为wèi 什么要窜货

经销商代理制如何防止窜货？经销商窜货的12种形式及应对方法凡从事过销售管理或渠道管理的人，对窜货谈虎色变，听之丧胆，视窜货为洪水猛兽的销售人员至少属于不成熟；对窜货听之任之，甚至浑水摸鱼、火中取栗的销售人员，不是目光短浅，就是“猪油里面钻泥鳅——太滑了”

经销商代理制如何防止窜货？

经销商窜货的12种形式及应对方法

从根源上来说，窜货是企业在划分经销商地盘时习惯以行政区域为边界，而没有考虑物流成本{拼音：běn}和物流习惯。从诱因上来说，是渠道管理出现了失控（砸价甩货），或者是渠道管理没有跟上市场的[de]发展步伐。

以行政划分导致的销售区域窜货，多半是创业型企业前期不得已之法，但也是最容易出问题的划分之法。

如石家庄到廊坊将近300公里，到唐山400多公里，到秦皇岛500多公里，虽然同属于河北省，但按省级区域划分市场，石家庄的de 经销商如果要辐射廊坊以东的三(练：sān)个地级市，从单次的物流成本和铺货效《练：xiào》率来lái 看，如果不顺道将货发到距离不到300公里的北京和300多公里的天津，石家庄的经销商就是在以圣人的标准在要求自己了。同样，山东临沂作为全国的灯具市场批发周转中心，位于苏北的连云港距其仅仅150公里，而距离省会南京将近400公里。在运费自付的情况下，连云港的客户从运输成本的角度考虑也更愿意从临沂拿货。

出现窜货并不都是坏《繁体：壞》事。对于创业型企业，形成“全民共推”的局面是求之不得的事情，今天很多一线品牌[pái]都经历过从{pinyin：cóng}大乱到大治的阶段。

有些小企业只知其一不知其二，在创业初期，基本没有【yǒu】渠道管理和销售管理的概念，听说某大品牌曾经也对窜货睁一只眼闭一只眼，自己就推波助澜，见钱发货，对窜货投诉也是（读：shì）充耳不闻。

其实，真正的一线品牌，尤其是借助经销商渠道的行业，没有一家企业没有严格{拼音：gé}的市场保护制度。对于窜货管理的宽严松紧，只是分阶段、分情况、分侧重点(繁：點)而已。

这里将给大家介绍泛泛家居建(练：jiàn)材行业窜货的12种形式，以及针对这《繁体：這》12种{繁：種}形式可以采取的应对方法。

（1）自然窜货。和很多行业一样，泛家居建材行业的产品也会因为地理位置、购买习惯的影响，导致产品《pinyin：pǐn》跨区域流动。比如，A区域的消费者和B区域的经销商是亲戚，用到建材产[繁：產]品时，肯定会优先向B区域的经销商采购。在有些企业老板的家乡，企业做大以后，老板沾亲带故的人太多，通过（繁体：過）各种关系从工厂倒货回来自己用，都属于自然窜货。

自然窜货是产品{读：pǐn}内部销售的主要形式，也对培养市场有一定的帮助作用。

（2）空白【bái】市场窜货。空白市场窜货有两种情况：一是无主的新市场，经销商刚刚接手，发现市场乱七八糟，向销售人员投诉；二是有（练：yǒu）主的老市场，经销商自己篱笆没扎牢，留下了大片市场空白被别人窜货了。

对于第一种情况，销售人员应该在发展新经销商的时候，就要走访周边的窜货经销商，先讲道理：这个区qū 域现在是有主之地，过去窜的货既往不咎，接下来还要窜货的，一定拿他开刀。你说了这三点，市场也不会迅速好转，但是大部分经销商会收敛很多。接下来就是要让新经销商给所在区域的门店洗脑：接外地的货，返利、售后、装修补贴公司一分钱不给；从正常渠道进货，纳入公司的正规客户体系，享xiǎng 受所有政策，门头、店招还能授权使用

建材产品，售后、返利、装修补贴都是比较大的费用，有正规的客户资质，尤其是对大品牌，这一步处理都不太难。清理了户内户外，这时依然会有人冒天下之大不韪，杀鸡骇猴是(练：shì)必不可少的手段，只要澳门银河窜货有高压线，让鸡死给猴子看是最简单有效的震慑窜货的办法。

对于第二【èr】种窜货，我只能说窜了也白窜，企业的区域经销制，是要保护优[yōu]质经销商的权益，而不是画地为牢、自缚手脚。

（3）被撤销客户的窜货。这种(繁体：種)窜货比较头疼。由于经销商与企业的合作关系终止，双方已经不具备制约关系，而有的企业没有收货政策，或者即使有收货政策，经销商（shāng）不（bù）让收。所以这种窜货的处理关键在于能收货就尽量收货，如果实在收不了货，就想办法切断货源。

