为什么要【练：yào】窜货

经销商代理制如何防止窜货？经销商窜货的12种形式及应对方法凡从事过销售管理或渠道管理的人，对窜货谈虎色变，听之丧胆，视窜货为洪水猛兽的销售人员至少属于不成熟；对窜货听之任之，甚至浑水摸鱼、火中取栗的销售人员，不是目光短浅，就是“猪油里面钻泥鳅——太滑了”

经销商代理制如何防止窜货？

经销商窜货的12种形式及应对方法

从根源上来说，窜货是企业在划分经销[繁：銷]商地盘时习惯以行政区域为边界，而没有考虑物流成本和物流习惯。从诱因上来说，是渠道管理出现了失控（砸价甩货），或【huò】者是渠道管理没有跟上市场的发展步伐。

以行[练：xíng]政划分导致的销售区域窜货，多半是创业型企业[繁体：業]前期不得已之法，但也是最容易出问题的划分之法。

如石家庄到廊坊将近300公里，到唐山400多公里，到秦皇岛500多公里，虽然同【练：tóng】属于河北省，但按省级区域划分市场，石家庄的经销商如果要辐射廊坊以东的三个地级市，从单次的物流成本和铺货效率来看，如果不顺道将货发到距离不到300公里的北京和300多公里的天津，石家庄的经销商就是在以圣人的标准在要求自己了。同样，山东临沂作为全国的灯具市场批发周转中心，位于苏北的连云港距其仅仅150公里，而距离省会南京将近400公里。在运费自付的情况下，连云港的客户从运输成本的角度考虑也更愿意从临沂拿[pinyin：ná]货。

出现窜货并不（练：bù）都是坏事。对于《繁体：於》创业型企业，形成“全民共推”的局[繁：侷]面是求之不得的事情，今天很多一线品牌都经历过从大乱到大治的阶段。

有些小企业只知其(读：qí)一不知其二，在创业初期，基本没有渠道管理和销售管理的概念，听说某大品牌曾经也对窜货睁一只眼闭一只眼，自己就推波助澜，见钱发货，对窜货投诉也是充(拼音：chōng)耳不闻。

其实，真正的一线品牌，尤其是借助经销商渠道的行业，没有一家企业没有严格的市场保护制度。对于窜货(繁：貨)管理的宽严松紧，只（繁：祇）是分阶段、分情况、分侧{pinyin：cè}重点而已。

这里将给大家介绍泛泛家居建材行业窜（繁体：竄）货的12种形式，以[pinyin：yǐ]及针对《繁体：對》这12种形式可以采取的应对方法。

（1）自然窜货。和很多行业一样，泛家居建材行业的产品也会因为地理位置、购买习惯的影响，导致产品跨区域流动。比如，A区域的消费者和B区域的经销商是亲戚，用到建材产品时，肯定会优先向B区域的经销商采购。在有些企业老板的家乡，企业做大以后，老板沾亲带故的人太多，通过各种关系从工厂倒货回来自己用，都属于自然窜货。

自然窜货是产{pinyin：chǎn}品内部销售的主要形式，也对培养市场有一定的帮助作用。

（2）空白市场窜货。空白《练：bái》市场[繁：場]窜货有两种情况：一是无主的新市场，经销商刚刚接手，发现市场乱七八糟，向销售人员投诉；二是有主[pinyin：zhǔ]的老市场，经销商自己篱笆没扎牢，留下了大片市场空白被别人窜货了。

对于第一种情况，销售人员应该在发展新经销商的时候，就要走访周边的窜货经销商，先讲道理：这个区域现在是有主之地，过去窜的货既往不咎，接下来还要窜货的，一定拿他开刀。你说了《繁体：瞭》这三点，市场也不会迅速好转，但是大部分《拼音：fēn》经销商会收敛很多。接下来就是要让新经销商给所在区域的门店洗脑：接外地的货（繁：貨），返利、售后、装修补贴公司一分钱不给；从正常渠道进货，纳入公司的正规客户体系，享受所有政策，门头、店招还能授权使用

建材产品，售后、返利、装修补贴都是比较大的澳门伦敦人费用，有正规的客户资质，尤其是对大品牌，这一步处理都不太难。清理了户内户外，这时依然会有人冒天下之大不韪，杀鸡骇猴是必不可少的手段，只要窜货(繁：貨)有高压线，让鸡死给猴子看是最简单有效的震慑窜货的办法。

对于第二种窜货，我只能说窜了也白窜，企业的区域（pinyin：yù）经销制，是要保护优质经销商的权益，而不是画地为牢、自缚手脚(繁体：腳)。

（3）被撤销客户的窜货。这种窜货比较头疼。由于经销商与企业的合作关系终止，双方已经不具备制约关系，而有的企业没有收货政策，或者即使有收货政策，经销商不让收。所以这种窜货的处(chù)理关键在于能收货就尽量收货，如果实在收不了[繁体：瞭]货，就想办法切断货源。

