哪些节点值[pinyin：zhí]得投入精力做到极致。

还可以跟一些评价不好的客（kè）户沟通，找出他们觉得印象糟糕的地方。

不断拔高(拼音：gāo)这些重要时刻，反复(拼音：fù)优化，争取让顾客认为的重要时刻点，都能成为波峰体验。

找出问题后（繁：後），我们就得想办法去改善。

大材研究先介绍第一种方法《读：fǎ》，制造仪式感

几千年前，古人{rén}就发明了一些仪式，比如祭天、皇帝登基、泰山封禅等等。

在封建王朝里，都是大事，这种仪式感一来，没人【拼音：rén】敢小瞧。

我们现在也是这样，遇到我们自己觉得特别{pinyin：bié}重大的事儿，都会办一个仪式，比如婚礼、颁奖、生日rì 宴会、学酒等等，这种仪式，给人留下的印象相对深刻。

现在《拼音：zài》连一些做培(练：péi)训的，招生的时候搞测评，开学的时候办全国性典礼，结业的时候还要办毕业典礼，场面搞得很大，请不少大咖，还有学员代【练：dài】表上台发言，发证书。

看【练：kàn】起(练：qǐ)来成本不高，但(练：dàn)学员的满意度很高，放到社会上，认可度也就提上去了，后面招生也就更容易。

这样的例子亚博体育很多，办得非常成功的比如：和君商学院，每年nián 招一两千人，学费也不便宜，但报的人不少。

我们还可以这样做，比如客户成交之后，在店里办一个交接仪式，所有员工都【pinyin：dōu】站成两排，店长出面，欢迎他成为本店或者本企业第X名客户，握手、合影，还《繁体：還》可以现场发一个证书。

有些4S店有这套仪式，交车《繁体：車》的时《繁体：時》候，可能销（繁：銷）售经理会出面，一起合影，但如果只做一个合影，仪式感已经远远不足了。

大材研究再（pinyin：zài）介绍第二个方法，来点与众不同《繁：衕》的东西，让它在常规体验里，掀起一点[繁体：點]波澜。

比如我们在做演示、做汇报的时shí 候，如果是PPT，我们用了（读：le）大量数字与案例，可能听众都疲倦了。

那(练：nà)我们来点新花样，用某种动物，黑天鹅、白枕鹤、灰犀牛、独角鲸等等，来表达要阐述的观点。估计这么一搞，那《读：nà》些昏昏欲睡的听者，眼前说不定一亮。

前两（繁体：兩）年{读：nián}的时候，很多建材家居(练：jū)与装修公司，都没有用酷家乐、三维家这些工具，制图很麻烦，大多数还是收费的。

但后来有人澳门威尼斯人提前装了，客户进店后，很快就能看到效{xiào}果图，这种感觉就挺好，收割了一拨客户。

很长一段时间，建材家居门店或者装修公司的办公场所，都是没有儿童游乐区的，但很多业主逛家居卖澳门银河场，或者到装修公司现场谈事，都是带着孩子[练：zi]，没地方玩，只能在沙发上爬来爬去，或者枯坐着。

后来像尚品宅配、居然之家等，都开始考虑儿童业态，让(繁：讓)小孩hái 有玩的地方。这个就比较新鲜了。

大材研究再介绍一《yī》套方(读：fāng)法，突出客户的重要性，这个非常容易让人记住，对方感觉还很不【练：bù】错

举个简单的例子，有些公司建一个会员俱乐部，给客户发VIP证书，以彰显他的特殊地位，其实大部分客户都有，只【pinyin：zhǐ】不过这样一来，给客[练：kè]户营造了一种他受到(练：dào)特别优待的感觉。

汽车、高尔夫等等行业，经常这样干。泛家居行业还《繁：還》很少，宜家有个会员俱乐部，可（kě）惜也就打打折或者寄本杂志，没有太多好处。

像慕思、全友、红星美凯龙【pinyin：lóng】、富森美、居然之家[繁体：傢]等，也有，但这个会员身份，有跟没有，差别不大。

如果我们突然冒出一家公司，给会员提供N多有趣的服务，把客户抬到澳门威尼斯人比较高的位置，估计会受热捧(pinyin：pěng)的。

海底捞不就是这样嘛，随时随地突出客户的重要性，它这个“峰”体验，其实就是就餐过程中，被店员的某一项服务感动了。我们也能发现，海底捞的人，估计一【pinyin：yī】直在盯这（繁体：這）样的表现机会。

接着{zhe}说制造惊喜

《新零售实战》一书里，作者邓超明强调了“用户主权quán 思维”，里面（繁：麪）就特别解读了用户惊喜，那种特别善于制造惊喜的品牌，总是容易让人喜xǐ 欢。

换句话说，惊喜可以是随机奖励，据说史玉柱特别喜欢这么干，经常在员工加班的时候，给（繁：給）大伙儿现场发钱。谁不【拼音：bù】喜欢这样的老板啊，现场拿钱，会更卖力。

比如我们宣传的时候，承诺不必做得太夸张，但客户进店后，我们突然给他增加点，惊喜就来(繁：來)了，留住的不只是他一位客户，可能他《拼音：tā》还会到处讲，会介绍给其他朋友。

另外，宜家卖甜筒这事儿，也并不仅仅是制造“峰终体验(繁体：驗)”，它还有丰富业态、最大化利用卖（繁：賣）场位置资源的考虑。

毕竟宜家的卖场动辙都是万平方级别的，空出来的位置很多，它除了卖家具、家饰、家居用品等，还做餐饮，中国区的收入2015年（nián）就已经（繁体：經）有10个亿。

收银台外面的那块位置，正[pinyin：zhèng]好可以用起来，大多是一些非常便宜的小吃，包括1、2元的冰(拼音：bīng)淇淋甜筒。

那么，我们能不能在建材、家具与装修等主业务之外，再增加一些小业态，给客户售卖一些实惠的东西，让他们产生占便宜的的感{读：gǎn}觉《繁体：覺》？比如免(练：miǎn)费的儿童游玩、

这样，还能把极速赛车/北京赛车我们的位置资源用【读：yòng】足够了。

最后给大家推荐几本书，《The Power of Moments》《让创意更有粘性》《新零售实战》等，大多duō 数都提供了制造难忘瞬间、提升(繁体：昇)峰终体验的办法。

上面的策略里，也引用{拼音：yòng}了这些书的一些内容。

本文链接：http://21taiyang.com/Business-Operations/16794037.html
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