在草原遇到火险的时候，成功的经验是把自己周边的野草尽可能地清理掉，形成一个足够大的隔离【繁：離】带，火烧到周边时，没有了引火物，自然就烧不到自己。对于被撤销客户的窜货处理，其实也是用这个原理。打击被撤销客户的窜货，重点在于对被撤销客户《繁：戶》周边的经销商的监控。通常做法是，发文被撤销客户信息，谁敢私下给该客户供货，一经发现，不问理由，与该客户一同裁撤。

被撤销客户再怎么窜，手头也只有那些货，只[zhǐ]要管住那些私下供货的渠{pinyin：qú}道，被撤销客户再怎么窜也闹不了多{拼音：duō}长时间。

（4）带货窜[繁：竄]货。这类窜货《繁：貨》是比较恶劣的，多半是经销商借着大品牌的市场接受度，用低价的大品牌产品建立关系，为不知名的高毛利产品冲渠道。对于这种带货窜货的打dǎ 击策略，要抓住他的窜货心理，让他偷鸡不成蚀把米。

这些经销商《pinyin：shāng》本意是希望借助品牌的张力，拓展自己的渠道。一方面，他们很珍惜手头的这个大品牌；另一方面，也希望借助这个品牌为自己再修一个后花园。对于这类经销商，他们是绝不愿意丢弃品牌的，一旦被企业发现，一定会苦苦求饶，只要证据坐实，重罚是关键的一步，而且是顶格处理的罚款，不接受罚款就断货，断货十天就算经销商自动（读：dòng）放弃经营资格，既给他一线生机，也让他终生难忘。这样一来，估计下辈子他都不会用你的货去冲渠道了。

（5）冲量型窜货。这种窜货是因为区域{拼音：yù}给了大力(读：lì)度的吃货政策，导（繁：導）致经销商为了拿到政策，自己区域又消化不了，只能想法子去别的区域窜货。

这种窜货的根源在于销售区域自身的政策，脱离实际的销售目标、过高的返利坎级、单纯的进货返利过大，这都是诱发冲量型窜货的不安定因素。该窜货对市场的影响是阶段性的，如果窜货的影[yǐng]响[繁体：響]相对较小，价格又比较稳定，而且还没人投诉，这时，可以考虑睁一只眼闭一只眼。

但是，冲量型窜货大多伴随（繁：隨）着砸价，要根治还得回到政策制定的源头。

（6）压货型窜货。关键还是压货要讲(繁：講)究方法，一味死压导致的窜货，谁也救不《拼音：bù》了你。

（7）关系型窜货。在两个经销商交界的地方比较容易发生，A区域个别零售商的其他品牌产品都向B区域经销商拿货，有新品牌进入后，由于涉及账[繁体：賬]期和信任问题，这些零售商仍然向B区域经销商拿货。怎么判断是关系型[pinyin：xíng]窜货而不是主动窜货？一是有没有低价；二是经销[拼音：xiāo]商有没有主动送货上门

只要符合其中一条就是主动窜货澳门威尼斯人。主动窜货另当别论，关系型窜货《繁体：貨》则重在协商而不是处罚，坚持不诉不理。

销售人员主持协商的内容包括，B区域经销商绝对不可以跨越低价、主动送货的红线；A区【pinyin：qū】域经销商能不能提供与（繁：與）B区（繁体：區）域经销商相同条件的政策给零售门店。

（8）工程型（练：xíng）窜货。工程项目的窜货是经销商违反工程属地管辖，或澳门新葡京者是报备政策，导致一个项目多个经销商跟进砸价，甚至背后透底价抢单。

靠价格抢工程的经销商，多半是对工程销售一知半解的。工程是典型的关系型销售，有些经销[繁体：銷]商利用公司的报备政策，道听途说一个项目就开始报备。对付这种经【繁体：經】销商可以（读：yǐ）采取报备保证金制度，报备一个项目就要缴纳一份项目保证金，项目拿不下来，保证金就成为公司的营业外收入。对于已经全国公示的项目，还要背后报价、砸价的，只有一个办法，就是抓住了往死里打，能打多惨就打多惨。

（9）报复性窜货【pinyin：huò】。是指两家经销商有宿怨，窜货纯粹为了报复。对于这种窜货只能和稀泥，因为经销商窜货的目的就是为了报复，只是很不幸地选择（繁体：擇）了你的产品[pinyin：pǐn]作为报复的工具。

所以，对于报复性窜货，不要追究谁对谁错，要站到窜货经销商的角度dù 理解、同情，但请不要拿我们的产品报复，万事留一线(繁：線)，日后好相见。

（10）投机性窜货。有些经销商也并不是想窜货，只是有（练：yǒu）时遇到送上门的{de}生意，纯粹抱着有便宜不占白(bái)不占的想法。比如，突然有个其他地方的非正规客户要上门现金拿货，明知道这个人是为了窜货也睁一只眼闭一只眼，当作什么也不知道。