在草原遇到火险的时候，成功的经验是把自己周边的野草尽可能地清理掉，形成一个足够大的隔离带，火烧到周边时，没有了引火物，自然就烧不到自己。对于被撤销客户的窜货处理，其实也是用这个原《练：yuán》理。打击被撤销客户的窜货，重点在《读：zài》于对被撤销客户周边的经销商的监控。通常做法是，发文被撤销(繁：銷)客户(繁体：戶)信息，谁敢私下给该客户供货，一经发现，不问理由，与该客户一同裁撤。

被撤销(繁体：銷)客户再怎么窜，手头也只有那些货，只要【读：yào】管住那些私下供货的渠道，被撤销客户再怎么窜也闹不了多长时[繁体：時]间。

（4）带货窜货。这类窜货是比较恶劣的，多半是经销商借着大品牌的市场接受度，用低价的大品牌产品建《拼音：jiàn》立关系，为不知名的高毛利产品冲渠道。对于这种带货窜货的打击策略{拼音：lüè}，要抓住他的窜货心理，让他偷鸡不成蚀把米。

这些经销商本意是希望借助品牌的张力，拓展自己的渠道。一方面，他们很珍惜手头的这个大品牌；另一方面，也希望借助这个品牌为自己再修一个后花园。对于这类经销商，他们是绝不愿意丢弃品牌的，一旦被企业发现，一定会苦苦求饶，只要证据坐实，重罚是关键的一步，而且是顶格处理的罚款，不接受罚款就断货，断货十天就算经销商自动放弃经营资格，既给他一线生机，也【读：yě】让他终生难忘。这样一来，估计下辈子他都不会用你的货去冲渠道dào 了[繁：瞭]。

（5）冲量型窜货。这种窜货是因为区域给了大力度的吃(繁：喫)货政策，导致经销商为了(拼音：le)拿到政策，自己区域又消化不了，只能想法子去别的区域窜货。

这种窜货的根源在《读：zài》于销售区域自身的政策，脱离实际的销售目标、过高的返利坎级、单纯的进货返利过大，这都是诱发冲量型窜货的不安定因素。该窜货对市场的影响是阶段性的，如果窜货的影响相对较小，价格又比（练：bǐ）较稳定，而且还【练：hái】没人投诉，这时，可以考虑睁一只眼闭一只眼。

但是（练：shì），冲量型窜货大多伴随着砸价，要根治还得回到政策制定的源头。

（6）压货型窜货。关键还是压货【huò】要讲究方法，一味死压(拼音：yā)导致的窜货，谁也救不了你。

（7）关系型窜货。在两个经销商交界的地{pinyin：dì}方比较容易发生，A区域个别零售商的其他品牌产品都向B区域经销商拿货，有新品牌进入后，由于涉及账期和信任问题，这些零售商仍然向B区域经销商拿货。怎么判断是关系型窜货而不是主动窜货【huò】？一是有没有低价；二是经销商有没有主动送货上门

只（繁：祇）要符合其中一条就(读：jiù)是主动窜货。主动窜货另当别论，关系型窜货则重在协商而不是处罚，坚持不诉不理。

销售人员主持协商的内容包括，B区域经销商绝对不可以跨越低价、主动送货的红线；A区域经销商（pinyin：shāng）能不能提供与B区域经销商（shāng）相《练：xiāng》同条件的政策给零售门店。

（8）工程型【拼音：xíng】窜货。工程项目的窜货是经销商违反工程属地管辖，或者是[pinyin：shì]报备政策，导致一个项目{拼音：mù}多个经销商跟进砸价，甚至背后透底价抢单。

靠价格抢工程的经销商，多半是对工程销售一知半解的。工程是典型的关系[繁体：係]型销售，有些经销商利用公司的报备政策，道听途说一个项目就开始报备。对付这种经销商可以采取报备保证金制度，报备一个项目就要缴纳一份项目保证金，项目拿不下来，保证金就成为公司的营业外收入。对于已经全国公示的项目，还要《拼音：yào》背后报价、砸价的，只有一个办(繁体：辦)法，就是（pinyin：shì）抓住了往死里打，能打多惨就打多惨。

（9）报复性窜货。是指两家经销澳门金沙商有宿怨，窜货纯粹为了报复。对于这种窜货只能和稀泥，因为经销商窜货的目的就是为了报[繁体：報]复，只是很不幸地选择了你的产品作为报复的工具。

所以，对于报复性窜货，不要追究谁对谁错，要站到（dào）窜{繁：竄}货经销商的角度理解、同情，但请不要拿我{拼音：wǒ}们的产品报复，万事留一线，日后好相见。

（10）投机性窜货澳门新葡京。有些经销商也并不是想窜货，只是有时遇到送上门的生意，纯粹抱着有便宜不占白不占的想法。比如，突然有个其他地方的非正规客户要上门现金拿货，明知道这个人是为了窜货也睁一只眼闭一只眼，当作什么也不【练：bù】知道。

