10条跟踪意向客户《繁：戶》方法

意向客户三个标准？一，对你的产品有想买的想法二，对价格的要求三，对产品质量的要求如何攻克有意向的客户？谢谢邀请！有意向的客户，基本上可以说你的准备的资料已达到客户的预期要求，但这只是大概的。这个阶段你所要做的就是继续努力，从细节方面来向客户介绍你的项目

意向客户三个标准？

二，对价格的要《拼音：yào》求

三，对产品质量的要求《qiú》

如何攻克有意向的客户？

有意向的客户，基本上可以说你的准备的资料已达到客户的预期要求，但这只《繁体：祇》是大概的。这个阶段你所要做《拼音：zuò》的就是继续努力，从细节方面来向客户介绍你的项目。可以做一份详细的投资计划书、项目发展前景《练：jǐng》，收益分析等等！

当然还有很多后续的工作，那就不是这个问题（繁体：題）的范围了。

做销售的该如何问问题来探寻客户需求？

其中洞察工作就是{读：shì}发现客户需求，这个是CEO和研发部(练：bù)门老大，市场部门老大共同负责的事情，接近于艺术，而不是【拼音：shì】科学。

比如苹果公司创始人乔布斯，从客户采集回来的信息中，洞察出来消费者需要一台IPOD。当时市场上并没有IPOD，只（繁体：祇）有MP3，所以客户是回答不出来他需《读：xū》要一台IPOD的。

同理，消费者也无法回答出他们需要一个airpods，直到苹果(练：guǒ)公司研发出来。

题主其实不是很喜欢销售，而更喜(练：xǐ)欢市场研究工作。

不过（繁体：過）就问题本身来说，我从销售人员采集信息的（练：de）角度，浅谈一下如何通过问问题《繁体：題》探寻客户购买意向。这才是销售该做的，能做的，也是做得到的。

01、为什么需求问不出来呢？

问题：疾病感染600人，死亡400人，生还200人【拼音：rén】，问采用哪个方案？

情景一：对第一组被试（N=152）叙述下面情景：

如果采用A方案，200人将生还。（72%被试者选【练：xuǎn】择）

如果采[繁体：採]用B方案，有1/3的de 机会600人将生还，而有2/3的机会无人生还。（28%被试者选择）

情澳门银河景二（èr）：对第二组被试（N=152）叙述同样的情景，同时将解决方案改为C和D：

如果采用C方fāng 案，400人将死去。（22%被试者选择）

如果采用《读：yòng》D方案，有1/3的机会无人死去，而有2/3的机会600人会(繁：會)死。（78%被试者选择）

同样的问题，不同的问法，消费者前后能够gòu 给出两个截然不同的结果。基于消费者行为(繁体：爲)的这种不确定性，所以消费者行为（繁：爲）调研都需要经过洞察（艺术），才能形成企业的战略指导。

所以需求是问不出来的，而是【pinyin：shì】经过长期训练的市场思维洞察出来的。

02、什么是需求的洞察？

这是销[繁：銷]售人员开云体育和客户眼中的车。

而车在市场人员、研发人员和hé ceo眼中，是这样的！

需求，需要用庖丁解牛的技巧【qiǎo】洞察出来。

03、销售人员需要知道的并不是需求，而是客户的购买意向。

购买（繁体：買）意向（purchasing intention）是（shì）客户实际购物行为的指示信号。通常根据消费者在一段时间内对某一商品购买可能性的转移的速度、方向和规模来测量。

说人《拼音：rén》话就是，客户对你越熟悉，越有可能购买。

04、你提的问题越简单，客户就会越熟悉。

条件1：必须具体一点。因为具体一点容易(练：yì)回答。

条件2：必须回答是或者不是的封闭问题[繁体：題]。

条件3：有明确的参照【练：zhào】系。

举个例子{pinyin：zi}：

有一个流传很广的小故事【pinyin：shì】：有两家卖馄饨的小店，门店相邻，每天顾客数量和门店服务质量相差无几，但是，其中一家店的营业《繁：業》额总是高于另一家。后来发现，效益好的那家店，服务员在帮客户盛shèng 好馄饨后，总问：

要一个鸡蛋还是（shì）两个鸡蛋？

而另一yī 家店的服务员问：要不要鸡蛋？

当你问一个还（读：hái）是两【liǎng】个鸡蛋的时候，客户一般选择（繁：擇）损失最小的答案，一个。因为参照系是两个，花更多钱。

当你问要不要鸡蛋的时候，客户一yī 般就选择没有损失{pinyin：shī}的答案，不要。因为参照系是要。

什么me 是参照系呢？

看如下海报。带叉的价格就是参(cān)照系。

05、销售必备的简单问题设计

因为能激发客户购买意向，引导客【练：kè】户询问，他越问说明他越熟悉。

销售《练：shòu》必备的”探简单问题“分为6类：

第一类：价格歧视类问题[拼音：tí]。

有个段子：算命先生说(拼音：shuō)：大户人《读：rén》家算命，命金要收五两银。中等人家算命，茶饭点心管够就可以。贫穷人家算命，不要银子毫分。如[pinyin：rú]果家中还有小儿，先生我还要赠送礼金，倒贴铜钱24文，送于小儿买糕饼。