这种窜货有没有危害？实事求是地说，供货的经销商只是为（繁：爲）了贪图小利，明知可能发生严重的窜货事【shì】件而任由窜货后果的发生。这种经销商死罪可免，活罪难逃，小惩[繁体：懲]大戒即可。

（11）炒单帮。建材领域有很多跑私单的人，他们有一个空壳公司但是没有仓库，有许多设（繁体：設）计公司和甲方的关系，这成为很多经销商喜欢和[练：hé]他们建立联系的因素之一【拼音：yī】。对于企业的监管来说，由于炒单帮站在前台，他们不受企业的制约，炒单帮的抢单、窜货、砸价的事情就很难处理。

炒单帮(繁：幫)要不要利用起来？当然要，关键是炒单帮的资源要掌握在销售人员手上。要求每次经销商报备工程要报备信息来源，如果属于炒单帮的资源，一旦发生窜货、砸价、抢单的事情，可以不计入该经销商的违纪行为；如果不报备[繁：備]信息来源，一旦发生违纪事情，就让经销商自己背黑锅。

通过这种方【fāng】式，不用多久，这些炒单帮的信息资料和人员关系就能成为销售{拼音：shòu}人员的一张牌。

（12）影子客户。指的是没有公司的门头、店招，而且也没有在公司存档客户资格，但是却在店里销售公司产品的经销商。可能店内[拼音：nèi]没有（pinyin：yǒu）存货，但是你一要货，他就能调到货，我们通常将这类客户称为影子客户。

最关键的是要查明影子客户的进(繁：進)货渠道，这也是影子客户最隐蔽的de 地方。我们通常采用的方法是冒充普通用户到店内指定购买某个特殊型号的产品，而且还有一定的量，让影子客户动心。这个特殊型号产品公司很少出货，渠道基本没有库存，一旦影子客户接单就必须通过渠道向公司订货。这时，就可以坐在公司等鱼上钩了。

窜货(繁体：貨)管理的关键是看企业的态度，企业只要想抓窜货肯定就能抓得住。只是销【xiāo】售人员需要明白，打击窜货只是手段，实（读：shí）现销售增长才是目的。所以，在窜货治理上，要把握以下四个原则。

原则一：特区原则。在经济高速发展期，对各区域经销商的势力交叉地带设立“窜货特区”，但必须确保各区域经销商的de 核心区（繁体：區）域不受窜货干扰。那些由于物流、经济等原因相对落后的地带，应该成为先发展后治理的特殊市场。

原则二：特例原则。对于单纯以行政zhèng 区域划分的销售区域，发生窜货时，应该去市场多看看、多查查运输成本、物流习惯、经销商能力，多走访一些行业内外的经销商，听听他（pinyin：tā）们的意见，再下结论也不迟。

原则三：底线原则。对于经销商的核心市[pinyin：shì]场或者是成熟市场被窜货，应该采取顶格处罚手段进行严厉打击。对该类事件的处罚一定要抓住机会，树立典型，并进行推广，让全国的经销商都看看企业打击窜货的决心，明白触碰企业底线的后果。当然，这就要求企业首先对市场进行分级，划分好核心市场和成熟市场的范【繁：範】围。

原则四：继续走原则。处罚窜货的目的不是要（yào）处罚谁，而是要让这种合作关系能够继续往前{读：qián}走。所以，我曾经设立过“窜货三级调解机制”，它的基（jī）本操作思路是：能自行调解的就自行就地解决

在现实幸运飞艇操作中，很多窜货可能是无心之过，被窜货方有时候只是需要一个说（繁：說）法和保证。在可能的范围内，让被窜货方满意就成为这个制度设计的底线。

三sān 级调解机制包括三个层面：办事处、大区、总部。

办事处内出现窜货，办事处经理主导(dǎo)双[繁体：雙]方进行调解，若有一方存有异议，可向大区[qū]申请复议，仍有异议可向总部投诉。

同[繁：衕]一大区的不同办事处《繁体：處》间出现窜货，先由两个办事处经理进行调解[读：jiě]，有异议再由大区进行调解，仍有异议可向总部投诉。

不同大区的办事处出现xiàn 窜货，也是先由两个世界杯办事处经理调解，再上升到大区，再到总部。

一旦[读：dàn]到总部，查明窜货属于恶意窜货（冲击核心市场和成熟市场），就一定会遵照窜货处(繁体：處)罚制度进行顶格处理并全国通报，鲜有回旋余地。

因为处罚权一旦到总部，恶意窜货方一定会受到顶格【gé】处罚，所以在一二级协商时，都会尽可能在政策范《繁体：範》围内满足被窜货方的要求。由此，厂商之间的关系不会过于紧张，同行之间的脸面也不至于撕破。这样的调解制度在弹性和威慑力之间取得了非常好的平衡，实践效果很好。

本文链接：http://21taiyang.com/Gyms/10025632.html
为wèi 什么要窜货转载请注明出处来源