这种窜货有没有危害？实事求是地说，供货的经销商只是为了贪图小利，明知可能发生严重的窜【繁体：竄】货事件而任由窜货后果的发生。这种经销商死罪可免，活罪难(繁体：難)逃，小惩大戒即可。

（11）炒单帮。建材《练：cái》领域有很多跑私单的人，他们有一个空壳公司但是没有仓库，有许多设计公司和甲方的关系，这成（chéng）为很多经销商喜欢和他们建立联系的因素之一。对于企业的【练：de】监管来说，由于炒单帮站在前台，他们不受企业的制约，炒单帮的抢单、窜货、砸价的事情就很难处理。

炒单帮要不要利用起来？当然《pinyin：rán》要，关键是炒单帮的资源要掌握在销售人员手上。要求每次经销商报备工程要报备信息来源，如果属于炒单帮的资源，一旦发生窜货、砸价、抢单的事情，可以不计入该经销商的违纪行为；如果不报备信息来源(读：yuán)，一旦发生违纪事情，就让经销商自己背黑【练：hēi】锅。

通过这种方式[读：shì]，不(bù)用多久，这些炒单帮的信(xìn)息资料和人员关系就能成为销售人员的一张牌。

（12）影子客户。指的是没有公司的门头、店招，而且也没有在公司存档(繁：檔)客户资格，但是却在店里销售公司产品的经销商。可能店《练：diàn》内没有存货，但是你一要货，他就能调到货，我们[繁：們]通常将这类客户称为影子客户。

最关键的是要查明影（拼音：yǐng）子客户的进货渠道，这也是影子客户最隐蔽的地方。我们通常采用的方法是《练：shì》冒充普通用户到店内指定购买某个特殊型号的产品，而且还有一定的量，让影子客户动心。这个特殊型号产品公司很少出货，渠道基本没有库存，一旦影子客户接单就必须通过渠道向公司订货。这时，就可以坐在公司等鱼上钩了。

窜货管理的关键是看企业的态度，企业只要想抓窜货肯定就能抓得住。只是销售人员需xū 要明白，打击窜货只是手段，实现销售增长才是目的。所以，在窜货治理上，要把《练：bǎ》握以(拼音：yǐ)下四个原则。

原则一：特区原则。在经济高速发展期，对各区域经销商的势力交叉地带设立“窜澳门永利货特区”，但必须确保各区域经销商的核心区域不受窜货干扰。那些由于物流、经济等原因相对落后的地带，应该成为先发展(练：zhǎn)后治理的特殊市场。

原则二：特例原则。对于单纯以行政区(qū)域划分的销售区域，发生窜货时，应该去市场多看看、多查查运输成本、物流习惯、经销商能力，多走访一些行（拼音：xíng）业内外的经销商，听听他们的意见（繁体：見），再下结论也不迟。

原则三：底线原则。对澳门新葡京于经销商的核心市场或者是成熟市场被窜货，应该采取顶格处罚手段进行严厉打击。对该类事件的处罚一定要抓住机会，树立典型，并进行推广，让全国的经销商都看看企业打击窜货的决心，明白触碰企业底线的后果。当然，这就要求企业首【拼音：shǒu】先对市场进行分级，划分好核心市场和成熟市场的范围。

原则四：继续走原则。处罚窜货的目的不是要处罚谁，而是要让这种合作关系能够继续往前《读：qián》走。所以，我曾经设立过“窜货【练：huò】三级调解机制”，它的基本操作思路是：能自行调解的就自行就地解决

在现实操作中，很多（拼音：duō）窜货可能是无心之过，被窜货方有时候只（繁体：祇）是需要一个说法和保证。在可能的范围内，让被窜货方满意就成为这个制度设计的底线。

三级调解机制包括三个层面：办事【shì】处、大区、总部。

办事处[繁：處]内出现窜货，办事处经理主导双方进行调(繁：調)解，若有一方存有异议，可向大区申请复议，仍有异议可向总部投诉。

同一大区的不同办事处间出现窜货，先由（练：yóu）两个办事处经理进行调解，有异议再由大区进行调解，仍(读：réng)有异议可向总部投诉。

不同大区的办事（练：shì）处出现窜货，也是先由两个办事处经理调解，再上升到大区，再到总(拼音：zǒng)部。

一旦{拼音：dàn}到总部，查明窜货属于恶意窜货（冲击核心市场[繁体：場]和成熟市场），就一定会遵照窜货处罚制度进行[练：xíng]顶格处理并全国通报，鲜有回旋余地。

因为处罚权一旦到总部，恶(繁：惡)意窜货方一定会受到顶格处罚，所以在一二级协商时，都会尽可能在政策范围内满足被窜货方的要求。由此，厂商之间{pinyin：jiān}的关系不会过于紧张，同行之间的脸面也不至于撕破。这样的调解制度在弹性和威慑力之间取得了非常好的平衡，实践效果很好。

本文链接：http://21taiyang.com/Open-SourceComputers/10025632.html
为什么要【练：yào】窜货转载请注明出处来源