是不是听的(拼音：de)无比感动？

其实这就是同澳门新葡京一商品，针对不同的人，实施不同的价格，其实是价格歧qí 视行为。

生活中更是如此，比如春运期间，学生，军人半票。某些酒(练：jiǔ)吧女士免酒水。本地人使用公交卡，刷卡半【练：bàn】价等。特别是电信公司针对用量大(练：dà)的，价格低。用量小的，价格高

同时也包括电力的区间收费（繁：費）。

所以每个销售人员提前将客户分类ABCD，制定不同的价格(拼音：gé)。看客户对哪种价格更感兴趣，从而探(拼音：tàn)寻客户的购买意向。

第二类：价[繁体：價]格诡计类问题。

简单说就是折（繁：摺）扣。客户爱折扣！

比如情人节花店：平时玫瑰花2块，情人节《繁：節》20块。

客户不买《繁：買》面子挂不住，买了觉得费了银子。

老板娘世界杯就说，要不你办个卡（拼音：kǎ），今天的花半价。

客户说《繁体：說》我办卡干嘛？

办卡有必要啊，谁家红白喜事不送花？以后用yòng 得着的地方很多的。

客户想想很有道【拼音：dào】理，就办了卡，买了花。

每个商品，都要打折，给客户感受并不是你质量低，而是客户感觉被宰的少了。每个合格（gé）的销售人员，都应该掌握一套折扣体系。这个体系(繁体：係)有三个要素：原价，折扣价，会员价。根据客户兴趣，探寻客户购买意向。

第三类：价格最【练：zuì】低类问题。

俗称一口（读：kǒu）价。

比(拼音：bǐ)如以前很多饭店流行的最低消费。其实是为了区分客{读：kè}户，愿意支付的吸引进来，不愿意支付的阻挡（繁体：擋）在外。毕竟饭店是有成本的。

现在取消(练：xiāo)了最低消费，但是最低消费效应还是存在《读：zài》的。因为每{读：měi}个客户都在不断地花费。比如招待费，交通费，交际费，服装费，娱乐费，美容费，杂费。

客户会用一口价来跟自己的费用对比，看看划（繁体：劃）算还是不划算。一口价能够探寻客户日常的花费水平，从而了解该客户(繁：戶)的真实购买意向。

第四类：价格陷阱类问题[繁：題]。

客户（繁：戶）喜欢追求高性价比，而这是一个陷阱。

举个例子：麦当劳的利润(繁体：潤)是躲在可乐里，汉堡其实利润非常低。

但是你买汉堡薯条《繁体：條》，就要喝可乐或者饮料。汉堡薯条卖的越多，那么可(拼音：kě)乐销量{拼音：liàng}越大，利润就越大。

所以，把利润不放在主力产品上， 而是非主力产品上。这就是shì 目前很【hěn】多(读：duō)企业使用的价格陷阱，美其名曰高性价比。

比如手机价格低，但是里面捆绑的软件收费，一个比一个狠。可是客户却依然[读：rán]乐此不疲。而某锤手机[繁体：機]，企图打断这个性价比，结果惨遭滑铁卢。

所以销售人员的主力产品和辅助产品的配套销售，一定要找到这个让客户高性价比，客户又会同时购买的非主力产品，形成一个价格陷阱，一个客户乐意陷【pinyin：xiàn】进去的温柔乡。主力[练：lì]产品极致低价，可以探寻客户购买的意向。

第五类(繁体：類)：价格埋伏类问题。

客户[繁体：戶]喜欢赠品。

举个例子【pinyin：zi】：

李先生喜欢买一个笔记本电脑，货(拼音：huò)比三家后锁定一家赠品最多的目标。

笔记本电脑一万多，广告宣传赠送很多赠品，比如电池，电源，小音箱，移动硬盘(繁：盤)，摄像头，鼠标垫之类。李先生觉得都好用，就买了[繁：瞭]。

销售人员提供主力产品的附件，周边产[繁体：產]品作(pinyin：zuò)为赠品，打包销售效果，就可以探寻客kè 户的购买意向。

第六类：价格享受（pinyin：shòu）类问题。

客户《繁体：戶》十分爱奢侈。

举个例子：你喜欢旅游，还是喜欢《繁体：歡》去旅游后，拍下照片发朋友圈？

奢侈《读：chǐ》的定义：富贵的象征，看上去就好，个性化，距离感十足。

如果你的产《繁体：產》品具备奢侈感，那么就需要定一个高价象征富贵，并设置足【pinyin：zú】够消费壁垒营造距离感。

这款Birkin，你喜【pinyin：xǐ】欢吗？

06、总结。

1、不同[繁体：衕]客户不同报价。

2、原价，折扣价，会员(繁：員)价。

3、一极速赛车/北京赛车口《读：kǒu》价。

4、高性价[繁：價]比价格。

5、赠[繁：贈]品价格。

6、高gāo 价。

营销工作分工非常明确。品牌，市场，销售，传播，公关，渠道，产品是分工非常严格的岗（读：gǎng）位，互相xiāng 替代可能非常小，因为思维，知识体系，技巧几乎完全不同。

读懂营销，有利于（繁体：於）企业快速扩大市场份额。只用销售打天下的时代早就 过了很多(练：duō)年[练：nián]了。

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